知名女星做内衣独立站，年营收5.5亿美金

原标题：知名女星做内衣独立站，年营收5.5亿美金

作者：Molly

不少明星网红除了自己的演艺事业之外，也开始在各个领域创建自己的商业版图，股权投资、自创品牌已经不再是一件新鲜事了。

利用自己的个人 IP 优势及强大的粉丝实力，明星在自创品牌这件事上就显得轻易许多，首先在营销成本及获客成本初期阶段相对轻松，并且也更容易获得资本的关注。

国内外有不少成功的明星创业案例，但是能够连续三年上榜福布斯年度美国白手起家女富豪榜且低于 40 岁的亿万富翁却仅一人，那就是蕾哈娜。

据了解，蕾哈娜 14 亿美元的净资产中，有一部分来自她的音乐事业。其中大部分来自她的三个零售公司：FentyBeauty、FentySkin 和 SavageX Fenty。

其中 SavageX Fenty 在 2020 年创建了 5.5 亿美元的收入，并且在今年 3 月被报道有望进行 IPO，估值可能达到 30 亿美元，蕾哈娜则拥有该公司 30% 的股份。

那么 SavageX Fenty 成功的原因仅仅是因为吃了粉丝的红利吗，只能说这只是其中的一个因素，但真正能使品牌长久不衰的因素还是基于品牌的内核。

网站经营策略

SavageX Fenty 创立于 2018 年 5 月，经过 4 年的沉淀在内衣领域已经成为了不容小觑的一员。“Dowhat you do. Be unapologetically you. Embraceindividuality”即做你自己想做的，无需对自己有任何歉意，拥抱个性。这是蕾哈娜对内衣的解读，她把这一理念灌输在品牌的设计中，成为了内衣中对“包容性”最具代表性的品牌之一。

该品牌一开始仅设计了 90 件款式，一个月内就在线上销售一空。现在，它在销售网站 savagex.com 的零售款式已经超过了 1000 种，并且涉及了男士内衣的销售。

1. 包容性

美国的平均尺码大约是在 XS-XL 之间，但是有三分之二的美国女性将自己归类为“特殊尺码”，即特小码或特大码，SavageXFenty 的网站上的内衣尺码涵盖了 XS-3XL，它通过扩大尺码来体现品牌对包容性的概念，任何身材的女性都可以在他们的网站上购买到相同或相似的产品，品牌创始人希望每一位女性都可以自信的表达自己，美无需只靠马甲线、大长腿等完美身材来定义。

图源：savagex.com

自从 SavageXFenty 增加“Curvy”这个类目，可以发现不少品牌也开始将这一小众类目加到了自己的销售表中，越来越多零售商明白“曲线”的意义以及市场的需求。自 2017 年开始，有关“Curvy”的搜索热度就一直处于高位。

图源：googletrends

2. 定价策略

SavageX Fenty 的定价大部分在 20-40 美元区间，Molly 查看市场上的内衣品牌，发现市场的平均定价都略高于 SavageX Fenty，例如市面上售卖的丁字裤平均售价 23 美元，内裤售价 24 美元，文胸售价 45 美元，而 SavageXFenty 的文胸大约 50% 的价格在 40 美元以内，内裤的售价在 20 美元以内，它的定价策略吸引了大量的千禧一代，20 美元不到就可以穿着与蕾哈娜一样的同款。

3. 网站 VIP 计划及优惠折扣

SavageX Fenty 推出了 VIP 计划，为会员提供免费送货、特别折扣和由蕾哈娜策划的独家款式套餐，90 天内可以免费退货。VIP 会员会提供更高的折扣百分比，还能通过电子邮件收到独家优惠。

该计划是他们每月总收入的重要贡献者。目前他们的网站访问用户可达 400 万，如果有 10% 注册为会员，一个月的 VIP 会员费用是 49.95 美元，那么意味着每月仅 VIP 充值费用就可达到 1998 万美金，考虑到这个品牌的受欢迎程度，他们的 VIP 转化率可能会更高。

图源：savagex.com

营销策略

1. 利用影响者发展品牌

SavageX Fenty 在社交平台上的布局包含了 Instagram、TikTok、Facebook 等，粉丝超 635 万，因此我们在各个社交平台上搜索“SavageX Fenty”时，会发现有关该标签生成的内容可以达到数百万的观看次数。

通过社交平台的推荐，可以吸引更多的首次购物者，以更低的成本获得新客。  

我们以 Instagram、TikTok 为例，看他们是如何在平台上进行操作的。

· Instagram

在 Instagram 上，他们的内容主要为三大渠道组成，内部账号发帖、粉丝发帖、合作的影响者发帖，通过成千上万的帖文在 Instagram 扩大影响力。

根据他们发布的帖文，有至少 20 个以上的主题标签，主要有 #Savagexgang、#Savageirl、#Savagefenty、#Savagexfentyshow、#Savagexsummer、#SavagexPoppinn、#Savagexambassador 等。

