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如何有效正确地和海外网红沟通

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作者:SocialBook全球红人营销

白鲸出海注:本文是SocialBook全球红人营销(微信公众号 ID:SocialBook)发布在白鲸出海的专栏文章,转载须保留本段文字,并注明作者和来源。商业转载/使用请前往SocialBook全球红人营销主页联系,寻求作者授权。

1.这些容易误用的词要小心!

Ins 是国内常用的 Instagram 简称,但是海外没有这个说法。Instagram 在海外的通用缩写是 IG。所以在和网红沟通的时候直接用 Instagram 或者 IG 就可以啦。

2.网红专有词汇你掌握了吗?

agent/manager: 指网红的经纪人、经纪公司。一般有两种类别,一种是专门的网红经纪公司,旗下管理了很多网红,帮网红接单,处理和商家的沟通。和国内网红经济公司不同的是,国内往往是公司培养网红并代理他们的商业合作。海外的经济公司和网红则是合作关系,网红可能同时和多家经济公司有代理业务,经济公司对网红的掌握程度要低很多。

flat fee: 发帖固定计费,是最广泛被海外网红接受的计费方式。比如拍摄、制作和发布一个 YouTube 视频,一个几十万粉级别的网红收费可能要价为 1500 美金甚至更高。同一个网红在不同平台发帖价格可能也有所不同,根据商家的要求比如加链接、规定时长、分享到其他社媒平台,都可能产生附加收费。很多网红都会有系统的报价单,联系时他们通常会主动发给商家。商家也可以主动询问。

pricing/quote/rates: 泛指网红接单的报价。

media kit: 网红资料包,通常包含了以下信息:网红的各个社媒频道、每个频道的粉丝量/观看量等数据、受众分布、不同形式帖子的报价等。

in barter/product exchange/merchandise in exchange for promotion:指用免费商品换取推广贴,商家不额外付费给网红发帖。很多刚刚起步的小网红会接受这种合作方式,一是他们的粉丝数还很少,很少有商家会付钱让他们发推广贴;二是他们常常需要一些相关商品制作频道内容。有较多粉丝的网红往往不会接受这种推广方式。

paid promotion:付费的推广,指商家付费给网红发帖,一般情况下也会寄送免费产品给网红使用、用于制作内容。

giveaway:给网红粉丝的赠品。类似于国内很常见的转发抽奖活动,商家主动向网红提供数个免费商品,网红就可以在发布的内容里提及商家的产品,并且说有免费赠品可以给评论的粉丝。产品测评和赠品活动结合会增加粉丝的互动和关注、产生更好的效果。

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coupon code:折扣码。商家可以生成不同的折扣码给网红放在帖子里,作为给粉丝的优惠福利,有利于促进转发互动和增加销售。

sponsored post:网红的推广贴。根据美国相关法规的规定,网红接受商家付款或者免费产品的推广贴必须在帖子里标明是#ad(广告)。

Instagram Story/IG Story:Instagram 快拍,是 2016 年推出的功能。如果Instagram 用户发布了新的快拍功能,TA 的头像会有一圈彩色装饰,点击头像就可以查看 Instagram 快拍。发布的限时动态会在 24 小时后自动删除。现在网红还可以设置 12 小时留存的 Instagram 快拍,价格会比 24 小时留存的稍低,但是因为时间过短,传播效果也相对差一些。用户使用各种贴图、表情包等创意工具 用戶可以使用贴图、表情符号和 GIF 等趣味十足的创意工具來点缀內容。

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Swipe up link:在发布 Instagram Story(Instagram 快拍)的时候,可以插入产品链接,向上滑动即可打开链接,这种就被称作 swipe up (link)。链接的点击量在网红的后台可以查看,商家可以让网红发送相关数据的截图给自己。下面这个例子里美妆博主让观看者 SWIPE UP TO SHOP THEM(向上滑动购买图中所示的眼影盘)。

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Instagram Stories Highlights/IG Stories Highlights:Instagram 快拍精选,展示在 Instagram 用户简介的下方,并且没有 Instagram 快拍的 24 小时删除的限制,只要用户愿意可以一直保留。通常网红会根据不同类别分别命名,例如给粉丝赠品的分类为 giveaway,万圣节主题的分类为 Halloween。

