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跨境电商卖家如何用品牌溢价让利润翻倍增长?

江清月近人  •  •  原文链接

原标题:跨境电商卖家如何用品牌溢价让利润翻倍增长?

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在经济学上,有一个千古不易的致富秘诀,那就是“开源节流”。在跨境电商行业里,卖家们想发家致富也全靠利润。但这利润从何而来?今天,本文将从“赚”,告诉卖家们如何开源。

行业合规化趋势的不可逆,卖家们在 2019 年需走精细化道路、品牌化道路,以品牌溢价增加产品利润。但每个人都想做品牌,品牌到底该怎么做?

想要打造品牌,先从这五个维度去思考

相关人士坦言:“从接触到的中国商家可以了解到,无论是厂商还是卖家,都有将注意力聚焦在品牌的想法。所以,品牌才是卖家产品能够实现高利润的核心。”且在该业内人士看来,做品牌不仅仅是纯粹的一个 Logo。具体还要从以下五个方面去考虑:

1、产品定位。卖家是选择走便宜路线,还是高性价比、高质量的路线;

2、瞄准市场。选定目标国,比如欧美的主流国家:美国、英国和德国。这些国家消费者更适合的是什么产品?高品牌、高质量、高性价比的产品;

3、市场细分。假设卖家选择在欧洲市场,即使是个像法国这样的小语种国家,其实它人均消费以及市场体量都很大,仅拥有 6700 万人口也可创造出一年 817 亿欧元的电商规模;

4、用户画像。通常情况下,那一群在网上购买的法国消费者大多数为中产阶级,通过他们的消费行为,卖家可以推测出他们的购物习惯以及品类爱好;

5、产品筛选。卖家可以根据自己的资源,去选定一些产品,但要结合当地的文化、当地目标客户群的年龄层。选品作为品牌打造前期的一个关键步骤,很多卖家都想通过打造爆款让自己瞬间暴富,但实际上是很困难的,只能在选品方向上寻找利润的突破点。若卖家选择客单价高的产品,即便单个产品的产出利润高,但是没量也徒劳无功;选择客单价低的可能利润低,但是产出高,薄利多销。

另外,以平台类目为例,亚马逊平台既能帮助卖家获得高销量,又能获得高利润,但要视不同站点、不同类目的具体产品而定。

美国站:建议卖家不碰美妆工具类产品,如直发器、卷发棒、祛黑头仪等退货高的产品;消费电子,如充电宝、耳机类选品要慎重;健康个护类的医疗器械需少碰,因为出口难度很大;所有的运动户外产品当中,不建议卖家选择水杯。

另外,建议卖家降低选择标准,选择市场需求稍微小一点的类目,比如最小类目页,第一百个单品排名在大类目的 3000 名左右,这个产品订单量就比较大,每天能销售五六十单的产品,就可以进入买家选择视野;

德国站:跟美国站相反的是,该站点的卖家可以选择市场需求大一点的产品。如果是贸易型卖家建议选择五金工具类产品,五金工具在英国、日本、意大利、西班牙、法国的量都比较小,在德国市场占比较大。

英国站:同德国站,卖家可以选择市场需求较大的,能够日销 30 单左右的产品;倘若能够找到日销 50 单,这种产品也可以尝试;超过 100 单的产品请慎重选择。

从五个维度考虑本土化需求,品牌溢价能够带来翻倍的利润

打造品牌,卖家不仅要从多方维度去考虑该市场的各种可能性,当地的本土化需求或者当地市场的发展情况,其实也能够反射出一些行业现象,引发思考。而所谓的本土化,卖家可以从消费群体、物流、回款速度、用户体验、法律等维度去思考。这些不仅决定了卖家在目标市场是否能够卖得很好,在成本的把控上也能有更清晰的规划。

尤其是物流,就如法国当地人比较不能接受一个包裹从中国邮到当地需要二三十天的时间,且无条件退货的条款能够让他们随时退货,这对卖家而言无形是一种隐患。

法国作为一个奢侈品大国,90% 的奢侈品是从法国销往世界各地。为什么那么小的一个国家能够成为奢侈品的打造地呢?假设一个 LV 的包包标价 2 万元,实际上它的成本价可能也就三、五百元。那么,这中间的利润实际上就是品牌带来的溢价。该业内人士表示“之前服务过很多的法国客户全都是品牌商,他们其实也是在中国找厂商、做贴牌,然后他们自己去做品牌,或者委托我们帮他们做品牌的落地、品牌的运营。但最后同样的产品,他们的售价却可以比不做任何品牌运营的厂商高出三倍,甚至还卖得比他好很多。”

随着全球的一体化,卖家越来越多,特别国外消费者也越来越多,他们更追求好的质量、好的品牌、好的产品、更好的价格。所以在跨境电商玩家越来越多的时候,卖家们若不想在抛弃所有成本后,连 5% 的利润都挣不到,则建议进行品牌化运营。中国的厂商应该发挥自己的供应链优势,转变思维,把品牌掌握在自己的手上,扩大能动性。


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