从150美元到1.6亿——沙特Haraj网站带给出海公司的启示

近两年来，无论在中国国内还是世界其他国家，互联网人越发热衷于出海经营。在我国，许多互联网公司把目光投向海外：有的在国内运作产品，之后投放国外；有的在驻在国深耕，摸清当地情况，努力在当地完善线上线下运营。

其实不论方式如何，一个绕不开的问题是，如何提高产品的设计、投放、变现能力，使其最大限度获得海外互联网用户的持续认可。要做到这一点，必须了解目的地国的社会文化习俗，熟悉当地民众的消费观念和方式，并将这些知识结合到产品的设计、投放、变现中去。

今天我们就此话题向大家介绍沙特互联网买卖平台haraj.com的成功案例。

Haraj，本意为“公卖”，是沙特商人Youssefal Rasheedi在2008年创办的一个网上买卖中介。卖家会在网站上贴出广告，出售商品或服务：从汽车房屋到鸡鸭牛羊，从长途运输到家政服务，无所不包。消费者可通过网上信息直接联系商家，随后在线下完成交易。

打开haraj.com的网页，你也许会惊讶于它的简单和粗糙。当年创办Haraj的时候，Youssef是个名副其实的待业青年。他找工作四处碰壁、走投无路，最后凭着兴趣爱好，抱着尝试的心态，花150美元作出这个网站。时至今日，Haraj旗下也不过雇有30名员工。

大多数人没想到Haraj会成功。直至2015年底，人们才通过媒体报道惊奇地发现，haraj.com的月成交额高达1.06亿美元，每日新增销售订单近一万个，月活跃用户 (monthly active users, MAU) 60万。该网站上仅房地产公卖广告就多达15万个。

2016年，haraj.com市值达1.6亿美元。但Youssef仍希望把它做得更大更强。去年3月，他拒绝向某投资方出售网站20%的股份，并对媒体透露自己有信心赚取更多利润。

在互联网产品野蛮生长、激烈竞争的今天，Haraj凭什么成功？说到底是由于Yousef熟知沙特及周边国家的宗教文化背景，并在此基础上准确研判了市场需求。

众所周知，《古兰经》和伊斯兰教法对穆斯林的经济活动作出一定限制。主要集中在两点：一是禁止投资和买卖不合法商品，比如酒、猪肉、黄色信息和散播谣言的媒体；二是禁止（或至少不鼓励）收取和接受利息（al-riba），尽管在界定和处罚方式上，各国的解读不尽相同。

受宗教文化影响，2008年haraj.com初创时，90%的沙特人没有信用卡，对网上购物不置可否。类似支付宝或Paypal的支付和盈利方式从本质上说是不符合伊斯兰教法的。

Youssef想借助互联网搭建平台，联系买卖双方，并作为中介赚取利润。要在沙特实现这个目标，照搬外国经验注定碰壁。Haraj因此选择适应当地人的宗教观念和消费习惯，努力与用户建立（基于宗教的）长期信赖。

Youssef的努力首先体现他为haraj.com所设定的盈利方式。当卖家通过该网站张贴广告时，会收到引用古兰经文的如下信息，大意是：我向真主起誓，一旦通过Haraj出售商品或服务给买主，就向该网站的银行账户转入等同于产品价格1%的金额作为中介服务费。

事实证明，在没有任何实际保障的情况下，绝大多数商家遵循了这项约定。直至今天，haraj.com依然通过银行转账——而非在线支付——获取利润。

与众多网上平台类似，Haraj盈利的另一个渠道是广告收入。该网站为吸引商家，推出不同套餐，帮助他们省去部分中介费用。例如，连续6个月每月支付约400美元广告费的卖家，可在haraj.com每天投放四个不同广告；若每年缴纳约640美元的广告费，可以每天放一个广告。

对于汽车和房地产卖家，Haraj会根据他们是否按时支付中介费、每月发布的广告数、成交量和用户满意度，按相应标准减少广告收费。

信誉良好的卖家，若每年获得超过20条正面评价，可获得额外激励，例如，免费将广告在网站置顶。若每年获得超过30条好评，便可赢得一颗星显示在主页上。

当然，Haraj也要求广告主遵循一些规则。比如，不可为第三方打广告，不可张贴与实物不相符或被沙特法律禁止的产品图片，不可销售被列入黑名单的产品等等。

无论是中介还是广告费，Haraj都一以贯之地要求用户通过银行转账完成支付。这种近乎原始的途径虽使得该网站无法准确跟踪、计算转账信息和支付数额，但基于沙特的宗教和文化背景，这种付款方式有助于Youssef和用户之间建立起长期的信任和依赖，进而推动Haraj不断走向成功。

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