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新冠肺炎疫情能否为B2B电商注入新动力?

索菲亚的燕窝  • 

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新冠肺炎疫情让数字经济的发展步伐进一步加快,并深刻地影响了消费者互动与购物的方式。出于对自身身体健康和生命安全的考虑,很多消费者转而选择数字渠道,通过购物应用进行购物,这为 B2C(企业对消费者)在线零售公司创造了巨大的增长空间。

ResearchAndMarkets.com 最新发布的《新冠肺炎病毒对全球电子商务和在线支付的影响 2020》(COVID-19 Impact on Global E-Commerce & Online Payments – 2020)报告显示,受新冠肺炎疫情影响,很多消费者转向了在线购物和移动购物。预计到 2024 年,电商零售额将达到零售业销售总额的三分之一。

对于 B2C 企业而言,电商购物模式并不新鲜。在疫情爆发之前,许多 B2C 企业就已经将数字渠道作为其商业战略的一部分。不过对于 B2B(企业对企业)企业来说,新冠疫情能否也为它们的数字化转型起到同样的推动作用呢?

新冠疫情能否加速 B2B 企业的数字化转型?

B2B 和 B2C 电商是两种完全不同的商业活动运作方式。与 B2C 相比,B2B 的产品形态更复杂,而且报价也更高。因此,B2B 电商平台需要配备一整套更高级的功能,如产品配置和实时库存信息、报价请求以及采购审批流程等。

不过,在新冠肺炎疫情的影响下,B2B 企业对数字渠道的需求更加迫切。麦肯锡公司(McKinsey)的一项最新调查显示,各企业销售主管对数字渠道的重视程度是疫情爆发前的两倍左右。

值得注意的是,B2B 卖家也迅速捕捉到了居家隔离所带来的商机。其中大约 90% 的 B2B 卖家会通过视频会议或电话的形式进行销售。在科技、媒体和电信等领域,远程销售的比例则接近 100%。因此,很多 B2B 客户也必须迅速理解并使用在线购物这一方式。

早在新冠肺炎疫情暴发之前,全球企业增长咨询公司 Frost & Sullivan 就曾预测,2020 年全球 B2B 电子商务销售额将超过 6.6 万亿美元,远远超过 B2C 的 3.2 万亿美元。需要指出的是,由于数字销售可能是疫情期间唯一可行的选择,因此随着 B2B 企业对现有销售渠道和流程进行数字化改造,全球 B2B 电子商务销售额还将进一步增长。

因此,那些在疫情之前已投资数字化和电子商务的 B2B 公司将占有先发优势。相比之下,那些等待观望、在电子商务上投资甚少的企业,则将不得不开始转型。

向数字 B2B 支付转变

新冠肺炎疫情还在推动着 B2B 支付流程的推广。在不久的未来,手工打印支票和实体邮寄将彻底退出历史舞台,B2B 公司将会普遍采用数字 B2B 支付方式。

Frost & Sullivan 表示,在新冠肺炎疫情暴发之前,随着电子商务和金融技术解决方案的日益普及,亚太地区的 B2B 支付市场就一直保持着蓬勃发展的态势。到 2025 年,亚太地区的 B2B 支付收入预计将翻一番,达到 1,3562.8 亿美元,明显高于 2018 年的 6713.2 亿美元的收入,复合年增长率(CAGR)达 10.5%。

在严峻的疫情防控形势下,随着各国之间旅行限制的加大,B2B支付的增长趋势将会更加明显。因此,大多数交易将以数字化方式进行,用于购买商品的资金流也将更加数字化。

事实上,这还可以推动 B2B 支付行业乃至贸易融资市场取得更大的创新,除了第三方托管之外,还包括 eKYC(了解你的客户)技术、电子合同的法律效力实施,以及运用区块链技术来认证和验证文件等。

B2C 对 B2B 行业的影响

除此之外,B2C 电子商务也有许多值得 B2B 平台借鉴的特点。当前,B2C 电子商务消费者拥有流畅舒适的用户体验,这可能会潜移默化地影响客户对 B2B 电子商务体验的期望值。B2B 与 B2C 之间的主要区别在于一个是大宗采购,另一个则是单件购买。

B2C 电商已经有了二十多年的发展历史,因此,B2C 可为 B2B 电商的数字化用户体验和交易提供借鉴。不管采用哪种交易模式,买家都希望在平台上能够快速搜索商品并顺利下单,希望卖家能够提供详细的产品信息、快速的订单处理和交付流程,以及愉快的客户体验。换句话说,自助服务越来越受到广大买家的欢迎。对于这些消费者来说,他们更喜欢自行下单,而不是花费大量时间进行咨询。

这些都是 B2B 企业在发展数字化业务时应该考虑的因素。不过 B2B 平台也有一些自身所特有的特色,如数字采购订单创建、采购审批流程,以及处理批量订单和特定批发定价的第三方库存和物流系统集成等功能。

借助疫情打造自身优势

在短期之内,B2B 企业没有快速实现线上转型的捷径。B2B电商的交易环节要复杂许多,因此需要企业重新审视自身的商业策略,以进行数字化升级。以下则是三条帮助B2B企业实现线上转型的建议。

重新规划设计,制定清晰的在线业务策略

与 B2C 类似,B2B 客户体验应该始终关注客户利益。B2B 平台必须完善具体细节,如采购和审批流程以及实时库存信息,在规划设计时也需要考虑整体布局。这将有助于 B2B 企业做好充足的准备工作,积极适应未来的变化。

保证信息真实透明

无论是上线产品信息、订单处理状况还是库存情况,都要做到真实准确。信息的透明度和共享度对于维系和提升客户关系具有重要意义。

不再观望

疫情的暴发已经证明,B2B 企业的数字化转型是将来的整体趋势,特别是在这个关键时刻,数字销售已成为唯一可行的选择。即便如此,在推广企业的在线渠道时也要讲究策略。

正如麦肯锡的调查报告所指出的,B2B 企业正处于数字化转型的拐点。未来,B2B销售业务将发生根本性的变化。不过,这一变化所带来的影响则将取决于 B2B 企业如何制定商业策略并拥抱新一轮数字化浪潮。

本文编译自 Is COVID-19 the catalyst B2B e-commerce companies needed?


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