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尼日MTN拿到移动钱包牌照该怎么办?

Annie Liu  • 

原标题:尼日MTN拿到移动钱包牌照该怎么办?

作者:纲哥杂谈

来源:纲哥杂谈

11 月 5 号,尼日利亚央行放出消息,终于给 MTN 和 Airtel 发放 PSB (Payment Service Bank)的牌照,当天 MTN 集团在南非的股价大涨 13%,而在伦敦上市的 Airtel 也是大涨 10 个点以上。可见市场对于 MTN 和 Airtel 能上 Mobile Money 业务(移动钱包或移动支付)是抱多大的期待。

PSB 牌照是尼日政府几乎专门定义出来给移动运营商的 Mobile Money 牌照,在 2019 年就颁发给了尼日利亚另两个本地移动运营商 GLO 和 9Mobile,但就是不给 MTN 和 Airtel,当时不便公开的理由是这两家是外资公司,又都有丰富的操作 Mobile Money 的经验,先给本土公司牌照,让他们先上线,做平衡,给本土公司一些扶持。

但 2 年过去了,GLO 和 9Mobile 实在是烂泥扶不上墙,没有 MTN 领着连路都不会走,2 年下来也就刚买了个系统,业务始终没有上线,拉着华为等一系列供应商不断地聊,连华为的员工都熬走了一波又一波。

对比之下,虽然 MTN 一直没有拿到牌照,但这两年拿着 Super Agent 的牌照,打着 Mobile Money 业务的擦边球,早把基本业务上线了,只不过有些限制,有些业务不敢大张旗鼓去搞而已。

我在两年前就写过一篇公众号文章,大概说当时如果 MTN 上线 Mobile Money 可能会怎么做。

现在两年过去了,这两年也是尼日利亚移动市场最风起云涌的两年,整个国家的移动支付在 2019 年增长 391%,2020 年也是翻几倍。

各大支付公司都在尼日市场上大放异彩,像 Paystack、Flutterwave Interswitch、Opay、Palmpay、Kuda 等,其中多个都有大笔融资或者被外资收购,摇身一变成为了金融独角兽,个个估值几十亿美金。

在这种情况下,MTN 的 Momo (MTN 的全球 Mobile Money 品牌)如何去突破尼日这个有些特殊的市场,如何复制在其他国家的成功?

说起尼日这个支付市场有些特殊,之前也有讨论过。

只是这两年由于这些各类支付公司的大干快上,整个市场更加与众不同。

与两年前相比,最大的不同是由于以 Opay、Kudi、Moniepoint 为代表的公司(可以称为 POS 分发商)拼命推 POS 机线下取款,使整个尼日 POS 机的数量自 2019 年 30 万台涨到 54 万台,接近提升了一倍。来源数据自 Statista,数据不一定完全准确,可供参考。

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这两年仅 Opay 一家就在这两年在尼日市场发了近 10 万台 POS 机,并大打价格战,带着 PalmPay 以及其他公司也不得不跟着发 POS 机。

诚然,发 POS 机赚手续费的差价从商业模式上来看并不差,以千 2 到千 3 的成本,叠加一个牌照和 POS 机的成本,然后以千 5 或千 6 的价格给到 Agent,只要规模上来,每个月的流水和利润也是相当可观的。

但问题是 POS 取现的逻辑是很简单的,是给银行打工,用户拿银行卡来 Agent 这里用 POS 取现,POS 机发得越多,银行卡的交易越多,银行用户越多。

你可以做,别人也可以做,丝毫没有护墙河,市场上多一家或少一家 POS 分发商基本对市场没影响。

这种模式也丝毫无法建设自己的用户体系的,所以 OPay 自己的用户体系与 POS 取现一直是割裂的,完全是两个互不协同的业务在跑,一点交集都做不出来。

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对于 MTN 而言,最大的优势就是自己存量的手机号,2021 年的数据是尼日 MTN 有 7000 万用户(尼日整个市场是有 1.7 亿手机用户),这就是潜在的 7000 万个 Mobile Money 账户,放弃自己的优势,去为银行做嫁衣,那只会被带到沟里

个人建议 MTN 在整个 Mobile Money 的经营策略上就是“你打你的,我打我的”。

不去与这些 POS 机分发商们抢 POS 机的分发,而是专心经营好自己的账号体系。这本也是 MTN 在其他国家成功的关键。

尼日利亚有其特殊性,但还没有特殊到与非洲国家完全不一样,尼日利亚到现在市场上也只有 3600 万个 BVN,也就是有或者曾有过银行账户的自然人只有 3600 万,市场上的银行卡数量不到 1 亿,多少活跃未知。央行的数据说尼日利亚依然还是 38% 的成年人属于 Finance Exclusive 的,也就是完全未接触过包括银行卡,钱包,小贷等任何金融服务的有 3800 万人。

这些人可能在 2-3 年内也接触不到银行或者支付公司的服务,因为他们是在偏远地区的穷人,他们不需要银行卡,他们基本只需要现金,他们可能需要接受转账,但是需要的时候,只需要借亲戚朋友邻居的银行卡用一次就行。

银行分支以及银行提供的 POS 机主要服务大城市的商家,POS 机分发商分发的 POS 机则主要分布在大城市的城乡结合部或者中等城市,稍微偏远一点的城市和农村是发不下去的,因为以偏远城市和农村的交易量是支撑不起 POS 取现代理商的成本的,一个月只有几十笔 POS 取现的话,连 POS 的成本都承受不起。

