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独立站头部卖家已进入印度电商市场

江清月近人  • 

原标题:全和悦资讯 | 独立站头部卖家已进入印度电商市场

独立站

研究公司 CMR 估计,2018 年第四季度印度在线销售额同比增长 60%-65%。人口红利及印度移动互联网使印度在线电子商务引来新爆发。亚马逊印度站、Flipkart 等第三方电商平台在印度电商市场巩固自身地位的同时,也迎来了新增长。而就印度独立站市场而言,林壮超表示,无论亚马逊亦或者 Flipkart,份额占比分别约为 32% 及 31%,独立站有 16% 的市场空间。这表明印度独立站存在较大发展空间。

近年来,独立站出海模式越来越被行业重视,并有望成为下一个跨境电商风口。做独立站有哪些优势呢?

A、实现稳定增长后会有用户数据的沉淀,这是做独立站最重要也是最大的一个好处。

B、客户来到你的独立站,没有比价,要么买,要么离开,流程是很简单的。

C、独立站具备品牌的溢价能力。你可以在独立站上,讲品牌故事,可以从各个角度来体现产品的特色。很多时候独立站卖家的产品定价会是他在第三方平台上的 2 倍甚至 3 倍都有。

D、可以按照你喜欢的风格来设计独立站的版面和模块,而不用像第三方平台所有产品都千篇一律以同样的形式展现。

E、不用担心独立站会被封。

F、通过收集到的用户数据来对用户进行再营销。除了再营销,你还可以通过用户画像,细分用户群体进行邮件营销。

G、如果有一个有一定用户沉淀的独立站,完全可以通过社交媒体把他们聚焦到一起。

App Annie 数据显示,Club Factory、SHEIN、Banggood 等卖家均以独立站出海形式进入了印度市场。

下面让我们来看看这些卖家如何做独立站:

01、Club Factory

2016 年才上线的 Club Factory 上货源多来自中国各大服装饰品批发市场,拥有几千万 SKU,实际交易的供应商 100 多万家,主要涵盖服装、饰品、家居等。正好满足了印度市场旺盛的电商消费需求,目前,该平台已在印度运营了近 18 个月,声称在印度拥有 4000 万注册用户。相比之下,印度电商平台 Flipkart 经过 10 年运营,才拥有 1 亿多注册用户。

(1)数据驱动的采销模式:

A、 业务模式上:

上游对接中小型厂家、批发商,平台统一提供人货匹配、客服、海外物流等基础服务,下游则覆盖印度、东南亚、中东等发展中国家和地区。

B、 从商业模式上来看:

在卖货时,Club Factory 还是要把货买进来,与传统跨境电商模式差别不大,只是 Club Factory 能够通过技术手段把信息抓取后,让备货效率更高,更准、更早,从一次备货几十件到一次精确到个位数的备货。比如别人做一千万的 SKU 可能需要 50 亿美元运营资金,而依靠技术,Club Factory 只需要 1 亿美元资金即可。

C、此外,Club Factory 对不同的供应商进行分级,并采用不同的管理方式,主要通过 ERP 模式与供应商进行合作对接。供应商需要做的仅是等 Club Factory 给单后直接接单清算。

(2)目标市场明确大胆

Club Factory 在确定目标市场时十分大胆:覆盖二三级城镇。印度电商接下来的目标,是争夺这类小城镇中的 1 亿新增网络用户。据咨询公司 RedSeer 估计·,2018 年印度网购者将新增 1900 万。

A、与物流商合作:并在近两个月内开放了三个仓库,以满足印度日益增长的需求。

B、获取用户成本比较低:以 Facebook 和 Instagram 等数字营销平台为主。虽然在 7 月初,宝莱坞巨星 Ranveer Singh 和 2017 年世界小姐冠军 Manushi Chhillar 共同出演了一支广告片,为其代言。但这无疑可以增加 Club Factory 的“品牌知名度和品牌再现度”。

C、价格优惠:市场研究公司 Forrester Research 高级预测分析师 Satish Meena 表示,Club Factory的潮流时尚产品价格极其优惠,这是它的一个优势,新用户因此愿意尝试购买其产品。

D、提供英语和印地语本地客户服务

Club Factory 在印度的员工人数超过 500 人,每天约可以完成 25000 份金额为 1000 至 1500 卢比(98 至 147 元)的印度订单。而且 Club Factory 声称已将跨境交货时间缩短至不到 12 天。

