在国产游戏出海井喷的几年时间里，北美成为国内开发者们乐于“攻略”的地区之一。

 Newzoo 在最近《 2019 年全球游戏市场报告》中预估，北美地区在 2019 年收入将达到 396 亿美元，成为世界第一大游戏市场

成熟的互联网市场、拥有庞大的、有良好付费习惯的游戏用户，如果说北美市场盈利的潜力一直都在，那么越来越多国产游戏在北美市场留下的注脚、当地手游市场不断抬高的红利空间，就让更多人兴奋起来，或许国产游戏走出国门，“进军”北美的时代到来了。

据 Sensor Tower 报告显示，2019 年 Q1 美国手游市场 TOP100 在 App Store 和 Google Play 的总收入达到 24.3 亿美元，较去年同期增长 27%。其中，进入 TOP100 的国产手游共贡献 2.8 亿美元，是去年同期的 2 倍，在 TOP100 中占比达到 11.6%

然而，真实情况并不像数字报告表现的那么乐观，想要在他乡异国稳住脚步，就要深谙流量获取之道。

2014 年，波波与团队建立了移动互联网推广服务企业爱盈利，为互联网应用或者移动游戏提供产品推广、搜索引擎优化等服务。2016 年，波波推出了 iMoney 试玩平台与游戏联运业务。2018 年，正是看准了游戏出海的机遇以及北美市场的红利空间，波波将国内发展成熟的 iMoney 延展至北美地区，美国区首家 AppStore 试玩平台就此面世。

爱盈利创始人& CEO 波波

与游戏业务越发紧密的联系，以及接触北美市场的经历，让波波发现了以往国产游戏出海北美地区的核心门槛——除了内容，更在流量。

如今，买量已经是游戏出海的必备技能，但想要学好这项技能可并不简单。按波波的话说就是，“大家都看到 voodoo 成功了、知道 voodoo 的产品玩法很好效仿，但藏在买量平台后面，大家并不知道 voodoo 的团队买了多少量，产品变现方式究竟是什么样的。”

更重要的是，当产品团队既想要游戏有较高的覆盖率和传播性、在榜单“吸到”自然量，又想将买量控制在一定成本，就要配合更多获量手段。比如，ASO 优化（苹果应用商店优化）就是其中之一。

五年来，爱盈利以及旗下的 iMoney 帮助不少国产游戏以及应用获取 App Store 自然流量、降低了买量成本、获得了更长的生命周期。而与此同时，爱盈利自己更摸索出一套在北美地区可行的获量方法论。

在近期举行的出海分享会上，波波曾基于 ASO，分享海外应用商店流量获取思路。而在近日，龙虎报再度对话波波，请他复盘进入北美市场的过程以及游戏产品推广、ASO 优化的相关策略。或许，这篇稿件并不能具体指导某款游戏如何最大程度地获取流量，但希望它能带给出海北美的游戏产品，更多流量获取的思路与方向。

北美游戏推广，为何不“独宠”买量？

与国内市场相比，ASO 优化的获量方式在北美地区还很“冷门”，渗透率相比传统买量低了不少。

原因之一是，轻度、超轻度游戏与重度游戏占据了北美市场大量空间。对于轻度游戏来说，这类游戏需要较大的流量盘子，而重度游戏也许要买量抗住游戏生态，ASO 优化后得到的自然流量并不能作为主导。

这就导致，不少游戏出海北美，CP 对于做 ASO 优化的意识还很模糊。从波波的角度看，甚至有点像 2015 年前的中国市场。谈到 ASO，大家都会问：

“这有买量好吗？”

“这不安全吧？”

“既然买量有效果，为什么还要做 ASO？”

但在波波看来，在获取更多流量的意义上，ASO 优化有不可替代的效果。

这种不可替代性首先源自当地市场需求。一方面，由于苹果的中心化，加上优化技术只掌握在少数人手里，参与进来获取流量的产品并没有那么多，这导致苹果商店的自然流量拥有获取的红利空间。

同时，由于北美地区与国内相同，苹果审查更严、不能用“批量机器刷量”，这才更突显出真人打榜优化的需求。在波波看来，良性的 ASO 优化包括真人积分墙与评论优化，但并不包括对生态一点没好处的“暴力机刷”。激励真实的用户加入不仅可以辅助产品获量、更可以协助渠道做生态建设，因此安全方面完全不必担忧。

游戏试玩平台 iMoney 美国用户群组

据波波描述，iMoney 的用户中，女性占比接近 70%，年龄集中在 18 岁-44 岁之间。

而另一方面，ASO 优化的重要性更源自本身的价值。

“无论是国内还是海外，ASO 优化其实本身在游戏 CP 心目中应该对流量获取有辅助作用，其中的最大的效果就是降低买量单价。”波波以轻度游戏为例解释道，如果买量是希望让产品有较好的覆盖率、在榜单高位获取自然量，那么做 ASO 优化就能够减轻这个难度。

北美市场与国内市场差不多，买量每日需要 15 万左右。假如性价比平衡，团队发现无法买到相应量级，平台无法给出更多匹配用户，就需要产品抢夺其他应用流量或者配合相应展示位，相应成本就会拉高。而此时通过 ASO 优化，通过激励的真实用户补充自然量，就可以将榜单位拉高，对降低成本起到“助攻”效果。

