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新一代出海的创业者们

zhanghan  • 

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巴什基尔语是突厥语族中的一支,说这种语言的人其实有自己的国家——巴什科尔托斯坦共和国。现在属于俄罗斯联邦。巴什基尔语的使用者不过百万左右,分布在巴什基尔、俄罗斯的几个州以及邻近的几个斯坦国的少数民族中。

之前,巴什基尔人使用的智能手机中没有巴什基尔语,他们不得不用俄语版的系统和输入法。但俄语毕竟不是巴什基尔语,俄语比巴什基尔语少了几个字母,而且键盘布局也不一样,因此使用体验特别差。

百万规模,在互联网商业中不过是个 “小众用户群”,在巨头眼里可能都没有什么商业价值。而巴什基尔人也没有能力去开发出一套自己语言的互联网服务。但后来,远在中国北京做输入法的新美互通公司为这个小众的群体定制开发了一款巴什基尔语输入法。

新美互通(以下以 Kika 代称)是一家中国创业公司,面向海外市场做输入法。目前已经覆盖英语、俄语、法语、德语等六十多种语言。你可以把它理解成一个海外的 “搜狗输入法”。不仅于此,Kika 输入法的特点是它并不局限于文字输入,也有丰富的视觉元素表达,比如可以输入表情、贴纸、视频以及音频,更换主题、字体等。根据 Google Play 的官方统计,目前在英语类的输入法中,Kika 在第三方输入法中占据了 60%的市场份额。

向 Kika 表达意愿的是一位巴什基尔化学家,他一开始使用的是俄语键盘和输入法,也是 Kika 俄语的用户。作为俄联邦境内共和国的优秀知识分子,除了会说巴什基尔语之外,他也会说俄语。但在互联网电子输入的时代,这些少数民族群体面对的问题还不仅仅是自己用俄语打字的体验不好,而是如果没有输入法,巴什基尔语就要要消亡了。上海话都会衰落,更不要说人口更少的巴什基尔语。

这位化学家看不下去了,希望 Kika 能帮帮他们,保护他们自己的语言。在他背后,还有一个志愿团队,有各种职业,其中也有语言学家。几个大语系都已覆盖的 Kika 决定帮助他们实现愿望。Kika CEO 胡新勇认为 “这是真正在做非常有意义、有价值的事情。”

他们非常积极地向 Kika 提供语料库,给 Kika 在北京的开发人员画巴什基尔语键盘。做完之后,为了感谢 Kika,那个精英组成的志愿团队在当地媒体上主动刊登广告,向全民族推广。现在,巴什基尔人这一百万有余的人口使用的输入法都是 Kika。而在反反复复的沟通过程中,这个团队成为了 Kika 的专家顾问,Kika 也得以获得了世界顶尖的语言学家。

巴什基尔语是突厥语族中的一支,突厥语族包括土耳其、几个中亚的斯坦国、中国新疆等等,相关人口粗略估计达到 2 亿。各分支语言中,尽管有些差异,但他们能通过语言交流互通。

类似的案例还不止是巴什基尔语,Kika 同样还碰到过一位瑞士的顶尖设计师,他还使用瑞士第四大官方语言拉丁罗曼语,这个语言说起来只有几万人使用,由于根本没有电子词库,要拯救它得从头开始做起。Kika 对拉丁罗曼语也进行了覆盖。

几大主流语言仍然是 Kika 的常规项目,接下来的商业化主要从英语、德语、法语、西班牙语这些世界主流语言以及全球通用的语言——表情符号等产生。Kika 目前并不做汉语输入法,完全面对海外。随着海外市场的扩大,Kika 获得了越来越多的国外用户。谁会想到,在遥远的国家,一些语言要靠中国人制作的输入法去保护呢?

在全球市场上渗透到更多国家

正像 Kika 这样,越来越多出海的创业公司正在向更多过去我们目力未所及的地区渗透。

在上一代出海的为人所熟知的中国互联网公司中,UC、腾讯、猎豹以及新晋的 APUS 和小米,盯住的重点市场是东南亚和印度,这其中有一个 “时间机器” 理论。日本风险投资家孙正义很好地诠释了这个理论。由于美国、日本、中国以及其他发展中国家的 IT 产业发展阶段不同,在日本、中国等这些国家 IT 行业还不成熟时,先在比较发达的市场比如美国开展业务,然后等时机成熟后再杀回日本,进军中国、印度,就仿佛坐上了时间机器,回到几年前的美国。本质上是把互联网行业的先进经验等到基础条件跟上后带到那些发展中国家。

中国互联网行业的发展领先于我们周边的东南亚和印度,当这些互联网公司在国内市场实力大增之后、市场渐趋饱和之时,他们自然会有将目光投向新市场的动力。那些与我们文化更为接近,相对更易了解的市场便进入视野。而逆袭日韩和美国市场存在着巨大的难度,微信在美国、百度在日本都斩获甚少。于是,东南亚和印度成为中国互联网公司集中出海的目的地。

