简析腾讯游戏商业化方法论之卖什么

Ningkailun • 2020-10-27 15:10

原创：秦成（微信号：897703027）

腾讯游戏常年霸榜，收入一次次刷新记录。CF、LOL、DNF、QQ 炫舞、QQ 飞车、王者荣耀等每个游戏收入都是数百亿以上，甚至上千亿，业界经常认为是渠道的作用，但是如果没有好的收入，即使是腾讯“亲儿子”也不会给量，因为资源有限，收入不行就是亏本。

在腾讯的多年和各个明星项目同事交流过程中，除了感慨他们创造的一个又一个收入奇迹，在吸收各位大神的思想结晶后，提炼出商业化方法论，可以从容面对大部分类型的游戏商业化，在你没思路时提供参考思路。因为内容太多，分成一系列文章，此篇围绕着“卖什么”展开。

核心原则：寻找售卖点时，时刻记住我们的游戏是什么类型，哪些能卖，哪些不能卖。比如 Moba 主打公平竞技，不能做 pay to win，所以不能卖数值，或者说明显影响战斗结果的数值。可以在玩法内容，轻度数值，外显上作为核心，功能性道具作为辅助方向，深入挖掘。比如王者荣耀的英雄，皮肤为主要收入来源，其次是天赋、回城特效、击杀特效等，以功能性道具，比如聊天喇叭等为辅助。

一、卖产品

1、商品自身属性，比如看到武器，我们就知道是增加攻击力；看到血瓶，我们就知道是加血；看到宝箱钥匙，我们就知道是用来开宝箱。

2、服务。大游戏公司的VIP会员，比如腾讯的心悦。

二、卖价值

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和平精英战斗数值模型和付费设计模型

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王者荣耀战斗数值模型和付费设计模型

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1、竞争优势

（1）数值，比如装备，加攻防血；资源，成长线提升需要；特殊角色比如宠物、坐骑、神兽；消耗品，比如加血、加魔法、加怒气；筹码，棋牌中常用。

（2）技能，比如闪避、复活、传送。

（3）竞争特权，比如使用次数、消除 CD、创建帮派（帮派能带来资源获取收益）、复活次数、购买次数。

（4）道具，增加战斗力，比如攻防血；降低难度，比如物体移动速度、开启防护罩。

（5）时间，加快复活、移动、建造、升级、造兵、获取资源、体力恢复、技能点恢复。

（6）筹码，比如棋牌中的德州扑克。

2、特权

关闭游戏内展示广告，超休闲游戏中使用最多；付费可以自选抽奖玩法中的奖品池中奖品；一键完成任务。

3、玩法内容

序列号、点卡、游戏内容拷贝；付费解锁角色、章节。

4、功能性道具

聊天喇叭（世界频道发信息或全服消息）、消耗品、背包容量、改名卡、音乐盒（梦幻西游中播放特殊音乐）、门票/报名费、表情/饮料（棋牌中常用）、房卡。

三、卖情感

1、体验。激发荷尔蒙、肾上腺激素。回归游戏本质，游戏是提供一种体验，尤其是现实生活中得不到的体验，第9艺术，代入感，逼真紧密相关。比如王者里面是各个传奇的英雄,野外打怪兽，击杀恶龙，打败迎面来的敌人；NBA 里面是球星，和队友一起赢得球赛；和平精英里面是特种兵，飞机高空跳伞，捡装备，骑摩托，开车，埋伏偷袭其他敌人；乱世王者里面是君王，运筹帷幄，合纵连横，成为一方霸主；天龙八部里面是侠客，修炼武功，和一群兄弟闯荡江湖。

2、个性化。彰显自我与众不同，虚荣、炫耀心理需求；外显，如皮肤、人物（从头到脚各个部位）、物品（比如和平精英中枪、降落伞、背包）；头像框；各种特效，比如王者荣耀回城特效，击杀特效；动作，如和平精英人物跳舞动作。

3、情感投资。情侣、夫妻关系。情侣，每日情感投资，比如鲜花、礼物。夫妻结婚，婚宴、结婚礼物；子女关系，孩子衣食住行，比如床、游泳池、玩具、衣服、食物；家园建设，买房、装修、家具；结拜好友，礼物、仪式道具。

4、冲动付费。为了满足成就感、炫耀争夺付费榜排名；PVP 失败，为了复仇。

5、红包。为了炫耀自己的财富，给全服、帮派发红包。

6、情怀。QQ 飞车十周年庆，推出系列汽车、角色、道具，十年陪伴，十年的感情，勾起每个人的情怀。

四、卖品牌/IP

王者荣耀拳皇 IP 的英雄、皮肤，如娜可露露。

五、卖故事

王者荣耀每个英雄、皮肤都有专门的背景故事，剑与远征中每个英雄都有专门的传记。

六、卖梦想

QQ 炫舞很多服装都是专门做服装设计的玩家提供，他们都有共同的梦想，让自己设计的服装在游戏中展示，让更多人看到他们设计的服装；参加世界电子竞技大赛，亚运会电子竞技比赛是很多人的梦想，为了离梦想更近。

七、平台抽成