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​当供应商赚钱吗?一枚跨境电商供应商的经验分享

ePanda出海中东  • 
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原标题:当供应商赚钱吗?一枚跨境电商供应商的经验分享

从事了几年跨境电商,想做一些个人分享,本次的分享内容估计会适用于没有做过跨境电商有想法试试的朋友、或者在跨境领域想尝试开拓新增长点的朋友,个人知识有限,如有不全面的地方,欢迎指正~(通过本文希望能给寻找跨境客户提供更多的思考方向)

在个人认知中的跨境电商卖货,其实主要有两大种,1、跨境电商卖家:作为跨境卖家将货物卖给国外的客户;2、跨境电商供应商:给跨境电商卖家进行供货。

以上两种有什么区别呢?

通俗一些来说就是,跨境电商卖家自己通过各种渠道将货卖给国外客户,需要自己开拓销售渠道,负责商品运营、推广、客服、物流等一连串行为,最终将商品卖家海外的客户(B2B 或者 B2C)。

跨境电商供应商是跨境电商卖家的上游供应链,根据卖家的需要提供优势的货源给跨境电商卖家销售,一般只需要发货到卖家的国内仓库。

本文的主题是跨境电商平台供应商,在讨论平台供应商之前,我们先来给跨境电商供货的形式做一下简单的分类。

供货的形式从方向来说,其实主要有两大类,被动型供货和主动型供货。

①被动型供货:采购方主动性地去找供应商进行采购,相应的场景主要有 1688 等采购平台采购、线下档口工厂直接拿货等。

②主动型供货:供应商主动性地去采购方进行供货合作,相应的场景主要为通过线上或线下找到采购方的联系方式沟通合作。

被动型供货往往是采购方通过对比供应商和货品进行择优选择,主动联系这类供应商合作。主动型供货往往是供应商主动开拓合作关系给自己增加客户的行为。

接下来说一说什么是跨境电商平台型供应商。一般来说,指的是能够搭建平台,拥有独立的供应商管理系统的大卖,这类大卖实力都较强,具有几百甚至几千上万家供应商。如果通过传统的被动型供货,例如订单都通过批发网站采购、线下拿货等方式,则在采购这一块需要安排大量的人力,反而造成采购效率下降及成本提升的问题。

搭建自动化的 ERP,则能在很大程度上高效优化的控制对于供应链的管理。因此我把给这类平台型大卖供货的供应商,称为跨境电商平台供应商。

介绍完了以上内容,我来说说大家会比较关心的问题:

一、跨境电商平台供货的客户有哪些?

(因为太多了,简单列举听过的,具体介绍一般网上都有详细介绍)

Shein、fordeal、公狼、兰亭集势、棒谷、嘉云、Farmart、澳鹏、易佰、赛维、斯达领科、细刻、踏浪等,这些跨境大卖一般主要在珠三角、长三角一带,因此这一带周边的供应商往往比较早期能和大卖合作。

二、当供应商赚钱么?这个行业竞争怎么样?给跨境电商平台供货的形式有哪些?

1、赚钱是肯定的,很多大卖的年销售额能够达到几亿甚至几十几百亿的规模,给这种销售能力很强的大卖供货,可想而知作为供应商的供货量也是非常可观的,但是供货也不是都能赚钱,具体的风险接下来会说明。

2、这个行业的竞争,归根结底是平台的供应商竞争。首先范围来说,竞争范围更小,短期来说就是平台间已合作的供应商之间的竞争,对于新平台来说,新平台供应商减少,因此竞争会很低,但是对于成熟型平台来说,在对应的品类本身有了更为优质的供应商,如果要再进去成为供应商,除非更有优势。

3、给这类跨境电商平台供货的模式,也有主动供货和被动供货,但是主动供货一般占主导。被动供货,就是刚才说到的通过采购平台、线下拿货的方式。主动供货,即主动和平台方联系,谈判合作要求和账期,开设账号,后续和平台的对接方(例如采购、开发、商家运营等)对接,自主上传商品,有订单后发货到平台的仓库。

三、我能卖什么,我的产品适合什么市场

1、能卖什么和适合的市场,关键取决于有什么适合的产品、合作的跨境电商是做哪个市场的。目前很多跨境电商平台涉及的品类很广,比如服装鞋帽、配饰、母婴、3C、户外、宠物、家居、美妆等。市场这一块,给对应的平台供货之前,需要了解平台具体的市场有哪些,是做中东市场还是欧美等其他市场等。

2、对于具备跨境选品经验的供货商,选择合适的商品应该不是问题,但是对于初步想做跨境供货的供应商(比如国内转型跨境),或者是开拓新市场的供应商(欧美转中东市场等),这个问题其实也很好解决,简单来说,将要合作的平台前台看一遍,分析热销类目、热销商品、热销价格,基本就清楚哪些卖的好,同时网上多了解一下对应市场的文化和喜好,可以往对应的方向合作了。

四、我适不适合做供应商,我适合做哪些客户的供应商,哪类供应商更受欢迎?