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IGTV:是 Instagram 近年推出的竖屏视频产品,它既可以直接从 Instagram 进入,也有单独的 IGTV APP 可以下载。你可以将 IGTV 理解为长视频版的抖音。

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product review video:产品测评视频。具体价格根据网红的频道和视频的长度会有区别。

product mention:在视频或者其他帖子里提及产品。价格比同一个网红做产品测评会便宜很多,但是推广效果会逊色不少。

dedicated video:专题内容视频,指的是网红专门为某一个商家的产品制作发布的视频。价格通常是网红报价的最高档。

hashtag:标签,主要在 Instagram 平台上更有效果,以#为标志。例如很多美妆博主会用到的标签有:#beauty、#makeup等。当粉丝点击这个标签以后会看到更多加了同一个标签的帖子。

创建标签通常要和商家的品牌名相关,比如下面这个美妆博主 Victoria 为 Grande Cosmetics 发了一个推广贴,高亮的这几个标签都是商家提供给她的、并且一看就是与 Grande Cosmetics 品牌有关的。

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YouTube 现在也开始逐渐流行添加标签了。

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brand official account/channel:指的是商家、品牌方在社交媒体平台上的官方账号。如下面这个例子里,美妆博主 Victoria 在 Instagram 帖子中@了产品的官方账号,而在官方账号放置了购买链接。这样感兴趣的粉丝就可以很方便地购买了。

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如果商家的官方社媒账号平常比较活跃,发布有质量的帖子,那么让网红在帖子中提及商家官方的社媒账号是非常有利于引导流量的。但如果商家的官方社媒账号平常没有在运营,我们不建议引流过去,因为一个看起来质量不高的官方社媒账号反而会造成负面(信任度低的)印象。

3.软化英文语气,少用祈使句

用英语和海外网红联系的时候,商家需要特别注意自己的语气。当英语不是你的母语的时候,更是需要当心。有些中文直接翻译成英文后听起来会很生硬。比如一些用动词开头的祈使句,听起来并不是很礼貌。

语气过于生硬(×):Send me your address.

更好的表达(√):Would you share me your address pls? Thanks!

后一句就比前一句亲切礼貌很多。

这些口语化的句子也有助于软化语气。比如:

Sure.(当然可以) 

Awesome. (太好了!)

Got it! (我了解了)

Have a good one! (祝好,一般用于结尾)

4.回答直接简洁,多用简单句

和网红交流的时候尽量简单直接,少用句式复杂的长句,多用结构简单的句子。很多网红的受教育程度其实并不高,口语化的简单句子更容易让他们理解。当然前提是要表达清楚自己的意思,尽量没有歧义。

5.网红常见问题如何回复

网红回复:I’m interested, can you give me more details?

具体分析:商家回答时要尽量提供简洁的需求,并且根据情况灵活发挥。回答时注意在最后加上需要网红回复的问题,使对话能够继续下去。

商家回答参考:Sure. We'd like you to create a product review YouTube video of our xxx product for the coming holiday season. Video length is around 5-10 minites. What's your price for that?

有时可以加些优惠条件:

We can send you 3 free products to giveaway. How about that?

可以让网红发送示例推广贴和对应的价格:

Could you send me several sample sponsored posts and the pricing? Thank you!

网红回复:What's your budget? / Do you have a budget?

具体分析:网红想知道商家做推广的预算是多少,常常是在讨论推广价格的时候会问到。

商家回答参考:

商家不考虑付费推广但是愿意给免费产品(免费产品换取推广贴通常只针对小网红。中、大网红极少情况下会同意不额外收取推广费,除非商家的产品特别有新意或者价值较高。):We wanna do several test campaigns this time. We can give you several free products in exchange for promotion. What do you think?

商家有额外给网红付推广费的计划,可以给一个本期推广总预算的概数,比如几千、几万、几十万,另外说想找 xx 个网红,并且想要哪几个社媒平台:Our budget is a couple thousands this time, and aim to get 3 Instagram influencers. 

可以说这次是小预算的测试,如果效果好的话会在下次推广提高预算:We've never done influencer promotions before, so want to try with a smaller budget, like a couple thousands first. If outcome is good, we'll definitely allocate more budget on working with influencers. 

网红回复:We appreciate the offer, We do not accept merchandise in exchange for promotion.

