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2019 腾讯全球数字生态大会出海对话:新兴市场虽有机会 但要规避这些坑

Amber Yin  • 

2019 年 5 月 22 日,2019 腾讯全球数字生态大会在云南举行,白鲸出海与腾讯联合举办了企业出海专场圆桌论坛。白鲸出海创始人兼 CEO 魏方丹作为主持人,与多家优秀出海企业及平台方共同探讨新兴市场的挑战和机遇,包括 Google Play 中国商业拓展负责人赵伊江、环球易购副总经理骆靓雯、昆仑 GameArk 副总裁郝冬梅、蓝瀚互动总经理李姣、以及 Payoneer 派安盈大中华区移动应用业务负责人黄瑞航。

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从现场嘉宾分享的观点来看,新兴市场确实有很大的发展空间,但无论是从变现、还是从监管的角度看,都存在一定挑战,成熟市场则进入了做深度本地化、做品牌的阶段,对进入市场的企业提出了更高的要求。下方为“新兴市场的机遇与挑战”主题圆桌的干货提炼:

白鲸出海魏方丹:最看好哪个新兴市场?各市场商业模式的最新变化?

蓝瀚互动李姣:蓝瀚互动是出海营销平台,从平台数据可以非常直观地看到出海广告主花了多少钱、花在哪些国家和地区。新兴市场的话,两印一直在谈,尤其是印度,游戏、娱乐、直播大量进入,从最开始的瓜分市场、买量下载,现在开始到了厚积薄发来变现的阶段。中东地区看到很多的电商平台和独立卖家,因为中东用户的购买力确实很高,拉美也是刚兴起的区域,比较综合化。

Payoneer 黄瑞航:Payoneer 是跨境收款服务平台,从全球收款数据来看,新兴市场增长最快的应该是印度,跨境电商的平均年复合增长率超过了 30%。分享一个出海直播客户的情况,该平台在 2018 年下半年在印度上线,到现在年复合收款增长率超过 300%,是 Payoneer 看到的移动应用中年复合增长率最快的。

环球易购骆靓雯:跨境电商领域而言,做欧美市场的占比很高,大约 8 成,但新兴市场的增长很快。目前,欧美市场已经走到了品牌化、品质化的阶段,但新兴市场机会比较多但也属于高度竞争状态,中国跨境电商可以在发挥产品制造优势之外,结合当地文化、消费特点才更有机会。这里补充拉美市场的一个情况,联合国最新数据显示拉美有 6.35 亿的人口,但网络渗透率非常低,拉美市场的发展空间很大。

白鲸出海魏方丹:新兴市场有量没钱且监管挑战重重,如何应对?

Payoneer 黄瑞航:目前就我们来看,出海团队在当地政府监管和资金回收上遇到了两个坑。一个是跨境电商在印度、一个是手游出海在越南。

印度市场,首先要跟当地的企业成立公司,但可能会因此失去主导权。此外,在印度做跨境电商对资金的要求很严苛,印度超过 65% 的消费者还是倾向于货到付款,电子支付非常发达的一些地区,通过跟当地消费者交流发现他们手机里面安装了两个以上的支付类 App,更多关注返点和优惠福利。距离基础设施完善,还有很长一段路要走。

越南在 2014 年时,整个游戏市场已经超过了 2 亿美金的流水。但和别的市场不同,在越南首先要解决版号的问题,其次是和发行公司合作的问题。越南的监管机构对手游的监管非常严格,因此要先把法律法规吃透,可以避免少走一些弯路。

Google Play 赵伊江:收不到钱,是对公司的一个鞭策。Google Play 在过去的这么多年里面,一直都希望通过各种方式跟各种支付渠道合作,比如说运营商支付、比如说信用卡合作,来更好的解决问题,这是作为平台方解决问题的一个方向。近来,随着竞技类手游的推出,拉美和印度真的出现了突破天花板的增长,很多从来不在游戏里面付费的用户开始为这些优质内容付费了。免费游戏基础上的个性化定制商品和服务,非常适合新兴市场。 

白鲸出海魏方丹:如何看待同行者的竞争?

昆仑 GameArk 郝冬梅:我们跟当地的厂商做竞争的话,最大的一个差距就是对于本地文化认知的一个差距,我们雇佣本地员工来去弥补。但是互联网的思维、快速学习新鲜事物,可以很自豪的说中国团队是世界一流的。

蓝瀚互动李姣:我个人进入出海营销行业有三年的时间了,目睹了出海从源起到爆发再到竞争,而从今天的各种分享中发现大家讲得更多的不是“我做到了什么”,而是“风口来了”。大家在看到机会之后都出海了,但还是要反思下团队到底适不适合出海。而竞争,并不一定是坏事,海外的市场大、机会多,大家一起去做市场教育和拓展。以游戏为例,日本榜单里面连续出现中国开发者,这在往年是不能想象的事情,日本是一个多么封闭的市场,大家都是知道的,但现在完全不一样了。 

Payoneer 黄瑞航:其实从去年 4 月份到现在,我们看到大量的中小手游厂商选择了出海,从收款量来看,很多出海厂商出现了超级严重的水土不服的情况。有一些厂商是被动出海,但国内手游发行套路、买量数据模型和海外完全不一样,如果想简单的换皮就在海外盈利是不可能的,一定要做差异化、本土化。

Google Play 赵伊江:举个“刀塔自走棋”游戏的例子,这款游戏的玩法内核其实是中国的麻将,而且来源于中国四川成都。出海时,我们应该更多地去思考自己的文化,然后结合对海外独特的认知推出与众不同的产品和服务,这样才能让全球移动互联网更有意思。说到风口,一些中国开发者出海时自身就成为了风口,要有自信。

环球易购骆靓雯:在跨境电商领域,不仅要面对中国同行的竞争,更多时候可能真正面对的还有当地电商、甚至当地的零售业,和他们一起争夺消费者的喜爱。我们希望更多地看到中国的零售、中国的品牌,一起把新兴市场做好。

白鲸出海魏方丹:请各位精简总结下如何做好海外市场。

环球易购骆靓雯:环球易购已经开通了 22 个国家站点、在全球部署 47 个海外仓。目前,新兴市场已经到了做精细本地化的阶段。从语言、选品、推广等方面,更好地贴合当地文化和消费习惯。

另外,做跨境电商,支付是一个难点之外,商品要到消费者手里,物流和售后客服的经验非常重要,这需要长时间的耕耘。从我们的角度出发,虽然做跨境电商,但是也会和当地的跨境电商做一些线下线上的合作,真正为当地消费者提供线上线下的消费体验。

昆仑 GameArk 郝冬梅:进入到东南亚的厂商赚钱的不多,这个原因更多的是产品方面,收入还是聚焦在头部产品。进入到这样的区域,大家应该对当地更加熟悉和了解,另外一个就是做更精细的本地化运营。

蓝瀚互动李姣:挑战主要来自三方面,本地化、差异化、以及品牌化,尤其要注重品牌,但目前所有出海的产品,不管是电商、游戏、还是直播,营销活动主要看数字、看效果,对品牌不够重视。

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