而现在,中东阿拉伯地区、南美、东欧也成为中国创业公司的 “拓荒地”。

SayHi 是一个面对海外全球市场的社交 App。CEO 史岩是创新工场的第一批开发人员,而在此之前,他也是中国最早的一批 Android 开发者,在 2009年-2010年Android 系统开始崛起还非常小众之时,他就开始以个人开发者的角色开发第三方 IM 类 Andorid 应用。当要自己进行创业时,史岩首先想到的是做跟社交相关的项目。

SayHi 属于社交中偏婚恋的应用,用户也可以在应用中互相聊天,不同于 Facebook,SayHi 主打陌生人社交。2011年年 底的时候还不像现在这样有大量丰富安卓应用,在 Google Play 上线即能面对全球市场,同时获得官方推荐。

SayHi 上线后没有做任何付费推广。然而在全球用户的自然增长中,他们发现来自中东阿拉伯地区的增长迅速。上线后不到半年就针对这一地区做了阿拉伯语版。阿拉伯语的书写是自右向左的,所有的产品界面都要针对这样的习惯做改进。开始是直接将英文翻译成阿拉伯语,而后要针对当地用户的需求和习惯优化产品。现在,SayHi 也自己招聘了来自埃及的翻译人才专门负责语言问题。

中东地区不同于东亚、美国等其他地区,他们本身有自己独特的社会习俗,在网上的行为也因此会产生不同。在中东,海湾六国(沙特、阿联酋、卡塔尔、安曼、科威特、巴林)相对富裕,用户更多,信用卡普及度高,APUR 值也更高。在中东地区发展的互联网应用,一般都优先选择海湾六国。

这几个国家都属于伊斯兰教国家,然而不同国家的风俗也不尽相同。有的国家相对较保守,会要求女性出门在外全身用衣服和纱巾包裹,不许露出脸或胳膊。而阿联酋则相对较开放,不会像沙特那样严格。在沙特,不允许开立电影院,到了周末,沙特人开车去阿联酋的影院娱乐。而到了斋月,白天不能有娱乐活动,包括游戏在内的各种应用的活跃度都会下降。这些文化、社会和宗教上的差异反映到互联网行为上,社交方面也有所不同。面对这样一个迥异于中国以及全球市场的市场,SayHi 都需要不断摸索学习。史岩说,他们也曾经招聘过做海外市场的员工,但是几乎没有能直接做中东地区有经验的人。

相对于游戏、工具类,社交产品的运营更复杂。不仅是人机交互,也涉及人人交互。有人就要涉及到当地的文化习俗。社交网站上会有大量的 UGC 内容,比如一些女性穿比基尼的三点式照片在中东国家就会引起争议,尽管不违反当地法律,但是从社会风俗上,用户会抗议和抱怨,甚至会发信威胁。因此,SayHi 的阿语版的内容过滤审核会比世界其他地区的更加严格。

而越限制的地区,交流的欲望反倒越强烈,总是要有一个出口去释放交流的需求。在中东,社交应用就成为了用户交友和婚恋的一个平台。史岩发现,这个平台在异性男女婚恋目的交友之外,很多用户也把它当做认识陌生人交普通朋友扩展自己交际圈的一个工具。用户在驱动这个应用不仅仅是朝向中国世纪佳缘或美国的 Match.com 的方向发展。

在中东,同样还有其他做社交应用的中国创业团队,现在也有面对中东地区的由中国创业者推出的直播类应用。也像时间机器理论指出的那样,结合当地的 IT 产业水平,更丰富的应用从阿拉伯地区出现。

目前 SayHi 已经有 2600 万用户分布在世界各地,而阿拉伯语用户有 1000 万左右,他们希望能通过 SayHi 成为中东地区移动互联网的入口。而将来也不仅仅是异性陌生人间的婚恋目的交友,他们希望拓宽年龄段,让更多的阿拉伯用户在这里能互相交流、社交。

借船出海的人造起了自己的船

SayHi 的先发优势让他们有机会去学习海外市场。而在当下众多应用已经饱和的竞争激烈的时代,怎样更快地去进入相对空白的海外市场?一些曾在第一代出海的公司里做海外市场的人选择自己出来创业。创业伊始,他们就能利用自己的海外经验优势去海外。

Mico 也是一个社交应用,用户遍及中东、南美、东南亚和欧洲,目前有 3000 万用户。它的创建者 CEO Tom 创业之前曾在智明星通工作,负责开心农场游戏的海外发行工作。而他的搭档来自原腾讯 QQ 团队,海外加通讯社交的经验组合让他们能够做出 Mico 这个给外国人用的社交应用。

