新品牌03期 | 不约而同看上了美国的卷发人群，老产品吹风机怎么玩出新花样？（下）

上文我们看了 1 个海外品牌和一个出海品牌，下文继续来看原里。

其实，无线吹风机绝不是原里的首创，笔者查看了国内与海外的无线吹风机，发现它们的价位主要集中在 500 元至 1800 元的区间，而工作原理也就和我们用的电动牙刷一样，充电就好，去掉线好像也没什么稀奇的。原里真正抛出的噱头其实是“再见了，线”之后的“要相信，光”。

来源：品牌微博

吹风机也迭代了很多次了，传统吹风机采用的是电阻丝发热、加速头发上水分蒸发的原理，这其中的 bug 就在于头发吹干仍有余热易造成损伤，且头发内的水分也在烘干过程中流失，头发容易毛躁。

水负离子吹风机是目前常见的一个升级版本，也就是在吹风机中加上水负离子发生器，吹发过程中放出的负离子与头发的正离子中和，使头发柔顺下来。

原里的产品则是彻底舍弃了电阻丝发热的技术，转而采用了“宽光谱空间调制”技术。模拟阳光和自然风，吹风机发出的光只会被头发表面的水分吸收，头发内部的水分则不会流失，风的温度恒定控制在 37 度左右，让头发能够速干但不会过热。解决用户头发易损伤和毛躁的 2 个痛点，使原里在功能上打出的差异化不只有“无线”，还加上了“护发”。

目前原里的天猫店铺只有一款吹风机，月销 700+，另外的干发帽等配件为了配合品牌定位，售价也不低，目前没有任何销量。在吹风机这一细分赛道下，走高端路线的品牌少之又少，如果从价位上看，原里不是 Dyson 的平替，而是一个对标 Dyson 的国货品牌。高价意味着消费者对产品品质的更高要求，如何在技术上提高壁垒、改善功能大概是原里优先级靠前的一个问题。

虽然原里在产品介绍中巧妙带过，但仔细一看，还是能看到原里这款新品的明显不足，其宣称 19 分钟就能从 0 电量充到 90%，但其续航时间只有 13-27 分钟，如果吹干头发要 5 分钟，就意味着你每次充电之后只能吹 3-6 次头发，无线的便捷性似乎也没那么明显了。

至于营销战略，原里在社交媒体上的存在感并不高，也几乎没有做网红营销，最出圈的事件大概就是上线了罗永浩老师的直播间。

AirFly——每 6 个月就会有一次自发复购行为？

AirFly 2020 年推出第一款单品，是素士旗下品牌，目前专注于国内市场。其首款单品的“简历”是真的漂亮，中德工程师共同研发、米兰时装周造型师指导、保时捷设计工作室设计，但这都不是让 AirFly 打出差异化的主要因素。在笔者看来，AirFly 做对了 2 点使其能靠第一款单品破圈。

一．避开国内吹风机集中的价格区间，减少竞争。AirFly 的定价在 1590-1990 元之间。笔者观察了淘宝上吹风机的价位，基本可以划分为 3 个区间， 1000 元以下、1000-2000 元、2000 元以上。松下、飞利浦等大品牌的产品几乎能覆盖到各个价位，对中小品牌来说，主要集中在 1000 元以下的区间，2000 元以上的有不易被超越的 Dyson，而在 1000-2000 元价位的却没有十分知名的品牌。

AirFly 选择了这样一个价位，主要受众是 26-30 岁女性，这一人群对生活品质有追求，但买 Dyson 还得纠结一下，而 AirFly 就为他们提供了一个 Dyson 之外的解决方案。

来源：品牌公号

同样是负离子吹风机，别的产品都只是几百块，AirFly 凭什么卖出 1500+ 的价格呢？

二．添加鱼子酱精华，AirFly 将吹风机做成了消耗品。“以食养肤”已经很常见了，AirFly 的“以食养发”却是第一次见。其推出的鱼子酱铂金胶原蛋白环，套在吹嘴上，据说可以达到锁水、减少断发的效果，而这个“精华环”的内容物每 6 个月就会被消耗完，因此如果要持续养发，用户需要定期更换“精华环”。原本复购率不高的电子产品品牌，“配件”被打造成了需要定期补货的消耗品，对提升用户忠诚度也有一定帮助。

除了“以食养肤”，AirFly 在控温控速、产品重量、外观设计等方面也做了一定改进，多数用户都将 AirFly 与 Dyson 对比，面对这些使用体验上的改进，对 1500+ 的价格也就没什么异议了。

来源：品牌公号

而在营销层面，“以食养发”这种卖点难免会有智商税嫌疑，总会令一部分消费者产生不信任感，AirFly 大力宣传其幕后团队、找专业造型师背书、发起用户实测而弱化技术层面的描述，品牌在产品定位与用户画像契合、洞察用户心理上，下了不少功夫。

总结：

一个消费者选择众多、被商家玩腻的赛道如何做出差异化？

在上文介绍的 4 个品牌打法中，创新的营销活动、好看的外观都只是加成，有的甚至没有颜值，也没有出彩的营销方案，这些品牌的共同点则在于产品创新，更具体一点，是做了功能的整合。RevAir 整合了吹风机和直发棒的功能，TYMO 整合了梳子和直发棒的功能，而原里和 AirFly 作为一个更新的品牌，则是发现了消费者吹头发过程中更小的痛点，一次解决了 2 个。

另一个值得思考的就是通过品牌定位的差异化来避开竞争更激烈的细分赛道。RevAir 聚焦在卷发人群中、原里主攻消费能力较高的人群、AirFlyer 则是对准了价格非密集区。

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