对出海变现、产品抄袭的复盘思考

原创：旺仔九号

来源：产品深网

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本周围绕两个话题，我进行了一些思考。

话题一：出海产品的变现渠道

出海产品的第一道门槛是如何获取流量，产品做出来后没有用户，因此“酒香也怕巷子深”！等有一定量的用户后，接踵而来的问题就是：如何进行商业化（赚钱）？

缺乏商业化能力的产品大概率会走向失败——尤其是当前的融资环境下，早已不是获取一些流量、讲一个好故事就能忽悠到资金的“贾跃亭时代”了。

海外的市场环境相较于国内又更为复杂，根据用户属性的不同，产品的变现方式上也有着极大的差异性。

下面我将围绕着两个典型市场——「欧美」和「印度」来分别谈谈我的思考。

欧美：订阅和广告

“订阅”是指用户按照“每月/每季度/每年或买断”的方式向产品的服务提供方进行付费。

做欧美市场我的理解一定是——订阅、订阅、再订阅！（重要的话说三遍）

原因有两点：

一是欧美的用户行为与我们的用户习惯完全不同，他们已经常年被北美的科技公司所教育，养成了良好的付费习惯。在他们的认知里：好的产品就是应当付费的、而且价格不菲！

我举一些互联网人较为熟知的海外软件：海外运营常用的分析工具 Apptopia 专业版的订阅价格是 6000 美金/月，产品经理常用的 Axure 团队版是 42 美金/月，设计师常用的 Photoshop 软件合辑是 52.99 美金/月……

甚至包括我现在玩的魔兽世界，在美国也是14.99美金/月。

不难发现，欧美地区无论是好的产品还是游戏，基本上都是付费订阅制，而且价格不菲。

所以欧美市场可以说是“产品经理的天堂”——只要产品团队做出足够优秀的产品，采用订阅制卖给用户，就可以“躺着赚钱”了。

但相对应的是，欧美用户对于产品的体验要求也非常高，尤其是视觉和交互，他们会比较偏爱简约的设计风格，不喜欢过于繁杂的布局和花里胡哨的功能，对于交互的流畅性和连贯性也要求比较高。另外，在相关的版权和隐私政策方面，也需要软件厂商们格外注意。

总而言之，如果决定做一款产品出海，首先应当考虑的是欧美用户，最好在 App Store 进行上架，采用订阅制。

针对于不愿意付费的用户采取广告制也是可行的，因为用户群体本身的经济能力较好，所产生的 ECPM（千次广告点击可得收入）就自然比较高。

举一个我近期观察的案例：VidPaw。

这款产品是国内公司做的，2018 年至 2019 年上半年期间，主打移动端的视频下载功能，面向印度等地区，依靠广告进行营收，但是并不成功。

后来在 2019 年下半年转向欧美的专业视频软件领域，开始拓宽产品矩阵，批量制作了视频下载器、编码器、格式转换器等 PC 软件，采用“订阅制”向用户进行收费，价格约在 20~40 美金/年。

我一番调研下来发现他们虽然还没赚到大钱，但在产品方向和策略的调整上算是挺成功的。

印度：广告与灰产

中国用户普遍会有“软件都应当免费”的思维，印度用户更是如此！如果你在印度 Google Play 上线一款需要付费才能使用的软件，你会发现评论里会有很多用户骂你。

他们的理由普遍是：为什么要收费？我们宁愿看广告，也不愿付费。

但是如果你取消了付费，增加大量的广告后，他们也会骂你，理由是：为什么广告这么多，垃圾！

所以到底是收费还是广告？在印度市场做起来总有种“猪八戒照镜子——里外不是人”的感觉。

虽然上面提到印度用户对于广告也是存在一定程度的反感，但不可否认的是广告仍然是印度最主要的产品变现方式。

原因我分析下来主要有两点：

1、“广告”和“付费”虽然印度用户都不喜欢，但是两害取其轻，用户对广告的接受度还是要高于付费的。付费导致的负面评价、低星评分还会对产品的传播造成不良影响。

2、印度市场的 ECPM 虽然低，但是人多！中国的一些出海工具巨头，如 Shareit、UC Browser、Clean Master 等在印度市场动辄都是数亿的用户规模，厂商的普遍想法是——既然用户的付费意愿很低，那就靠人海战术来积累广告收入。

但是广告也存在着广告的问题，广告的前提是产品的用户量要足够的多，才能起到规模效应、收益积少成多。

但是当你拥有足够多用户量的时候，你又会不甘心只赚广告这点钱。很多出海印度的中国互联网大厂虽然都拥有海量用户，但很少听说他们吃的太饱、发大财的。

如果拥有了足够多的用户量，但是又难以通过广告赚到太多钱，怎么办呢？这个时候大家就会开始动歪脑子、利用一些灰产进行变现。

灰产

各国法律都会明确界定什么能做，什么不能做，但这个中间就存在着缺乏明确定义的灰色地带，统称灰产。

欧美市场也有灰产、但相对较少，而且欧美严苛的律法系统，本身对于灰产容忍度也是比较低的。

而印度市场与国内就比较类似，在灰产方面各家公司也是五花八门、各显神通。

由于灰产涉及到的种类繁多，我这里分享几种我所知道的。

1、恶意广告&偷跑广告

正常的广告是在产品内部展示出来的，用户在点击的时候很清晰的知道自己将要访问广告内容，它的设计和文案都是合规的。

但是也有广告，会故意告知你一些假消息，比如提示你的手机中毒了，需要立马下载 XX 软件才行。又比如有些广告伪装成完全不像广告的样子，导致用户很容易误触。

以上这些统称为恶意广告。恶意广告在早起的国内互联网产品中尤其居多，这几年出海后，我们又将这种玩法搬上了国际大舞台。

还有一种就是偷跑广告，偷跑广告的具体做法是把用户的手机当成了“肉鸡”——产品本身集成一个 SDK，在用户无感知的情况下，到用户的后台模仿点击广告行为，从而提升产品的广告收益。

