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沈思:靠技术改变生活的木瓜移动更“接地气”了

lijingsi  • 

2016年1月27日14:30分,沈思走进会议室接受白鲸社区记者的采访,眼里满是血丝,脸上带着浅浅的笑容,虽有倦容但精神抖擞。第二天,木瓜移动的公司信息首次在全国中小企业股份转让系统(简称:新三板)披露。

这家公司在6个月里,将筹备7年的VIE架构拆分以及旗下境内外各直属公司重组完成;从首次披露到正式挂牌新三板,只用5个月时间。

沈思,这位高知名度美女CEO,再次成为热点话题。

2008年,沈思从谷歌辞职,与清华大学计算机系天才学弟钱文杰一起创业,成立以海外业务为主的公司木瓜移动,专注于移动互联网广告的精准化、程序化投放,业务涉及移动游戏、移动应用、跨境电商等。因此,这位对Google极其了解,在移动产品的全球推广中积累的八年经验,造就了她对行业走向的敏锐判断力。

把流量分发做精,服务于产品出海

“从2013年开始,中国移动互联网公司尝试踏入海外市场,先行者成功案例不少,业绩不凡,不断激励着跟随者更多加入国际化队伍。不过并不是所有公司推出App都能轻易达到预期。因为成功的APP不仅需要足够海量的用户,更需要很高的用户粘性,达成这两点并不容易,尤其是应用工具类APP。”

“此前曾经人问我,我们为什么没有自研自推广工具类App”? 沈思说,“其实木瓜也曾尝试开发针对终端用户的App工具,不过工具类产品的特性和游戏不同,用户不一定每天打开App,主动去启动某些相对单一的功能,这就导致许多工具类产品的用户粘性和未来的流量变现要比生活类APP要更具挑战性。”

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“算一笔简单的账:2015年全球用户的平均获取成本,一个下载/安装用户的成本是25-30美分,如果要给产品导入1亿用户,至少需要花费3000万美金。而之后产品的变现,主要依靠于接入Facebook和Google后获得的广告收入。受限于工具类产品的用户粘性和使用时长,广告收入难平衡收支。”

“所以我们思考之后的策略就是,不必扎堆在App开发环节,因为这方面中国已经有很多很优秀的公司和产品了。我们转而利用自己大数据技术的能力,专注为中国互联网同业提供海外广告投放的解决方案。帮助他们去实现他们的国际化目标,也足以成就和验证自己作为移动互联网全球营销服务的商业模式。”

说到中国移动互联网的出海浪潮,沈思说,“中国的出海应用公司已经有很多成功案例,如果要说到对新出海的跟随者公司有何建议”,沈思接着说,“应该注意他们App产品功能、以及针对的国家地区细分市场的差异化,还要准备好充足的资金,否则他们未来扩张之路不一定都那么顺利”。

凭借对行业敏锐的洞察力,沈思给出木瓜自我价值定位,“其实我们看到了中国公司出海的强大动力和未来持续增长趋势,我们愿意帮助更多广告主国际化的成功,这才是我们木瓜的价值所在。”

但问题随之而来。应用App开发商是木瓜移动的重要客户,如果他们遇到了困境,沈思的困境不也来了吗?

扩大业务范围,将服务衍生到跨境电商

中国工具类应用的开发水平和商业模式都处于全球第一梯队,在对产品未来的商业变现模式也早有考虑。所以,随着变现而遭遇困境的应用开发商只是一部分。而这些公司遭遇的,也是一个新兴行业从诞生到完善必经的过程。

沈思依然看好中国工具类产品在海外的发展前景。但对一个拥有敏锐市场洞察力的CEO来说,公司的业务不能因利润止步于此。就像2008年她开始筹谋做全球程序化移动广告平台一样,2014年,她又开始筹谋一件比别人早了许多的大事。