这个问题,我根据供应商的实力简单做一个分类:

1、我只是小白(啥都没有):小白做跨境电商供货,首先想入驻平台就是一个比较大的问题,因为一般平台对于供应商的基本要求是有公司、有商品资源(起码价格要好货源稳定)、有一定的电商经验(至少会上商品和一定的选品经验),因此给成熟型平台供货的可能性很小,但是对于需要大量供应商的新平台,门槛较低时,还是有一定机会入驻的。

当然,就算入驻平台后,小白也需要付出更多的努力,比如上新、稳定供货、优化自己的供应链、紧跟平台的方向配合等,否则很难脱颖而出。

2、贸易商:贸易商具备的优势很明显,具有大量的货源,劣势也比较明显,价格可能不是很有优势,对于生产货源的把控可能较弱(但是较多有实力的贸易商对于生产供应链的管控较强,有较多合作密切的工厂,且拥有专业的团队,因此也不能简单说明贸易商弱于工厂)。

如果合作的平台是铺货量要求很大的平台,需要持续大量上新,对于价格没有非常严格的要求,那贸易商就很有优势。

如果合作的平台重商品开发,重推爆品,那贸易商在价格和货源有优势的工厂型供应商前优势较弱。(但是很多平台的新类目、薄弱类目,对于供应商的初期引入门槛较低,或者有些类目线下供应商工厂规模较大,难以短期切入使用别的平台 erp 供货的形式,因此贸易商在这一块具备较大优势)

3、自己的作坊、工厂:随着跨境电商出口越来越成熟,近年来出口规模逐渐增加,对于供应商的整体实力要求有了较大提升,比如对于供应商生产能力(验厂)、库存备货、价格、产品质量、时效、设计开发等都有具体要求,一般的贸易商已经很难配合这类高要求的模式,因此可以看到越来越多的平台在招商方面倾向于实力较佳的工厂,这也有利于稳固自身的供应链。

五、怎么主动寻找跨境电商平台合作?

很多平台都会有招商入驻渠道,例如供应商后台、公众号、邮箱,或者会定期举办招商会之类的,也可以通过同行的介绍,很多平台因为会在 1688 选品开发,因此有一些 1688 的供应商应该会收到合作邀请。

六、怎么做好供应商呢?

这个问题挺宽泛,不过以我接触的平台来说,一般平台在意哪些指标,把那些指标做好,基本很容易做起来,我从以下几个角度分享一下:

1、商品:新品数、价格优势、质量、生产、备货

2、电商运营:电商经验、设计、拍摄

3、合作配合:时效、次品管控、和平台对接沟通、平台规则

4、供应商自身角度:资金稳定(供货账期意味着资金压力)、合作心态(商品不受自己管控,可能会有压库存的风险,或者合作方面的回款风险)

七、做供应商有什么风险?如何规避?

1、结款:近几年,还是不断听说某大卖结款慢,等了很久没结款的问题,因此在合作的时候,要充分关注回款情况,通过同行或者其他渠道了解合作平台的运营情况(盈利模式、市场情况),如果合作平台有上市,可以关注季度财报等。

出现回款问题的原因可能有很多,但是作为供应商,本身资金压力很大,如果出现了回款困难的问题,就很难继续运转,因此切勿抱着“单车变摩托”的心态,要及时止损。

2、备货卖不掉:做供货,随着规模变大,供应商的备货量也会变大,如果掌握不了平台方的销售节奏,没有做合理的备货计划,或者平台方销售的变动,都有可能造成压库存。

这个问题,一是要做好备货计划,做好和平台的沟通工作,其次应该多开发销售渠道,给自己增加更多的清库存空间。

3、大量的退货:产生退货的原因,可能是质检退货或者备货卖不掉等。如果是质检原因,那就需要关注平台的质检规则,做好改善。如果是备货卖不掉,这个属于和平台合作的备货方面的协议问题,需要在产生备货的时候沟通清楚,是否包销,不包销的话自己也要判断备货量是否合理,做好沟通。

4、罚款扣款的问题:平台会有自己的规则,如果没有按照规则执行,就有可能产生罚款。当然,合作了那么多的平台,我觉得平台不会是专门为了罚款而罚款,平台努力的帮我们卖产品,那我们就努力的配合规则,一起做好。


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