在智明星通的开心农场游戏出海之时,Facebook 上的网页版社交游戏如日中天,Zynga 是那时炙手可热的游戏公司,曾经被当做平台上迅速崛起的游戏开发商典型。那时,智明星通在选择海外市场时,决定避开美国这样激烈竞争的地区,而是找更有潜力的市场,像德国、巴西这样的国家。他们先进行本地化的翻译,然后请用户也参与进来帮助改进,最终使得产品让用户能沉浸其中,感受不到是一家外国人给他们提供的。

在美国,陌生人社交的产品从硅谷不断涌出。在做 Mico 时,他们并没有把眼光局限在美国市场,从上一家公司中积累的经验和市场敏锐也帮助到了他们。

在美国少见中国创业者做的电商项目,5miles 是其中一例。5miles 也是做海外市场的创业公司,主打二手物品交易。创始人兼 CEO 卢亮最早在淘宝无线工作,从一个人开始到建立起完整的团队。后来他加入兰亭集势做海外电商。丰富的电商和海外市场经验让他再创业时,也是选择了与电商相关的方向,用上自己的优势。

然而 C2C 的电商在美国和全球市场已经有很成熟的 eBay 了。卢亮将目光转向了二手领域,美国有分类信息网站 Craigslist,欧洲、加拿大、南美各有各的分类信息网站。欧洲的分类信息昂展主要是由媒体公司所有。分类信息网站鼻祖 Craigslist 在移动端至今仍然做得很差,卢亮觉得这是机会。需求存在,只要做得比对手好就赢了。

卢亮对 36 氪分析,美国是一个高消费社会,物价便宜。“一件里维斯牛仔裤折后 30 美元,Desel 的 180 美元,美国人买东西就是为了消费,没有目的的买,然后堆在家里,再去买更大的房子,所以美国二手市场空间大。”

在出海美国之前,卢亮先带着 5miles 还在澳大利亚进行测试。很多服装公司会对即将推出的冬季服装也拿到冬天时的澳大利亚测试。而此时北半球则是夏季,测试好的服装可以到北半球冬天再发布。“澳大利亚很多情况下像美国,但澳大利亚是个消费比美国更多的国家,还要高 40%。” 5miles 在澳大利亚收集用户的反馈改进产品,然后登陆美国这个目标市场。

今年,卢亮打算让 5miles 进军巴西。过去在兰亭集势做海外电商时,卢亮曾接触过巴西市场,这个国家轻工业较少,物价很贵,在中国 80 元的电水壶卖到那里得 800 元,社会阶层分层多,很多富人雇仆人,而仆人在家还要雇仆人服务他们。存在着二手物品交易市场的巨大空间。2015年5miles 交易额(GMV)达到 10 亿美元,最近其获得了 3000 万美元的投资。

为了服务这些出海的创业者,也解决创业者们出海时的信息不对称的问题,魏方丹以出海为主题,创立了白鲸社区。

“出海的门槛在于对海外用户很难做到真正了解,像社交产品较重,需要对目标市场了解多,在文化、社会交往方式上要了解,对智能手机的普及情况、支付情况等等不够真正了解就会碰到坑。” 魏方丹对 36 氪说。

创业之前,魏方丹曾经在福建的网龙公司工作过,网龙公司的《征服》、《魔域》等游戏曾经在海外市场取得了不错的成绩,进入了很多国家。魏方丹称,“这些游戏孵化了很多后来出海的创业者,福建福州就有很多”。

魏方丹也曾加入一家创业公司做海外业务,在自己做业务时,也是从了解 Google Play 这个应用商店开始,一点点摸索,他希望白鲸社区能够给那些到海外市场的创业者提供信息和服务。围绕着出海主题,白鲸社区提供媒体内容、数据、资源中介、匹配服务。让出海的创业者和行业内跟出海相关的人能聚集到一起。

伴随着第一波出海的互联网公司,越来越多当年在其中的人出来创业,继续选择海外市场,成为了第二代出海人。

出海,要注意什么?

5miles 出海一年半,加上之前在上一家公司的工作经验前后共 5年,从竞争角度讲,卢亮认为 “海外市场很大,与其在国内自己斗,不如去海外。”

国内市场在游戏、工具、社交、电商以及 O2O 等等各方面都竞争激烈,市场均已成熟,不存在相对较空白的市场,而且像 BAT 这样的巨头存在,它们通过自己做和投资的方式来影响整个互联网生态。创业公司已经不像过去移动互联网时代之前那样仅凭想法、产品就能获得较好的增长。