但这些偏远城市和农村的人手里可能有一半人持有 MTN 的电话卡,这些用户如果采用 Mobile Money 则不需要任何额外成本。

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就以最传统的 Send Money Home 场景举例,如果以 POS 机取现方式,那在农村的妈妈会先接到城市里儿子的电话 “妈妈,我打了一笔 1000 块到二叔的银行卡上了,你去找二叔,然后去镇里的 POS 机代理点去取出来”,然后妈妈要照着这个做,花至少一天时间去处理。

而采用 Mobile Money 的方式,则是这样的,“妈妈,我打了 1000 块给你,你收到短信里有一个数字密码,拿着身份证,带着这个码就村口的 Niyi 大爷那里就可以取钱了”,这基本上就是早上买菜顺带的事情,远比 POS 机取现要容易得多。

在这个场景下,甚至也不需要妈妈来注册 MTN 的 Mobile Money 账号,只需要用这种密码加身份证的 OTC 的模式就可以完成。

尼日利亚还有一个特点,就是官方要求各银行,支付公司之前要完全打通转账功能,所有银行卡用户都可以直接在自己的银行 App 或者网站上选择转账到 MTN 的账户,这个打通是由尼日央行旗下的 NIBSS 来完成,根本不需要 MTN 一个银行一个银行去谈,比当年 Safaricom 容易得多。城里的儿子直接在自己的银行 App 里选择转账到妈妈的 MTN 账号,都不需要儿子单独注册 MTN 账号。

总之,MTN Mobile Money 在发展的第一阶段完全可以不推注册账号只需要推 OTC 的收款模式,就可以实现用户采用 MTN 收钱或转账,然后第二阶段再推注册账号,营销上可以采用一些话费或者价格差异来吸引用户从 OTC 模式改为注册账号的模式。

这其实也是 10 多年前 Safaricom 在最开始推 M-Pesa 的套路之一,也是巴基斯坦等国的发展步骤。

当然毕竟这 10 年前的模式还能不能用,谁也说不好,至少我认为初期向城市打工人宣传 Send Money Home 依然不过时。

MTN 终归还是要让用户真正注册 MTN MobileMoney 账户的,10 多年前功能机只需要推广 USSD 就好了,但现在城市里智能机的普及率已经有 70% 以上了(尼日全国有 1 亿台智能机,占全国的60%,城市里超 70% 是自然正常的),必须要推广 App,引导用户下载安装,这个难度可比 USSD 难得多。

幸好 MTN Nigeria 本身就有自己的 App,加点功能就可以支持 Mobile Money,其他国家也早就有了,这一块继续加强推广。

靠送话费,送流量推广个 App,拉个新用户对 MTN 来讲不是什么事,只要愿意砸点钱。

只是怎么推,先推 App+OTC 取款,然后 USSD 拉新,还是其他步骤,就需要 MTN 的用户发展团队好好想想了。

做 Mobile Money 的生意里最重要的还是 Agent 网络。尼日利亚的 Agent 网络还有一个特点就是 Agent 网络完全是共享的,做不了独家,这跟肯尼亚不同,而与坦桑有点类似,根本原因还是上面的原因,大家实际都是给银行打工,都没有自己的账号体系,就无法形成闭环。每一个 Agent 都挂几个支付公司的标,手里拿几个公司的 POS 机,哪个便宜用哪个。如果 MTN 要去铺 Agent 点,每一个市场的 Agent 都是欢迎他加入的,只要他能给够分佣给 Agent 就好。

而且最重要的,MTN 有大把的话费销售点可以摇身一变成为 Mobile Money 的 Agent,这个量远比现在市场上的 Agent 多。

用户不是问题,代理也不是问题,能想到的问题就是概念的推广和用户习惯的改变。

虽说以移动钱包为基础的 Mobile Money 不是新概念,但经过这么多年尼日利亚央行,银行以及支付机构的一茬接一茬地强化 POS 机取现和银行账户的概念,重新推广移动钱包的概念有一点点难,需要点耐心。最怕的就是 MTN 的某些人会说市场上都在 POS 机取现,我们也做 POS 取现,市场上都只认银行卡,我们也只能接受银行卡,如果是这种思路我认为那基本就是作死。

当然如果说非要做 POS 机,也不是不行,那就是自己去定制个 POS。这个 POS 机可以支持银行卡取现,但最重要的功能内嵌了 MTN 的移动钱包,其实本来一个手机都可以干的事情,是没必要定制一个 POS 机,但定制了,也有几点好处:(一),用户来取钱包里的钱也可以打小票,也包括买话费或者其他业务的小票,给用户以可信凭证,这个挺重要的;(二),顺带做点银行卡取现业务,同时引导 Agent 从有卡取现到无卡钱包取现;(三),让 Agent 多用 MTN 的 POS 机,形成品牌效应(存疑)。

这种玩法问题也很多,其中最大的问题就是 POS 取现的流水只要利润低,就可以迅速拉起流水,Agent 和流水来得快,走得也快,就跟吸毒一样,想戒挺难。

最好的办法就是不要有这个想法,自己做好自己的,发挥自己的优势。

说实在的,MTN 在其他国家都搞了快十年的 Mobile Money,普遍比较成功,各种推广和营销的套路驾轻就熟,虽然平台供应商爱立信不太给力,但还凑合着用,MTN 自己又不缺钱,一年营收近 40 亿美元。所以个人依然相信在尼日利亚这个群狼环伺的市场里,MTN 的 Momo 依然会杀出一片天地,最终成为移动钱包市场的领头羊,只不过这个时间是多久?我估计乐观估计得 3 年以上。


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