值得一提的是，他们的购买者会在 Instagram 上面发布使用产品的图片，为了获得 SavageXFenty 的内容曝光机会，他们在内容创作上，图片的拍摄设计上都投入相对的精力，这些内容成为了品牌网站上一个非常显眼的展示内容，并且也成为了社交媒体销售的重要载体之一。

图源：savagex.com

我们可以看到在品牌网站上，他们收录了许多购物者的创作内容，并且展示的图片都很抓人眼球，浏览网站的用户对于感兴趣的单品点击查看后，可以通过“shopnow”跳转到购买页面。

图源：savagex.com

除此之外，他们也和具备粉丝影响力的 KOL 合作，合作的对象包含了 MeganThee Stallion、DojaCat、JoanSmalls、GigiHadid、AriFletcher、Kehlani、JackieAina、Dreya、KashDoll、ChristinaMilian、Normani，以上都是粉丝超百万、超千万的顶级大 V，可以为品牌带来极大程度的曝光。

为了可以吸引不同规模、不同类型的受众，他们也和体量较小的创作者进行合作，这让他们开发了更多样化的客户群体。

· TikTok

在 TikTok，他们的发布策略是保持一周 4-5 次的更新，他们认为每天发布多次内容是没有必要的，每周分享 3-4 天，不仅有利于管理，并且更容易长时间的保持一致性，只要能保证有规律的更新物料就可以了。

他们在 TikTok 上也有几个热门的标签，通过这些标签可以轻易的在 TikTok 上找到他们的品牌。在 Tiktok 中搜索 Hashtags 可以找到 Savagefenty，例如 #SavageX、#SavagexFentyshow、#SavagexTheestallion、#Savagexgang、#Savagexmix、#Savagexavier、#SavagexJhacari、#Savagexsam。

TikTok 上合作的知名影响者有：@Meimmonstaa、@MadisonPettis、@Dearra、@Joshomz、@Christiandennis、@JaxaJueny、@Sonnislove。

他们在这些平台上的策略显示了对营销多功能性的理解，随着越来越多 UGC 的更新迭代，潜移默化的提升了粉丝对品牌的兴趣，他们合作的内容创作者包含了绘画、美术、舞蹈家、时尚达人、模特儿等各个领域的影响者，可以保证内容的多样性以及创造更有吸引力的内容，吸引关注不同领域的新客群。

他们在与影响者合作的过程中也明确表示了不能发布负面的、有争议的内容、不相干的商业信息、没有任何意义的内容等等，保证内容创作的有效性、优质性和正面性。通过这种约束行为，可以生产出大部分观众都会喜欢的内容。

2. 优化搜索引擎提升谷歌首页排名

目前 SavageXFenty 的网站流量稳定的维持在 400 万/月，主要的引流渠道由 50% 的直接访问，以及 39% 的关键词搜索广告组成。其中自然流量占比约 26%，付费流量占比约 13%。

图源：similarweb

通过 semrush 分析他们的网站流量，发现他们的自然流量是原来的 6 倍。目前他们拥有 6000 多个其他网站的 110000 个反向链接为他们引流。

此外，Molly 发现在许多杂志、商业博客中都有关于 SavageX Fenty 的通稿，内容包含了时装秀、模特、**、影响者内容等等。

通过有效的反向链接、媒体报道等多渠道的曝光，使得他们在谷歌的自然搜索中得到提升，这为他们每月高达 400 万的网站访问量做出了贡献。

图源：semrush

他们大部分的自然谷歌流量来自按品牌名称搜索的购物者，并且在美国获得了 82% 的自然搜索流量，不过除了美国地区，他们现在也慢慢在往其他国家进行扩张，例如澳大利亚和英国。

仅美国地区相关搜索词就超过了 3 万个，通过这些关键词，他们每月能产生 88.7 万的网站访问者。

SavageX Fenty 在付费关键词这块的投入并不会太高，目前投放的费用大约在 5-7 万美元，因此他们不会投放太具备竞争力的高成本关键词，因为他们已经在社交媒体上投资了数百万美元。

纵观他们的有机关键词，大部分都是品牌名称相关的。很少有胸罩、内裤和内衣这样的词会出现。但是，他们的大部分流量来自包括“SavageX”的关键词和短语。

这为他们每年节省了数百万的广告损失。通过不专注于高成本的关键词，SavageXFenty 将他们在许多关键词上的 CPC 保持在每次点击 1.9 美元以下。他们所有的主要关键词在谷歌首页的排名都很高，而且搜索量很大。这意味着每月有数百万人在搜索该品牌。

图源：semrush

他们的相关性来自于低成本的关键词、广告、影响者、媒体报道和社交媒体。通过这些渠道，可以使他们避免每天在每个社交媒体平台上发帖，同时可以获得大量的曝光。

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