而与之比起来,如果对海外市场有经验或了解,去海外找相对空白的市场,或者在产品、运营上做得比对手更好不失为另一种思路。国内的移动互联网在模式上已经是走在全球前列,从国内吸取的经验尽管拿到国外需要本土化改造,但像 “时光机器” 理论所讲的那样,从较发达地区到欠发达地区,性价比会更高。中国有 7 亿的智能手机用户,假如把中国市场当做一个实验场,如此巨大的样本量是其他任何一个市场无法比拟的。移动互联网的新想法,捕捉用户需求和诞生新产品模式,中国公司在全球化中有自身独特的优势。

在 O2O 领域,中国已市场的竞争已经把地推做到了极度疯狂的地步。但是地推本身,在线下接触用户,让潜在用户知晓产品有其有效性。5miles 在美国推广时,要冷启动一个新的城市或地区,就会在线下热流密集的地方比如超市门口,给大家派发传单和明信片,让用户知晓。

当然,出海是有门槛。

一是现有的市场格局,另一个是创业者自身的经验、对海外市场的了解。

Facebook、Google、eBay 这样的硅谷互联网巨头在全球市场也是巨头。美国公司自诞生起,一开始就是全球化的,面向全球市场。就像 BAT 在国内是互联网的三座大山,创业者要考虑做巨头不做的事情,在国外也是如此。

魏方丹分析,海外其实是中国之外的全球市场,各个地区都可能彼此不同。比如东南亚市场,以印尼市场为例,从体量上来说,有 2.4 亿人口规模,整个移动互联网的基础设施不如中国,但处于上升期,市场足够容纳 BAT 和创业者都进来,现在 BAT 也在做国际化。印尼当地的创业公司相比中国公司实力不行,中国的大学教育提供了大量的工程师,而印尼的互联网公司无法执行一些创意想法,缺乏足够多受过高等教育的科技人才和各门类人才。当地也缺乏资金涌动,公司拿不到投资,从小变大难。他去年去了印尼考察,当地孵化器没有太多钱,每个项目投资几十万人民币,占一定的股份,这样融资额在国内可能都排不上号。

发达国家信用卡普及率高,而印尼这样的国家信用卡使用程度低,很多人甚至没有银行卡。那在这样的国家支付就成了问题,商业化如果是眼下重点,就要考虑,需要在当地找合作方。“与电信运营商或者一些做聚合各国各地区支付渠道的第三方合作。有这样的公司专门做东南亚地区支付渠道整合的,可以接入他们的 SDK,这样创业公司在东南亚就不用一个个国家去找当地的支付谈合作,一键接入就 OK。不过这样的渠道收取的分成也较高。” 魏方丹说。

与硅谷创业者和创业理念相比,硅谷认可的理念是大家在屋子里把产品和技术做好,通过产品自身口碑获得自然增长或意外的病毒式传播。而中国的风格则是商业链条成熟后,拿一大笔钱疯狂买量,包括冲榜,上榜后获得更多自增,用钱把量铺上去。这一点硅谷很难认同中国创业者。

“甚至在中国很多的打法上,比如刷榜,或用一些不太好的手段互相攻击,甚至卸载等等,国内是司空见惯的现象在海外完全行不通,甚至是违法的。所以很多意识不到这样行为严重性的人会被迫下架,导致惨重的损失。” 赤子城 CEO 刘春河对 36 氪说。赤子城旗下 Solo 桌面产品是一个面对海外市场的 Launcher 的产品,以系统简洁获得美国等全球市场用户的青睐。

那什么样的创业公司适合海外市场?刘春河认为海外市场的发展分为三个阶段。第一,平台机会,像 Solo 这样的平台,过去的三年见证了这一点。但现在来看,平台机会已经非常少了。现在开始做 launcher 和工具就已经没有发展空间了。第二阶段,内容出海,很多做视频类、游戏类、电商类,还有像今日头条这样的细分垂直领域中的产品都在走向海外。第二阶段的出海之路是要依托第一阶段的,因为第一阶段给他们提供了信息的渠道和入口。第三阶段是服务出海,中国的服务,包括 O2O、金融服务,早晚也会走向海外。现在只是刚开始。

在出海上,赤子城公司也投资了同样是出海的创业团队琥珀天气。二者在产品整合和渠道共享上产生协同效应。作为 Launcher,它成为很多产品出海的一个接口。赤子城旗下的 Solo Launcher 中,天气模块已经替换成了琥珀天气。刘春河认为 “由专业的人去完成专业的事,我们只做自己擅长的事情,做好 Solo 用户体验,推荐引擎和商业化,而不擅长的事我们找到全球最顶尖的合作伙伴就好。”

在全球市场上,中国创业者随着成长已经成为一支越来越有竞争力的力量。新一代的出海创业者也怀着更开放的心态和更国际化的视野来看待中国以外的市场,而资本层面,已经有风投大力关注把中美两国市场结合起来的项目,以此差异化的视角来寻找项目。相信接下来,在出海的公司中,也会诞生一些不错的项目,甚至是在海外产生的独角兽公司。

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