2015年12月,木瓜移动年度分享会上的三个主题涵盖了三个方面:游戏,工具和跨境电商。对,这件大事,就是将服务范围扩大到跨境电商。

“针对中小电商推出一些特定的服务。他们被许多平台性公司忽略,但是我们现在会比较在意。中国有许多多如牛毛的中小电商想出海,他们需要什么?流量。但是,他们又难以承载每天10万美金的开销雇用一个团队来帮助他们做优化。所以,木瓜移动帮助他们的是,做一些工具,每天自动地帮助他们买量,让他们很容易地操作和计算ROI,决定要不要继续投放。”沈思举了一个更具体的例子,用以说明木瓜移动为跨境电商做的事,“有很多小电商,他的SKU(SKU是Stock Keeping Unit的缩写,最小库存单位,也就是商家每个产品的唯一标识ID,商家SKU多,证明商家产品种类多)很多的,至少大几千个。如果每个产品都去做一个广告页面非常费劲,还要实时监控价格,做促销……所有这些东西,我们都可以帮助他们做。比如,一键生成所有产品宣传广告,价钱可以设置为动态的,当广告主要调价,系统内自动促销。”

也就是说,跨境电商团队通过木瓜移动的广告平台买量,只用在自己的后台填写一些基本的要求就可以了。

在2016年开始,业内爆出了许多在海外做得风生水起的跨境电商公司。他们团队规模不大,但营业利润很高。

比如,前淘宝无线总经理、兰亭集势的前CTO卢亮创业成立,专注于服务美国二手交易市场的5miles;在俄罗斯做了个“淘宝”,以服装衣帽商品为主,加以一些 3C、饰品、汽车用品、家居商品的90后CEO冯霖创立的Tobox;细刻CEO杨兴建打造的与Wish类似,主打设计师原创,致力于连接一切与原创服装设计相关的资源,共建共享和共赢的设计师生态圈平台的STYLEWE等。

这些中国跨境电商行业的新星,都是木瓜移动的已合作或潜在合作客户。

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 新三板挂牌,木瓜移动的盘子要再进一步

2016年5月,木瓜移动挂牌新三板的答谢会上,沈思肯定了“全球化的移动数字营销市场依然是一片蓝海”。同时,也正式对外向媒体透露,近期木瓜移动将启动一轮对机构投资者的定向增发,融资金额约为2.5亿人民币。

“募集资金60%将用于并购木瓜基于产业链全球布局的美国、欧洲、俄罗斯、印度、巴西等地的移动大数据营销业务和资产。”

深思的这句话,可以解读为:

一方面,木瓜移动将进行公司内生性扩张。将在现有的业务布局当中,旗下旧金山、班加罗尔、香港等办公室2016年下半年的预算增加两到三倍。即,木瓜移动将放大在欧洲、美国、印度、东南亚地区的业务动作。

另一方面,定增的资金大约有1/3用于日常的流动资金现金流,或将用于接下来的并购战略。

广告主方面,工具类、电商类和游戏类三大类型的客户仍将是木瓜移动的主要服务对象。“继续和BAT、360、唯品会、完美世界等中国巨头出海企业以及美国、印度、南非的众多知名企业合作。为保证广告质量,也将继续保持和全球主要的流量源的顶级合作伙伴关系,包括Google Adwords、Facebook Exchange、Twitter等,以及全球主流和个性化的长尾流量。”

结语

2016年1月28日晚,木瓜移动的公司信息首次在新三板披露,熬夜发布《木瓜移动正式申请挂牌新三板,百度和360为其最大客户》后,我也才终于明白,她明亮双眸里为何布满血丝。

这篇约在App Annie发布《2015年全球应用市场回顾报告》发布之后,采在木瓜移动新三板挂牌资料审核披露之前,写在新三板挂牌之后的稿子,从策划到成稿历时5个月。

在这五个月里,回过头梳理这家成立于2008年专注全球移动移动广告平台公司走过的路,更增加了对这位聪明睿智CEO的钦佩。

2016年4月29日,经新三板审查同意木瓜移动挂牌之后,这家公司就在筹划定向增发用以扩张业务线和公司架构,在这位睿智CEO的带领下,木瓜移动未来又将有什么样的成绩?我很期待。

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