02、Banggood

Banggood 是广州棒谷旗下的一个自有平台,棒谷专注于 B2C 跨境自营平台产品销售,营销网络遍布全球一百多个国家。

主力创建运营综合类商城自营网站,截至目前注册用户已遍及全球两百多个国家,日访问量超过 500 万,现主营产品涵盖 20 多个品类,共计 10 万多种商品,如:手机、电脑、数码配件、摄影摄像等电子产品、 玩具航模类、户外运动休闲类,婚纱婚礼用品、服装、鞋靴、箱包配饰类,家居、家纺、厨卫等类别。

操作模式为自有平台和第三方平台并行运营发展。平均涵盖30多个品类,总覆盖 20 多万种商品,产品销往世界各个角落,同时并积极进行产品开发和专研,覆盖更多消费品类。

Banggood 的流量来源:

1、广告宣传商品多样:从最近投放的素材来看,他们目前主打的商品可能是箱包手表类。

2、数据显示:数据表现要比普通的商品展示要好很多。

3、直接搜索:棒谷的流量主要来自于直接搜索,其次是社交广告和搜索广告。

4、付费流量:棒谷的付费流量主要投入到社交和展示广告。

5、社交广告:棒谷大多把社交广告放在 Facebook 和 YouTube 上,除此之外,Pinterest、Watsapp、Twitter 也在投放的目标范围内,不过占比非常小。

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来源:K 宝说数据营销

6、在最开始的广告数据中不难发现,除了“Banggood”主账号在投放广告外,他们另一个叫“Banggood Fashion”的主页也投放了广告,而这个主页宣传的是潮流外观上的商品,什么服装鞋帽包包美甲都在这里可以找到,专供潮流人士关注。

03、SheIn

SheIn 是全国最大的快时尚出口 B2C 跨境电商, 是一家集产品研发、供应链、仓储物流、APP 运营于一体的垂直型电商互联网企业。SheIn 以快时尚女装为主营业务,业务主要面向欧美、中东、印度等海外市场,覆盖全球 224 个国家和地区,业务额年增长率长期稳定在 100% 以上。公司前身为 Sheinside.com,上线于 2008 年 8 月,2015 年更名为 SheIn 并进驻中东市场。SHEIN 善于开发小语种市场以及利用社交媒体宣传,产品定价较 Zara 更低,通过网红推广和大力优惠,获取大量活跃女性用户,之后在通过分享模式,用户增量惊人。

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1、海外仓储+高效客服双管齐下

注重客户服务效率和质量的重视,SheIn 不仅建立属于自己的海外仓储,而且 SheIn 的客服团队实行 24 小时三班接替制。

2、品牌定位做精一点

SheIn 锁定的是中高端女性消费群体,并且将服装的款式和搭配精于某种风格。另外做的精还体现在严格把控从采购到交易完成的全部环节。

3、一条完备的供应链

SheIn 会雇用一大批外包工厂,这条供应链拥有强大的服装设计和生产能力,每天能产生 200 个新款,最快 7 天能出货。除此之外,这条供应链还能够处理刺绣、印刷、水洗等较为复杂的工艺。

4、营销与时俱变

A、在网红兴起的早期,SheIn 就开始利用网红在社交网站上做推广,为站点引流。

B、当网红时代的红利逐渐从顶峰滑落,流量和效率双双下跌的同时,SheIn 便开始尝试新的广告营销方式。筹备在自己的网站和 APP上做直播。

C、另外,SheIn 也开始尝试投放诸如电商广告、Youtube 首屏等比较传统的广告方式。

D、SheIn 也会把营销更多地跟品牌挂钩,而非销量。

04、Lightinthebox

兰亭集势(Lightinthebox)是中国整合了供应链服务的在线 B2C(内部叫做 L2C,LightInTheBox 2 Customer),该公司拥有一系列的供应商,并拥有自己的数据仓库和长期的物流合作伙伴,截止到 2010 年兰亭集势是中国跨境电子商务平台的领头羊。2010 年 6 月,兰亭集势完成对 3C 电子商务欧酷网的收购。

兰亭集势涵盖了包括服装、电子产品、玩具、饰品、家居用品、体育用品等 14 大类。Lightinthebox 主要是集合国内的供应商向国际市场提供“长尾式采购”模式。

1、兰亭集势的流量主要集中于直接搜索和搜索广告;

2、其付费流量主要投入在付费搜索和社交;

3、在社交广告上,兰亭集势会把八成多的精力放在 Facebook 和 You Tube 上,其中对 Facebook 的偏爱高达七成多,除此之外,Pinterest、Watsapp、Twitter 也在二者投放的目标范围内,不过占比非常小。

