前几天刚刚递交了 IPO 申请的 Wish，现在正在海外积极地与小型零售商合作。

美国俄勒冈州波特兰市郊区有一家叫 Liquid Nation 的零售店，这个店里所有的商品都很便宜，一个熊猫浴帽只要 1.25 美元，一把可以变成刀的梳子只要 7.68 美元。 

Liquid Nation 中出售的商品

东西之所以卖得这么便宜，是因为店铺老板亚当斯从去年开始与折扣电商 Wish 合作，充当 Wish 的分销点，这与 Rite Aid、GNC 等零售商充当亚马逊的送货地点差不多。

自从与 Wish 合作之后，亚当斯店铺的客流量比过去增加了四倍，每天都有 20 多个新顾客光顾她的店铺。

自 2019 年 1 月以来，Wish 已经与美国和欧洲的 36000 多家小型零售店展开合作，Liquid Nation 只是其中之一。这些小型零售商同意接收来自 Wish 的商品，并且帮它交付到消费者手上。

这样的合作是双赢的。一来这些小型零售商可以借机吸引 Wish 的大量用户群体光顾他们的商店，增加客流量的同时也可以得到额外的收入。从 Wish 的角度，他们也得到了廉价的分销网络。

Wish 的联合创始人兼首席执行官，现年 38 岁的 Peter Szulczewski 在一次**中说：“这 36,000 个‘仓库’能帮助我们接近核心消费者，我们也能帮助这些商店获得客流量。”

亚当斯和她的 Liquid Nation

之前的优势， 也是现在的挑战

Wish 由 Szulczewski 和他的大学朋友 Danny Zhang 于 2011 年在旧金山创建，目前已经成为全世界最受欢迎的电商平台之一。根据数据统计，Wish 现在有 5 亿注册用户，是 2019 年全球下载量最高的购物 App，也是美国销售额第四高的电商平台。Wish 平均每天出售约 300 万件商品，去年完成融资之后，估值已经超过 110 亿美元，

而 Wish 的目标用户却是低收入人群，他们办不起 Amazon Prime。数据显示，Wish 平台上的消费者中只有 20% 的人每年订阅 Amazon Prime，形成对比的是沃尔玛 90% 用户都订阅了 Amazon Prime。 “我们关注的是那些被人们忽视的群体。” Szulczewski 说。

受疫情影响，美国有 3000 万人失业，这让 Wish 这种折扣电商更受欢迎。根据 Sensor Tower 的数据显示，Wish 的移动应用的全球下载量自今年四月以来已经达到 5000 万。

而现在借助于 Liquid Nation 这样的线下零售店，Wish 的销售额在第二季度增长了 70%；从今年上半年的销售额来看，今年公司有望实现有史以来的首次年度盈利。去年，Wish 的收入为 20 亿美元，亏损大约 1 亿美元。

但是现在 Wish 的模式面临一个很大的问题，就是 Wish 太依赖运费上的补贴。此前，在补贴政策下，小于等于 4.4 磅的包裹从中国运到美国的费用比在美国境内运送的费用还要便宜。 然而这个补贴政策在今年 7 月 1 日正式结束。新的政策下，中国与美国之间的运费几乎增加了一倍 。此前在 Wish 上中国商家可以直接将包裹运送给消费者（大多数在线零售商要先将商品运送到美国的仓库），现在这个优势也没那么明显了。

此外，商品从中国运到美国的时间成本本来就很高，没了运费上的优势，会让 Wish 在与沃尔玛、Target 和亚马逊等零售商竞争时面临更大的压力。

这也是 Wish 从几年前就开始吸引来自美国和英国的商家入驻的原因。不过一段时间过去了，中国商家仍然占了大部分。“我们希望平台实现多元化。” Szulczewski 说。

此外 Wish 也试着在美国和欧洲等核心市场中储存货物，从而加快交货速度。最早在 2015 年的时候，Wish 就开始尝试通过仓库储存货物。现在 Wish 在美国的洛杉矶和奥兰多都有仓库。

但是在长期运营仓库的同时还想压低商品价格的话，不太可能。因此 Wish 想到了与小型商家合作。“我们不想像亚马逊那样建立上百个大型而且昂贵的仓库，我们要利用的是那些想要提高收入和客流量的小型零售店。” Szulczewski 说。

形成分销网络，能成为虚拟的沃尔玛吗？

现在，Wish 越来越多地从中国的仓库大量下单，然后将商品运送到美国的零售店，顾客可以直接在这里取货。这样一来就不必将商品单独运送到用户的家中，有助于降低成本。

德州农工大学零售研究中心主任 Scott Benedict 说：“Wish 可以以很低的成本利用现有的小型企业网络。”

Wish 与小型商家合作的这套模式从 2019 年 1 月开始。为了增强这些零售店的合作意愿，Wish 还采取了奖励机制，比如当一位用户到店内取货时，零售店会得到 50 美分的奖励，另外，如果零售店将商品直接运送到用户的家中，还能额外得到 4 美元的奖励。“这可以帮助这些小型商家在这个艰难的时期生存下来。“Szulczewski 说。 

不过对于 Wish 的老用户来说，现在收货反而更麻烦了。此前他们在 Wish 上买了东西之后还可以送货上门，现在却要去商店自取，如果想要继续享受送货上门的服务，就得比之前多支付一部分钱。

小型企业主的工作量也增加了，现在他们必须将收到的包裹分类、储存并交付给客户。因此 Wish 的这套模式到底好不好现在还不好判断。

Szulczewski 1980 年出生于波兰，11 岁移民加拿大。后来他在滑铁卢大学学计算机。2004 年毕业之后，他就职于谷歌。2009 年从谷歌辞职，建立了自己的软件公司，当时他的业务想法是，基于用户的搜索结果去分析用户的兴趣点，然后为用户匹配可能想要的商品的广告。但是经过两年的考虑，他最终推翻了之前的想法，创立了 Wish。

Wish 的 CEO Szulczewski

与实体店合作的策略其实已经酝酿很久了，但是 Szulczewski 近几年才看到了其中巨大的潜力。Szulczewski 说 Wish 计划在今年年底能与 10 万家店铺建立合作关系，而未来的计划是达到 100 万家。“你想想看，沃尔玛的实体零售店的总面积大概有 10 亿平方英尺。如果我们未来能与 100 万家商店合作，平均每家店铺 1000 平方英尺，那么我们就是虚拟的沃尔玛。” Szulczewski 说。

另外在谈到与小型零售店之间只是合作关系而并没有所有权这个问题时，他也不担心。“世界上最大的住宿服务公司 Airbnb 也没有任何房屋的所有权；世界上最大的运输服务公司 Uber 也没有一辆车。所以我认为开展实体零售业务的最好方式就是与了解社区的小型商家合作。“Szulczewski 说。

最近刚刚递交 IPO 申请的 Wish，正在积极地扩张并且转型。至于 CEO Szulczewski 的计划 能否奏效，只有靠时间去验证。

*本文编译自 Wish Built An $11 Billion Business On Insanely Cheap Shipping — Can It Survive Without It?

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