来源：后浪小小班

作者：吴桂真

2020 年，跨境电商出海品牌独立站 SHEIN 年营收近 100 亿美元，实现连续第八年营收超过 100% 增长。

有消息称，2020 年 SHEIN 完成了 E 轮融资，估值超过 150 亿美元，原计划赴美 IPO。持续创造神话，并于 2020 年疫情特殊情况下大火，SHEIN 模式被无数卖家敬仰，甚至效仿。它究竟有何魅力？2020 年，SHEIN 都做了些什么？

1、调整导航栏目，新增家居类目

2020 年一级导航栏更改分为 Women(女装），Curve+Plus(标码+大码），Men（男装），Kids(童装），Beauty（美妆）。其中 Plus size 新增 Curve，Beauty 是新增类目。二级导航栏将 Swimwear（泳装）靠前，把 Shoes&Acc 合并为一个类目，同时新增了（Home) 家居类目。

2、SHEIN美妆品牌SHEGLAM“自立门户”了

2020 年 12 月，根据 SHEIN 官方展示，原本 SHEGLAM 只是其 Beauty 类目中的子类目。但现在点击已经跳转到独立站的网站：https://www.sheglam.com/。据了解，目前该品牌网站覆盖了加拿大，法国，德国，意大利，西班牙，英国和美国。关于供应链这块，SHEGLAM  官网表示，其对制造商资格要求较为严格，也有一套安全生产体系进行严格把控，目前其供应商都是来自正在为雅诗兰黛集团、Huda Beauty、Stila、Tarte、ABH、Morphe 等高端美容品牌代工的供应商。

3、扩招员工，紧急暂停接收新订单

2020 年 3 月，正值海外疫情爆发、大量线下零售商店倒闭之际，SHEIN 3 月销售量同比去年增长近两倍。甚至当订单如潮水般涌来时，服务器一度没撑住。1700 多名员工在佛山仓库连续封闭工作多日，整个仓储体系超负荷运转。一周内，SHEIN 的 HR 们为该仓库招聘了超过 3600 人。4 月 17 日，SHEIN 爆单，紧急调集佛山周边的 900 多名各部门 SHEIN 员工增援。4 月 24 日，SHEIN 发布公告，暂停接收新订单。

根据 SHEIN 仓库全球布局情况研究显示，SHEIN 目前在全球有三种仓库类型，分别是国内中心仓，海外中转仓和海外运营仓。国内中心仓设在广东佛山，周围有几个卫星仓。全球 95% 商品发自国内中心仓。截止到 2019 年数据，SHEIN 佛山中心仓库存大约 3000 万件，大约是 40 万-50 万个 SKU。

而 SHEIN 在全球有多个海外中转仓，分布在沙特、迪拜、意大利、澳大利亚、越南、印尼等多个地区。海外中转仓只负责接收消费者的退货，不进行发货。SHEIN 在海外中转仓的库存大概是 1000 万件，大约是 15 万个 SKU。 

另外，SHEIN 在中国香港、比利时、德里、美国东北部和美国西部等地还设有运营仓，专门负责其辐射区域的配送。海外运营仓大致承包了 5% 的全球货件。

4、上新，仅女装每天上新2000款

2019 年，SHEIN 全年上新 15 万款，平均每月上新一万余款。2020 年 7 月份，SHEIN 仅女装门类平均每天就上新 2000 款（包括部分饰品和旧款）。比起传统时尚品牌 ZARA，SHEIN 的服装类目更为丰富、图片元素多样、风格更加性感。据悉，SHEIN 的每一场产品图片拍摄都需要五轮的搭配，每款产品需要选五张图，更倾向于欧美简约风格。再由欧美风根据其他地区当地风格加以修改和调整。

5、多渠道测爆款，缩短生产流程至7天

SHEIN 拥有自己的追踪系统，可抓取各类大小服装零售网站的产品，总结当前流行的颜色、价格变化、图案风格；集结设计师和买手根据各个渠道搜集的线索，再组合元素设计新衣服，或者去联系工厂，看有没有合用的衣服款式可以直接生产；借助 Google Trends Finder（搜索趋势发现器）发现不同国家的热词搜索量及上升趋势，如什么颜色、面料、款式会火。

通过这几种不同的渠道，SHEIN 爆款率在 50% 左右，并且能将打样到生产的流程缩短至最快 7 天。据 SHEIN 供应商表述，从收到 SHEIN 的订单、面料到将成衣送至 SHEIN 仓库，只需 5 天：面料制作 1 天，裁剪、车缝和收尾 3 天，二次工艺（绣花和印花） 1 天。

据了解，与 SHEIN 合作的供应商必须满足这些条件：

供应规模：集生产、研发、销售为一体的供应规模

发货及时：现货 40 小时内发货，备货 5 天内发货

货源稳定：库存充足，品质保证，品类中行业领头羊优先

创新能力：自主研发和设计能力，新品>30 款/月

6、举办多场直播活动引流

2020 年，由于疫情的原因，很多线下活动都被迫取消，SHEIN 在线上举办了多场直播活动，直播平台包括 SHEIN 的 APP 和社媒官号（Facebook、Instagram、Youtube），其中有以居家为主题的主播，特别是 5 月份邀请凯特佩里等知名音乐人，由洛杉矶视频兼创意内容制作公司 Station22 负责，举办的全球直播活动 SHEINtogether，汇集了音乐，美妆，时尚元素，由 SHEIN APP 独家提供，观看人数上百万人，一下子把流量带到了一个小高峰。

7、品牌跨界IP联合活动社媒推广

SHEIN 赞助并参与了迪士尼最新的电影花木兰的全球首映礼，原定在 2020 年 3 月份上映（由于疫情原因推迟）。该活动通过在 INS 和 FACEBOOK 上利用 IP 的素材在社媒上做了联合宣发，活动规则是先点赞评论再转发，有机会参与抽奖活动，奖品为 SHEIN 的礼品卡。

据了解，由于电影花木兰传递的女性勇敢、大胆、无畏的价值观，而 SHEIN 的主要用户群也是女性，品牌力借助 IP 得到了大大提升。并且通过活动的玩法，吸引了一批迪士尼的粉丝关注 SHEIN，使其获得新客。

8、网站月均流量6千万，付费广告占比高

根据 Similarweb 2020 年 7 月的数据显示，SHEIN 网站月均流量在 6 千万左右，其中 UV 至少有 4 千万以上，意味着每天至少有 100 万的独立访客访问该网站。流量来源 TOP 5 国家里，其中有 47% 来自美国，10% 来自意大利，9% 来自法国，5% 来自西班牙，4% 来自加拿大，说明 SHEIN 的核心销售市场还是北美和欧洲。

另外，在这些流量当中，直接流量占比 31%，搜索流量占比 39%（自然搜索的流量占比 21%，付费搜索广告占比 17%），引荐流量占比7% ，社交流量占比10%（6%来自Facebook（Instagram）、3% 是来自 Youtube、0.5% 来自 Pinterest、另外 0.5% 来自其他），邮件营销占比 2.38%，展示广告占比 11% 。从这些流量占比中可判断，SHEIN 目前付费广告的占比仍较重(预计广告投放渠道销售额占比在 25%~40%）。

9、完成E轮融资，估值超150亿美元

2020 年 8 月 4 日，SHEIN 完成了 E 轮融资，估值超 150 亿美元。在此前 2013 年、2015 年、2018 年、2019 年数轮融资中，SHEIN 至少获得了超过 5.53 亿美元的投资。投资方有红杉资本、IDG 资本、顺为资本这些明星创投公司，也有总部设在纽约的对冲基金 Tiger Global Management。

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