一旦被一些调查公司或 Google 发现后，产品立马会澄清：这是 SDK 的问题，我们已经卸载 SDK 了，我们冤枉！

从去年到今年，国内有不少出海应用开发商都受到了 Google的制裁，推测都是与恶意广告和偷跑广告有关。

2、APK 分发

按照 Google 的政策，一个 APP 上推荐的其他产品，也必须是在 Google Play 上架了的，但是有些厂商为了谋求更多的利益，就会开始给用户悄悄的直接下载 APK。

很多 APK 不上架 Google Play 本身就是因为它有一些问题，相对而言，这些 APK 支付给推广方的费用也会高一些。

去年我用某出海产品的时候就发现它给我推荐了蛮多APK可以直接越过Google Play下载，我怀疑Google并不是不知道，只是睁一只眼闭一只眼。

3、现金贷、博彩、群控营销、成人市场等

现金贷、博彩、群控营销、成人市场等在国内都被明令禁止了，但是在印度以及东南亚地区，部分国家的政策相对宽松或相关法律法规相对滞后，也就给了这些产业一定的生存空间。

这几个领域的特点就是：看天（政策）吃饭、用户有需求、来钱快、在法律边缘游走。

据我所知很多国内出海的大厂，业务在表面上看起来都是冠冕堂皇的，但背地里或多或少都会做些灰产。为了规避风险，他们通常的做法是另注册一个新公司，与母公司之间完全隔离。

进一步的就不展开讨论了。

话题二：产品经理的吃屎能力

作为普通用户去骂一款产品很容易，但作为一名产品经理，就会知道一款产品的诞生和发展通常是多方商讨与妥协的结果。产品经理往往是带着锁链跳舞，很多时候需要在公司的战略、领导的意志、个人的 KPI、团队的资源、数据的反馈以及用户的偏好之间寻求平衡。

所以我现在已经很少去疯狂吐槽一款产品了，除非忍不住！事情是这样的：

自 2013 年开始，我就没再购买过非 Apple 类电子产品了。前段时间为了打游戏，自配了一套 Windows 的 PC。

硬件组装完成、系统也安装好后，我下载了一些电脑上常用的软件，这中间还包含了某款软件管家。

当我安装了这款软件管家后，它便以迅雷不及掩耳之势迅速的诱导我安装了它家的“全家桶”。

当我发现它诱导我安装全家桶时，我也就是顺势而为，想看看这些年这款软件管家的产品有什么变化。但没想到压根没什么变化，除了更加冗余、多了一些打卡签到、金融借贷等我压根用不到的功能。

更让我惊讶的是，当年那个熟悉的加速球还在！而且当我要关闭它时，发现它的开关并不明显，隐藏在设置二级的菜单中，当我选择关闭后，它还会提示我：是本次关闭还是永久关闭？

我又选了永久关闭后，它向一个孩子般的哭出声来，提示到：呜呜呜，你竟然永久性的关闭了我了呢。

整个过程让我这个用惯了 MAC 上简洁软件的产品经理简直是吐了！于是我下载了另一款软件管家，想看看一贯以产品为傲的这家公司是如何解决这个问题的？

一模一样！——几乎是完全照抄了加速球的设计，包括关闭时的流程与文案提示！

不加任何思考的去抄袭竞品——在我看来就是产品经理的“吃屎能力”！

但是吐槽归吐槽，这个加速球已经存在很多年了，从产品经理的角度我也试着去进行了分析。

它的核心功能主要是两点：一是清除一部分内存空间，二是查看当前的网速速度。

这两个功能在互联网的早些年代，我认为是有存在价值的——早年的电脑通常内存比较有限、网速也相对较慢，开多了软件或游戏后，就会存在内存吃紧、网络被挤占的情况。

加速球提供的解决方案是：便捷的查看网速以及一键清理部分占用内存的软件。

这个解决方案显然是触达了用户的痛点，而且在“能用大于好用”的互联网洪荒年代，用户对于产品的美感、体验等并无太高要求。

但现在已经是2020年了！

无论是硬件还是网速都已是产生了极大的变化，以我配的 16G内存台式机为例，同时开三个大型网游、内存都完全够用。4G 与宽带也早已普及，在全国范围内有网络的地方，你看个高清电影、打个游戏之类的，大概率不会卡顿。

用户在什么情况下会频繁查看自己的网速？肯定是网络卡的情况下！用户在什么情况下会频繁清理内存？肯定是读写卡的情况下！

所以在我看来，加速球的功能设计在过去的确有其存在的价值，但随着整个市场环境的变化，现在已经是一个低频的需求。

产品经理认为就算是这个功能仍然有少部分人在用，也应当是做的尽可能隐藏，不要频繁的提示与打扰，不要因为少部分用户的使用而辣了大部分用户的眼睛。

而且加速球的丑陋的造型和低龄化的文案，稍微有点设计审美的人都会有极强的身体不适感！

乔帮主曾说过：Good artists copy， Great artist steal！

产品经理在做产品的过程中，往往会有大量的借鉴与模仿，我觉得这是任何产品人都无法回避的问题。

但值得我们反省的是：我们到底是研究透了竞品功能的背后思想、使用场景、产品阶段、用户群体等，还是仅仅原封不动的把表象设计给抄袭过来！前者让我们能够洞察优秀同行的思想、站在巨人的肩膀上思考，而后者则会让我们逐渐沦为的抄袭者！

这两者是有本质差异的！

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