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来源:K 宝说数据营销

05、Zaful

Zaful 是环球易购旗下的一个独立站平台,在跨境出口占据一席之地,居中国泳装出口品类第一。作为快时尚跨境电商,ZAFUL 迎合时尚潮流年轻人的着装喜好,目前在架款式多达 1.5 万,在追求性价比和产品品质的同时,ZAFUL 坚持品牌化运营。另外,凭借自主设计能力与供应链优势,ZAFUL 新品从设计到上架平均仅需 1-2 周,做到了设计周期短、更新快,保证了 50-100 款的日更新,为用户提供款式丰富且时尚度高的服装选择。Zaful 注册用户数高达 1,083 万,月均活跃用户数高达 1,779 万;

A、营销模式

深度运营 Facebook、Instragram、Twitter、Pintrest 等社交媒体渠道,ZAFUL 积累了千万粉丝并形成了分享和互动,在深入挖掘用户需求、优化产品设计的同时,也建立起 ZAFUL 庞大的社交营销渠道,加速了品牌口碑的传播。

B、服务市场明确

ZAFUL 以设计师+买手制模式服务市场,Zaful 自主设计占比在 80% 以上。在海外消费市场拥有较高的口碑和品牌知名度。目标市场明确,以泳装为突破口,带动时尚运动周边品类的销售,成为一个以时尚运动场景化运营的垂直类购物网站。

上述卖家把目光投射到了印度电商市场,简而言之,中国卖家做印度独立站,有如下共同点:

(1)做好单页电商 COD

COD 是“Cash on delivery ”的简称,即货到付款,货送到后,客户把钱给送货员。也就是我们常说的"一手交钱一手交货",一般用于电子商务。

单页电商 COD(Cash On Delivery),又被很多人称为海外版的”微商“,同微信微商不同之处在于,其寄托的推广媒体是 Facebook 等社交媒体,覆盖全球 30 亿社交媒体市场。

A、COD 电商解决消费者信任问题

印度当地的网络和支付物流等基础配套设施比较落后。尤其是支付方式。虽然在今年的排灯节中,印度的第三方平台 Flipkart 和亚马逊都在大力推广线上支付,但是相对而言,印度的大部分消费者还是比较适应货到付款。

B、COD 模式还解决了消费者对新电商卖家的“信任”问题,对于非本土的电商平台,消费者的信任度不够,COD 单页广告则刚好满足了这个需求。

C、单页广告电商启动门槛较低

单页广告电商则是启动门槛最低,建站效率最快的一种模式。

D、当前主流的 COD 模式:社交媒体广告+本土化客服+瀑布流转化页面

销售渠道为社交媒体。通常以 Facebook 和 Instagram 为主。

使用本土语言的售前客服,使用本地电话号码,并以本地客服身份以 WhatsApp 等方式同客户交流,增加消费者信任度。

直邮和海外仓同时发货,关注发货时效,发货时效过长会导致签收率下降。

(2)印地语最好作为独立站的其中一种语言

虽然印度大多数人都会英语,但是如果可以推出印地语网站,成交率会大大提升。

亚马逊最近推出了印地语网站,而且值得一提的是,在亚马逊推出印地语网站后,访问印度语网站的新客户比正常工作日增长 2.4 倍。此举吸引了超过 82% 的小城镇新客户。

印度的小城镇客户大多使用印地语,英语使用人数较少,所以做独立站的卖家如果想要深入小城镇,印地语最好作为独立站的一种语言。

(3)商品价格不宜太高

印度作为发展中国家,大多数客户的经济情况并不是很可观。

在排灯节等大型节目中,价格适宜的产品受到的青睐程度会越高。

(4)巧用社交电商网站

在今年的排灯节中,网上零售商为排灯节销量做准备而用的广告同比去年也有了明显的增加。印度在线零售商的节日广告支出也从 2017 年的 36 亿上涨至 40 亿。

所以,要做好印度独立站也要巧用社交媒体广告,例如 Facebook 和 You Tube 上面做广告。

(5)目标市场:覆盖二三级城镇

过去 2 年,印度移动互联网市场飞速发展,呈现了 17.2% 的增长速度,很快总用户数会达到 5 亿。这个用户很多在城市,3 亿人口是城市增长的底线,因此移动互联网很快就要开始发展乡村用户。

亚马逊印度站的相关工作人员也表示:现在准备在乡村发展下一个 1 亿客户。

所以,想要做独立站的卖家,也要把目标市场锁定再二三级城镇上。(“本文章转载于“全和悦”)

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