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三个月卖了120万美金 ROAS保持在3 独立站该如何收割流量

Jersy聊出海  •  •  原文链接

作者:Jersy(ID:jersy321)

白鲸出海注:本文是Jersy聊出海发布在白鲸出海的专栏文章,转载须保留本段文字,并注明作者和来源。商业转载/使用请前往Jersy 聊出海主页联系,寻求作者授权。

电商

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这篇帖子由 Facebook 组群中的一位成员分享,原文是英文,我们翻译了过来方便大家阅读。

在独立站领域,透露店铺名和素材很容易被人扒出来,招致恶性抄袭,所以这些操盘手只放出了一些广告操盘的思路和细节。

该店铺为男性饰品领域,平均客单价为 62 美金。

三个月内共花费 38 万美金广告费,全部为 Facebook 广告,在 ROAS 为 3 的情况下,创造了大约 115 万美金的销售额,利润约为 32 万美金,利润率约为 28%。

广告结构

广告结构如同打地基,通过确定广告结构,你就知道用户要经过什么样的流程,每个阶段应该达到什么样的 ROI 目标,比如我们的结构有四个阶段:

Cold/Warm/Hot/LTV 分别对应不同的受众和不同的策略,下面会给大家一一讲解

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TOF 阶段

这个阶段是最初级的阶段,重点就是测试,不停地测试出表现最好的广告。我们会以 ABO(adset budget optimize)开始,至少测试十组不同的受众,三组不同的素材,观察 2-3 天后再把不好的广告淘汰。

预算一般我会定在产品售价的 4-5 倍,即如果跑得好,预算保证够一天能出 6-10 单,最低也会守在 100 刀左右。

一旦积累到 200 购买量或者 2000 个网站访问量,我就会立刻用下面的受众制作相似受众:

180 天内所有购买受众

180 天内所有加入购物车受众

180 天内所有网站访问用户

但是相似受众不一定真的比兴趣受众差,所以我们会保留几个兴趣受众,这时候我的受众里大概有 6 个是相似受众,4 个是兴趣受众。

广告和文案

因为没法直接展示广告,所以透露一下我们的文案思路:

收益(这个产品能让你得到什么好处)

权威(xx 专业医师推荐)

恐慌(各种限时购买)

比如下面这个例子:

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Warm Retargeting

所谓的 Warm 指的就是那些与你主页有过互动,观看过视频,但是却没有点击链接的人,这种人有一定意愿,但是意愿不强,所以叫 Warm。

这群人数量庞大,以 95% 视频进度的观看人数为例,下图六万六千人广告展示后,有四千六百人观看了 95% 视频进度,可以得出:

广告展示:观看视频比例大约为:10:1

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30 天内 INS 主页互动用户

30 天内 FB 主页互动用户

剔除 180 天内购买的用户

素材可以直接用用户 review 图片或者网红视频,这类视频拍摄得没有广告视频那么精致,但是重在真实,可以消除用户的距离感,让用户觉得是一个真实的试用。

至于文案,我们测试后效果最好的文案是开头这句:

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我们分析这句话恰好戳中了这些只看不买的用户的心里:

“嘿!你注意到你一直在看我们,但是没有购买,一定是想买但是又有点顾虑吧,来,送你一张半价优惠券,放心地剁手吧!“

Hot Retargeting

Hot 意思是那些已经到访了你的网站却没有购买的用户,已经表达了充分的购买意愿但是却没有买,这种用户离购买只有一步之遥,所以非常 Hot。

和上文观看视频的用户相比,这种用户特点就是 :

1、质量高

2、数量少

如果点击网站用户转化率有 5%,那观看视频用户转化率可能只有 1%。

互动+视频观看用户:访问网站却没买的用户 = 5:1

下图案例中可以看到,展示了六万六千次左右的广告,其网站访问只有一千多次,而 95% 视频进度的观看量为四千六百多次。

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一般网站起步阶段流量较少,小几十或者小几百的话,会积攒 30 天网站访客用户。

标准做法是分别收集 3/7/14/30 天内访问网站用户。

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文案:

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比如:

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说一个有意思的点,本来广告文案都是一些,后来大家发觉用真实的用户 review 有效,就一窝蜂都用这个,后来这个套路泛滥了,用户感觉不够真实,又加了一个后缀“”Verified Buyer”来增加可信度。

LTV优化

所谓 LTV 其实就是用户生命价值的缩写,小卖家不会用这种大词,说白了,就是拉复购。

为什么拉复购?

很简单,相对于新用户,老用户的转化成本要低得多。如果是化妆品/快销品等需要定期补充的产品,用户复购会频率会更高。

但是这是广告结构的最后一个层级,只有前面做好了,拉来了大量的新用户,且购买了,变成了大量的老用户,这一层级的拉复购才会变得有意义,个人经验来说,至少出到几千单后,才会考虑拉复购。

七天内购买用户:由创始人亲自出镜录制一个感谢视频,感谢用户购买我们的产品,保证产品即将达到,每一位用户的意见都非常重要等

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14 天内购买用户,这时候大多数人基本都拿到自己的产品了,视频内容就是确认用户是否收到了产品,并且希望用户能喜欢这些产品,同时邀请用户去我们网站留下 Review,或者参与买家秀,录个试用的视频。

30 天内购买用户,我们会上另外一条广告视频,告诉用户这是一个老顾客专属优惠。

(这个 30 天是推荐的时间,大家根据自己的情况实际选择)

文案重点在于头部这种强烈暗示:你要是看到这个说明你是老用户,而且这是老用户专属优惠哦!

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SEO

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Search Engine Journal 的主编邀请了一众 SEO 大神撰写了一本电子书,长达 17 章,217 页,内容翔实。主要针对初学者,涵盖了做外链需要涉及的方方面面,例如:

1)为什么 SEO 主要用外链作为排名依据?链接如何传递权重?

2)什么是 Link Spam?如何避免竞争者制造垃圾外链?

3)链接分类方法,自然外链/高质量外链/好外链/垃圾外链,哪些是你应该努力争取,哪些是要极力避免的。

好链接一般都是自然而然挣来的,别人觉得你的网站好,在需要的时候自然引用过来,这个时候外链更像是名气的附属品,是一种理想状况。

当你看到各种自动发链工具,xx 网站上的 xxx 元 xx 外链,比如 Blackhatworld.com 上面 180 美金给你发 10 条号称 authority site 的外链,基本上都是质量较低的外链。

低相关度

头部,尾部,侧边栏

4)第六章:做外链时如何找到目标网站?

找谁?

如何找到联系方式?

如何说服其与你合作?

什么时候发?

发多少封邮件?

5)如何具体链接质量?确定对方没有坑你?

转化率,衡量链接质量最重要的即是转化率,1% 和 0.5% 转化率有本质区别

相关性

6)50 种具体外链以及如何获得,文中列举了.edu /.gov 等各种各样的外链,但是其中很多链接方法早已失效,不免让人感觉滥竽充数

7)如何持续高效地给网站做外链?

8)如何从“买”链接变成“挣”链接?

唯一的缺点就是这书是全英文的,读起来可能没那么顺畅,不过也没办法了,大多是一手资料其实都是英文的。


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