根据 ChartBoost 相关报告显示， 2018 年美国 iOS 应用（包括游戏）平均买量成本（ CPI ,每安装成本）为 2.07 美元

其次，相比蒙上“外衣”、外行人通常无法找到核心数据、继而学习方法的买量，出自“民间”的 ASO 优化操作相对透明，一旦操作成功，方法更可以复制，形成互相导量的产品矩阵。

想要做出成绩，产品立项时就要融入运营思维

ASO 给了 CP 在游戏出海上更多的流量获取方式，但实则据波波讲述，ASO 优化可能对某些游戏有非常大的帮助，但对于部分品类也未必适合。

譬如，像纸牌、三消、街机等经典品类在北美深入人心，每天 AppStore 上都会产生大量、明确地用户需求，这就适合做 ASO 优化；对于希望打榜、做品牌的重度游戏来说，ASO 也会有补充效果。

而相比以往买量，ASO 优化更是一个“慢功出细活”的过程。

“我觉得现在产品推广最大的问题就是太心急了。买量可以急，但是 ASO 优化不能急，它是一个慢的过程。”波波举例，他在国内曾帮助客户覆盖“俄罗斯方块”关键词三年，单靠这一个词汇，每天能稳定获取 3000 流量。“对于有些起不来那么高量的游戏来说，CP 可以借助一些长期、头部的关键词来打造自己的流量池。”

以国内为例，比如俄罗斯方块、军旗、象棋等关键词，每天自然流量约在 1500-3000 左右，如果把这些词做到自家优质产品上，通过多应用的相互导量，就能形成可观的流量矩阵，中和打榜成本。

这种打法模式，同样可以应用于北美地区，比如通过数据显示，“扑克”就是一个大类，可以维持 7000 左右日常热度，而一些在 3-4 个月内定期活跃的词也能达到 8000-9000 的热度。如果 CP 开发能力够强，跟进关键词来研发产品也是一个可行的思路。但需要注意的是，美国的品牌保护观念比国内更强，因此品牌词可以尽量做到第二、第三，行业热词或者通用的热词往第一去奔。

此外，在针对北美地区制作产品时，波波也建议产品立项时最好融入运营思维，不能只求游戏好玩，还要把产品定位在符合关键词搜索流量这里。

“游戏如果过于创新，教育用户成本太高也不行，好酒也怕巷子深。”

而反过来说，正是基于关键词搜索等“玩法”，ASO 并不适合那些依靠超轻度的玩法“一波流”地打市场的游戏产品。

AppStore 付费榜单，一个尚未被发现的获量方式

说到突破口，波波认为在北美地区尚未挖掘的市场，更在 App Store 的付费榜单。

“中国开发者根本没有关注过北美地区的付费榜单。”波波谈到。“对于付费榜单适合的品类也没有太多人研究，大家都喜欢产品一天有几十万的量进来，但其实付费产品、一天几千的量也可以实现稳定的营收。”

在波波看来，付费榜单上的产品通常需要的量级不大，3000 左右的量就能打到榜单第一，就算将来有竞争，5000 左右的量也足够了。与免费榜单不同，付费榜单的游戏付费都会前置、玩家购买并进入游戏后就会直接拿到一些游戏道具。而通过付费筛选，留下的用户通常质量很高、留存很好。在波波看来，付费榜单更适合通过广告与付费的模式变现、有很好的后续内容填充的中度游戏，这里还是游戏出海北美地区的“蓝海”空间。

而在国内，类似“跑的通”的产品已经有了不少。比如《票房大卖王》《乱斗堂》以及目前排在国内 App Store 付费榜单首位的《叫我大法师》。

数据来源：七麦数据

以《叫我大法师》为例，在波波看来，它们的自然新增已经可以支持产品稳定在付费榜单高位了，假如通过 ASO 优化能持续稳定在榜单首位，每日还能多出几百，甚至上千的优质付费用户。

在海外，短视频获取流量依旧是流量竞争的焦点

对于 ASO 优化，从国内普遍的“不认可”到现在的“认可”，有很多企业在带头当市场的“教育者”。而到了出海上，波波坦言，现在他与团队想“接棒”教育市场的大旗。一旦市场被“教育”成熟，就会有更多伙伴加入，能把市场盘做大。

“在国内， ASO 的市场份额一年约有 40-50 亿（人民币），美国虽然比中国 App Store 用户少，但用户 ARPU 值高，换算起来和国内市场差不多大。就算有 ASM 官方投放在，市场份额至少有 20 亿（人民币）左右。”

而在 ASO 优化之外，波波还想更进一步地拓展北美地区的其他推广业务。比如，公司吸纳了国内某知名游戏公司的买量团队，进一步补足买量的能力；而通过游戏联运平台“爱玩互动”，也会点亮自研技能，验证此类推广模式是否能跑通，进而形成有完整游戏推广能力的游戏链条。此外，波波还谈到，短视频获取流量就会成为游戏产品流量竞争的又一核心焦点。在未来，爱盈利也会进一步补足数据、内容、投放、优化上的相应能力。

从龙虎报看来，爱盈利正给予一些尝试游戏出海北美地区的团队，更多的获取流量的思路。而今后的发展也让龙虎报更充满期待，在优化传统买量蓝本后，游戏获量在出海上还将有怎样新的视角。