传统企业转型海外仓，日均10000单发货量是如何炼成的？

跨境物流风云志第 21 期

**对象：链仓科技副总裁周文海

企业情况：传统转型跨境，从海外仓切入

仓库面积：180 万平方英尺

客户品类：以平台型卖家、中大件商品为主

主要业务：一件代发、中转、清关等服务。更有 FBA、空海运、专线小包等

发货情况：日均 10000 单左右

链仓科技副总裁

周文海

 

转型方式抉择：传统转物流 VS 传统转海外仓

风云志：传统物流企业转型跨境，往往会选择以物流为切入点，链仓为什么会选择以海外仓作为切入点呢？这两种方式存在哪些方面的区别？

周文海：一开始我们也并不清楚选择以海外仓为转型的切入点，是对还是错。当时在大家的认知中，跨境电商物流主要是就 FBA，而海外仓也是其中一个非常重要的环节。会选择从海外仓切入，是因为大家认为跨境电商的主要市场终究是在海外，通过这条转型路径，大家可以深入到目的市场去了解市场行情，学习具体的运作方式，获得更加丰富和精准的经验和知识积累。

对企业来说，这两种切入方式在转型门槛和行业积累上存在比较明显的区别：

首先，和海外仓切入相比，从 FBA 运输业务切入的门槛相对较低。FBA 运输业务只要找到相应的海外代理，就可以向客户提供对应的服务。

海外仓则更加注重企业在资本、资源、管理等方面的积累，不管是建仓还是租仓都需要高昂的成本，除此之外海外仓上下游链条之间衔接的资源也要进行相应的准备，最后还要能够高效管理仓库的团队和业务，切入的难度非常高。

其次，虽然海外仓切入的门槛更高，但可以更早接触到整个跨境电商物流的各个链条环节，同时，也会在团队搭建及管理、产品开发、业务流程优化、物流资源扩张等各方面进行经验积累，涉及的知识面更广，因此对行业的认知度也会更高，可以为海外仓后续发展打下坚实的基础。

风云志：转型跨境物流服务商的过程中可能会遇到哪些挑战？

周文海：无论哪一家传统转型过来的服务商，在这个过程中都会遇到各式各样的挑战，以链仓为例，我们遇到的挑战主要有以下两点：

第一，服务链条更长，环节更多更复杂。不同于传统物流，跨境电商物流涉及的环节更多，“揽收-清关-头程-清关-海外仓-尾程”，整个链条中的每个环节要求都不一样，涉及的角色和资源也不一样，需要服务商拥有更加精细化的管理和把控能力，以及在不同环节中的资源整合能力。

第二，员工所需要的培训周期更长。基于第一点，市场对团队的专业度和配合度要求更高，因此新员工所需要的培训周期也更长。过去在传统物流行业，公司对员工的培训基本上一个月就可以完成，现在则需要更多的时间。以销售岗为例，跨境电商物流的销售，没有几年的知识沉淀，很难把这个行业和市场吃透。

市场竞争力抉择：重服务？还是重价格？

风云志：怎样的海外仓企业更具备上升空间，能在北美抢占更多的市场份额？

周文海：在这样的情况下，竞争激烈的北美市场未来很可能会迎来一批市场增量，海外仓想吃到这些增量，需要在服务和价格两个方面下苦功夫。

服务方面。目前北美市场中平台型卖家仍是主流，这部分卖家非常看重海外仓在平台合规方面的建设度，以及和平台方的合作程度，具体包括数据的对接、活动合作等等。链仓的做法是在优化自身服务能力的基础上，利用 ECCANG WMS 海外仓管理系统，实现与平台之间的订单数据流转，以及和平台进行更深度的合作，提升卖家的订单周转率，为卖家客户带来更好的服务体验。

‍价格方面。由于今年跨境电商迎来了行业周期低谷，卖家们在选择海外仓的时候也更加注重价格。反推到海外仓服务商，则需要考虑如何利用员工考核 KPI、信息化系统，降低成本，提升人效。链仓通过设立合理的员工考核 KPI，利用 ECCANG WMS 减少了人工操作，成功做到用更少的人做更多的事，成本降低了，价格自然也降低了。

此外，在尾程资源上进行拓展，拥有价格更加优惠的优质尾程渠道，也能够将产品以更低的价格带给卖家客户。但很多时候，尾程渠道找到了，手上的海外仓管理系统却不一定适配，在 ECCANG WMS 200+ 尾程渠道的加持下，链仓再也没有担心过这个问题。

风云志：链仓具体做了哪些动作提升业务的整体运作效率？

周文海：效率是衡量一个海外仓实力的核心指标，为了提升业务效率，链仓从市场、团队、系统三个方面发力：

市场层面，链仓成立了专门的市场营销团队，通过活动、营销等动作收集潜在的客户信息，并深入了解对方的需求，结合需求为客户制定匹配且完善的跨境物流整体解决方案，将客户沟通的许多动作前置到市场端，实现沟通高效化。

团队层面，原来由国内团队管理海外仓当地的业务团队，效率相对较低，为了改变这个情况，后续我们在美国当地建立了自己的管理团队，让其直接在海外仓一线进行管理，大到规划，小到细节都有团队在当地进行，仓库的运作效率自然更高。

系统层面，引入专业的信息化管理系统。链仓在引入  ECCANG WMS 之后，实现了与平台及客户之间的多方互联，让所有的货物数据在系统中流转，仓库的管理和操作更加规范，效率更高了，出错率更低了。

供应链发展抉择：专注物流供应链？还是拓展更能性？

风云志：可以谈谈你理想中的跨境物流供应链是怎么样的吗？

周文海：跨境电商物流有很多板块和赛道，比如海外仓、FBA、直邮小包等等。但每一位卖家客户所需要的服务都不一样，有的可能需要其中的一种，有的可能同时需要好几种。因此，多赛道发展，打造多且全的跨境物流供应链，还是专精一个赛道，打造小而美的跨境物流供应链，是每个企业都需要思考和抉择的问题。

我个人认为，差异化打法在市场中更容易获得一席之地。而且在当前情况下，卖家更注重成本控制，恰好小而美的供应链可以为其提供优质且性价比高的服务，因此更能获得卖家的青睐。

风云志：链仓目前在跨境物流供应链方面的发展情况如何？

周文海：链仓目前也在积极建设自己的跨境物流供应链，除了基础的物流供应链外，还在金融和数据两个方面积极拓展，具体情况如下：

首先，金融供应链。公司目前和中信保开展合作，推出了金融供应链解决方案。在当前的市场寒冬下，现金流可以决定一个企业的生存，我们可以为有这类需求的客户定制专属的金融解决方案，可以为卖家客户授信，授信额度从三个月到半年不等。

其次，数据供应链。将不同平台间的数据壁垒打通，为客户提供数据供应链服务。对卖家来说，数据是非常重要的资产，如果能够将不同平台之间的店铺和产品数据整合到一个平台内，进行多样化且深入的分析，就能帮助卖家更精准地开展产品规划，做出针对性的供应链调整。

最后，模块化供应链。以物流供应链、金融供应链、数据供应链为基础，深入分析卖家客户当下的产品需求，然后通过模块组装的方式，为其提供最适合的模块化供应链服务，将出海成本降到最低，效率提到最高。

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