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亚马逊卖家备战2019年年末旺季 全方位攻略干货分享

AMZ123跨境电商  •  •  原文链接

作者:AMZ123跨境电商 (ID:amz123net)

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这几年的年终购物季,亚马逊不断打破了自己的销售记录。去年亚马逊全球的销量又破了纪录,其中 50% 的平台销量来自中小卖家。去年旺季,美国消费者在网上消费了 1260 亿美元,增幅超过了 16%。

今年,预计超过 80% 的消费者将在黑色星期五和网络星期一购物。卖家是时候开始准备年终的销售计划了。

库存准备

作为 FBA 卖家,需要在亚马逊规定的截止日期前发货到仓库。

1、优化旺季库存建议

以下是关于旺季库存的一些优化建议:

确保给供应商和货运服务商留出额外的处理时间,因为在繁忙的旺季发货到 FBA 可能需要更长的时间。

临近高峰期,随时掌握 FBA 入库动向。

记录发货的产品数量和尺寸,弄清产品什么时候能上架销售。

如果卖家是自发货,要考虑重新补货需要的时间。

保证热销产品有充足的库存满足需求,这样不仅能改善客户体验,也能增加参加亚马逊促销活动的几率。

保证 ASIN 与产品匹配,否则可能会导致索赔。产品要与详情页面所描述的一致。

注意改善季节性产品的库存。比如出售户外或者花园用品,第四季度可以不用准备那么多库存。

提前采取措施改善你的库存绩效指标,避免库存被限制。

2、利用历史和实时数据

数据可以帮助你防止缺货和维持库存水平。通过去年旺季和 Prime Day 的数据,你可以有效预测今年旺季的销量,制定相应的库存管理策略。

通过历史和实时数据,了解业务的发展轨迹和热销产品变化。如果你准备在旺季前推出新品,可以先查看来自同类商品的销售数据以及竞争力度,了解产品的潜力。

分析产品的年度趋势,了解上升和下降曲线,帮你精准优化产品的销量。在旺季尤其要运用“二八法则”,关注那些产生 80% 利润的 20% 库存。

3、熟悉关键日期

年终旺季的一些节日是销量高峰期,亚马逊为了优化配送,要求产品必须在特定日期前发到 FBA。

另外,去年黑五和网一的秒杀活动申请截止日期是在九月中旬,今年最迟是在 10 月。

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今年旺季节日具体日期:

万圣节:10 月 31 日

感恩节:11 月 28 日

黑色星期五:11 月 29 日

网络星期一:12 月 2 日

圣诞节:12 月 25 日

优化listing

数据显示,天在亚马逊购物的消费者,有58%计划在黑五购物,44% 准备在网一购物。但即使是亚马逊最忠诚的客户,只有 listing 传达了有效信息,才能推动他们购买。而且 26% 的消费者经常购买搜索结果排名第一的产品。

鉴于旺季期间亚马逊平台的竞争更加激烈,卖家需要更加专注于优化产品页面,保证给用户提高积极的体验。

1、优化关键词提高转化率

产品页面是消费者对你的第一印象。要让消费者购买你的产品,就要让你的产品能够出现在他们面前。在旺季前优化你的 listing,可以提高产品的曝光率。产品标题是优化重点,它是人们进入产品页面最先关注到的地方。

优化关键词,可以帮你获得更多点击。尤其是注意优化与节假日相关的关键词,比如“gift”是旺季人们会搜索的关键词,卖家可以补充到自己的 listing 中,抓住这波流量。通过创建简洁、便于用户理解的产品 listing,消费者会更倾向于购买你的产品。

2、优化产品图片

除了产品描述质量差,图片分辨率低也会导致客户离开页面。提供多个角度的产品图片,方便用户查看你的产品。采用高分辨率、背景为白色的产品图片,分辨率至少达 1000 X 1000 像素。

如果产品是季节性产品,可以提供季节性应用的产品图片。在旺季,甚至可以附上产品的礼品包装图片,利用亚马逊的礼品包装服务,来吸引那些购买礼物的用户。

3、产品捆绑

在节假日,产品进行捆绑销售,转化率表现强劲。你可以创建多个产品组成的 ASIN,这样可以带动库存消耗慢的产品。卖家需要把能互补的产品进行捆绑销售。

注意,捆绑产品是由多个具有独立 UPC 或者 ASIN 的产品组合而成,而不是一件产品的多个包装版本。

运行促销活动和广告 

73% 的卖家表示,黑五或者网一的销售额占了其全年总销售额的一半。为了利用旺季猛增的流量,卖家需要制定战略性的广告计划。

根据 Juniper Research 的研究显示,到 2023 年亚马逊的广告营收将达 400 亿美元。随着亚马逊继续投资AI,其平台的广告将变得更具包容性,更加高效。

所以现在卖家的问题不在于要不要做广告,而是怎么做广告。尤其是节假日期间,广告带来的机会更多。你现在就需要开始评估旺季的广告组合,进行多样化的测试和优化。

1、亚马逊旺季广告建议:

整理促销日历,尽早安排营销活动。

策划新广告,推动新业务的发展,实行追加销售等。

进行 A/B 测试,找到能引起用户强烈反响的促销活动。

如果你注册了品牌,可以考虑使用赞助品牌广告,最大化你的品牌影响力。

至少提前两周开启新广告,预算至少为 100 美元,这样能给卖家充足的时间进行广告调整。

审查广告,考虑提高预算,提高曝光率。在设置预算时,参考历史数据。

亚马逊建议卖家的旺季每日预算比平时高 200%,防止预算不足。

自动和手动定位广告相结合,扩大受众。选择自动广告里表现最佳的广告词,运用到手动广告中。竞价要有竞争力。

将广告系列设置为连续投放,降低节后错过买家的风险。

秒杀活动建议增加品牌内容,提高转化率。

设置否定关键词,避免支付不相关的点击费用。

2、申请亚马逊的促销活动

7 天促销和秒杀 7 天促销和秒杀是亚马逊推出的新促销活动,产品可以运行 7 天的促销活动。

秒杀卖家要提高申请秒杀活动的通过率,请选择买家最感兴趣的产品,产品库存充足也能提高入选的概率。

促销卖家的促销活动可以设置下面两种形式:

折扣。比如提供 30% 的折扣;

买一送一。

非 FBA 卖家还可以在旺季提供免费送货服务。

优化价格

在所有促销日中,亚马逊卖家认为黑五是带来最多销量的日子。亚马逊黑五的销售额一再创下记录。去年的黑五至网一期间,亚马逊出售了 1.8 亿件产品,70% 的用户在这期间购买了促销产品。

卖家的产品在促销期间价格必须要有竞争力。价格仍然是消费者购物的第一影响因素。

在旺季前,卖家需要先考虑设置产品的最低价格,而且必须是能在高峰期与其他产品竞争的价格。

如果价格过高,产品销量将成问题。卖家还可以利用这个时期清仓滞销的库存。另一方面,如果库存即将耗尽,可以提高价格,防止缺货,并尽快补货。

在第四季度开始前,卖家需要合理安排库存、测试新广告类型和分配预算,以及优化 lisitng 和关键词。现在就开始制定你的第四季度战略吧。

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