具体分析:网红不接受免费商品换取推广贴的模式。如果这个网红很合适你的产品,最好是询问一下 TA 的价格,然后考虑一下。毕竟内容质量好的大网红往往才会要求另外的推广费,通常情况下只有小网红才接受免费商品交换推广贴。如果商家确定不想花多余的推广费,那么可以礼貌地回复网红下次可以合作。

商家回答参考:

愿意考虑付费推广:Got it. Let me talk with my boss about this to see if we can do a paid sponsorship.  Could you share me your rates and several sample posts? Thanks!

不愿意付费推广:Thank you for letting me know, xxx (网红的名字)! Unfortunately we do not have extra budget for paid partnerships this time. But I will definitely follow up with you if we have a new campaign with budget. Let's keep in touch. Have a good one :)

网红回复:Please send the product to this address: xxx. 

具体分析:这种直接让发产品的网红,有的是大网红,因为每天收到的商家邮件太多,就回复让商家自己发货,试用以后再决定时候为产品推广;有的是对于产品比较挑,不希望因为测评推广低质的产品影响自己的声誉。商家如果对自己的产品有信心,并且认为很值得和这个网红合作,可以发一份免费产品给 TA,并且在对方收货以后及时地跟进联系。

商家回答参考:No problem. The package should be delivered in xxx days. Please let me know what do you think of the product and next steps. Thank you!

网红回复:I'm not interested. / I'll pass on this. 

具体分析:网红对于产品没有兴趣或者觉得不适合自己的频道,所有没有合作推广的意愿,这时候处于礼貌最好也简单感谢一下 TA 的回复。因为以后你还可能会找 TA 推广其他产品。

商家回答参考:No problem, xxx (网红的名字). Thanks for letting me know. Have a good one :)

6.讨价还价要适度和有技巧

和网红讲价的时候不能把价格压得太低,这样很容易失去和 TA 合作的机会。

如果网红的报价超过了你的心理预期和预算,可以提出给 TA 几个免费产品作为赠品给粉丝,基本报价+若干免费产品的组合,可能可以压低网红制作和发布内容的单价。或者提供 coupon code 折扣码给网红分享给自己的粉丝,这些都是你可以和网红讲价的底气。

如果和一个网红合作愉快,推广效果比较好,可以提出和 TA 进行深度多次的推广合作。比如发一系列的视频和帖子,在特殊节假日发布内容等等。多个帖子打包以后往往比单次合作要实惠。但是打包的前提是你已经试过水了,确定这个网红能够帮你触及目标用户,并且达到一定的推广效果。

也可以提出给网红一个底价,从 TA 的渠道售出的产品另外有抽成。虽然很多网红不接受销售抽成的模式,但商家也可以尝试从这个方面和 TA 沟通。

7.明确发帖要求和目标

在和网红沟通的时候一定要提前确认你的发帖要求,比如加标签,加购买或导流链接,提及@商家的官方社媒账号,提供折扣码,发布时间,视频时长不小于 xx 分钟,是否可以和同类产品出现在同一个视频内容里等。

如果你想通过网红让观众直接购买你的产品,一定要提供能够很方便购买产品的链接,给折扣码加上时效也是一个刺激购买的常用方法。

最重要的是需要把正确的信息传递给网红,由 TA 发布出来。并且保证当有粉丝、受众去购买时不出差错。

8.签订合同保证双方权益

为了避免因为网红跑单而造成不必要的经济损失和时间的浪费,商家和网红一定要在确定合作之后签订合同,并且将明确的发帖要求、内容、植入时长、视频时长、是否说明品牌名、关键词提及、修改次数、合作金额、打款时间/方式、商业授权范围及时间等重要信息写清楚,双方确认无误后签字。这样保证商家和网红双方的权益。商家切勿在没有和网红确认的情况下就打款,容易造成损失。

由网红经纪公司帮忙打理、或者自己有专业经纪人的网红在合同方面都相对正规。所以是商家在与独立经营的网红沟通的时候尤其要注意这一点。

9.通过第三方打款

为了保护商家和网红双方的权益,可以通过第三方打款。由商家先打款到第三方平台,网红成功发帖没有差错以后,可以从平台快速支付给 TA。免除了复杂的付款流程,特别是在支付多个网红的时候简单快捷。


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