美国AMZKungfu CEO：跨境电商平台中那些鲜为人知的销售秘诀

奔雷 • 2018-11-15 16:15

2018 年出海圈盛宴完美落幕，由白鲸出海主办的 2018 全球流量大会（GTC）已于 11 月 1-2 日在深圳（大中华喜来登）成功举办，Facebook、阿里巴巴UC Ads、猎豹移动、AppLovin 以及 Opera 等多个知名平台的高管及业务负责人莅临本次大会，参加为期两天的峰会论坛主题演讲和圆桌论坛。旨在助力出海开发者更好的理解海外市场，拓展业务。

本次全球流量大会除了展馆以外，还包含三场高峰论坛，即 11 月 1 日全天（9:30-17:00）“新兴市场的新机会”，11 月 2 日上午（9:00-12:00）“跨境电商的下一个蓝海市场”，和下午（13:30-17:00）“游戏出海的下一个蓝海市场”。

白鲸出海对为期两天的大会嘉宾分享的内容进行了直播和整理。下面是 11 月 2 日上午 AMZKungfu 的创始人兼 CEO Zack Franklin 带来的主题为《Your First $100k with Ecommerce》的演讲。

以下为演讲内容的整理：

大家好！我是 Zack Franklin。我主要关注的是在亚马逊平台上的销售，目前在和深圳的多位亚马逊大卖家合作，为他们提供销售方案。去年，我在美国亚马逊平台销售额超过千万美元，所以，今天主要跟大家分享一些提高销售量的技巧。那么，在接下来的十五分钟里我主要想讲 2 个问题。第一个是，如何在没有受众的情况下进行优化。也就是说，在没有用户的情况下，没有砸钱在广告上的前提下，怎么样在销售前做测试性了解，然后优化我们的销售方案。第二个，我想给大家展示一下，怎么分析我们竞争对手的广告、怎么找到他们的网站、他们的供应商以及其他更多的信息。因为了解这些信息，有助于我们更有效地销售我们的产品。

AMZKungfu 的创始人兼 CEO Zack Franklin

在座的各位可能也在其他的平台上进行销售，或者是，你想要开始做电商，但是还没有做的，如果你们能认识到这两点，相信可以不断提升赚钱的能力。想要实现提高销量的目的，事实上并不需要你去想，你去创造。真正需要我们做的是，寻找有效的方式，并在实际销售中最有效地应用它们。

大家知道，做销售，选品是少不了的环节之一。这一点对我们非常重要，选品环节一定程度上影响着最终的销售结果。那么，你要选择什么样的产品呢？我个人来说，我希望能够选择一些看起来非常有趣的产品。比如，我把这个产品的相关信息放在脸书上，大家看到会停下来，会好奇，会想要买我们的产品。当然，把产品放在 Facebook、Instagram 等社交平台上做市场推广是比较简单的方式。另外，我们选品需要明确受众。他们对自己想要什么样的产品有着明确的概念，所以我们要了解客户需求，把客户放在第一位。

有很多人做电商是走量的思维。觉得每一个产品赚一两美金，然后大量销售就可以赚到很多钱，但在实际上这是一个问题，因为会烧很多的钱。如果真的想要赚到钱，那么至少应该以有 4 倍到 9 倍利润空间的价格卖出去才可以赚钱。此外，关于选品，我推荐复购率高的产品类型。有人来买我们的产品，我们当然希望他购买的次数不只一次，我们希望他会持续地购买。比如，大家每天都会买一些食品，对吧？你去卖客户会重复购买的东西，才能持续销售，才能持续的赚钱。所以，我会比较推荐这种类型的产品。

接下来，我们看这个产品的两张图片。大家比较看看，觉得哪边的图片会卖的更好呢？为什么会有这样的感觉？我们去做了一个测试，让 50 个人来参与这个测试，并把成本控制在 50 美金以下。

测试的结果是，大家对左图的接受和反馈要优于有图的，而且是好很多。所以，其实不需要在流量上花很多的钱，我们就能得到清晰的结果，也能够找到为什么。我认为这个方式是非常好的。因为你会发现，同样的产品，即使只是更换了图片，最后的转换率也随之增高。借这个例子，我想说明的是，我们需要在产品上线之前去测试用户对产品的回应，以及时优化销售方案。

接下来给大家分享 3 个网站。通过它们，我们会更为方便、更为便捷地找到我们的竞争者。当然，你的相关信息也有可能在里面。这意味着竞争对手们通过这个平台也可以找到你的工厂和你的供应商。因为，这是公开的信息平台，每个人都可以进入并查找自己想要找的信息。

比如，我在亚马逊上看到一些东西，然后我想看看这些东西是来自于哪里的。我们用刚才介绍的网站，把这个进口商的名字输进去，你还可以选择国家，中国、美国或者印度等等。在这里，你可以看到他们发货多少次，他们的销售量有多少，他们工厂具体的地址。总之，你可以了解到很多你想了解的信息。

做好了选品，了解了对手，然后我们要推销，要打广告，对吧？大家都是通过什么方式打广告呢？你们知道这个平台吗（如下图）？这是一个非常有趣的追踪网站。这里有七千万件产品的各种指数。在上面，你可以找到这些商店是用什么 APP 的，哪些产品现在是热销产品，他们销售完那些产品需要多长的时间，或者，你想要看看他们在 Facebook 发布的相关信息有了多少的分享和多少的转发等等都是可以的。比如说，你想要搜索一百美金左右的产品，你就在这个价格范围内搜索，它会告诉你，Facebook 上面相关产品的广告发布情况以及它们的变化情况，这是我最喜欢的商品信息追踪工具。总之，你想要的东西在这个平台上都能找到。所以，你可以借助这个平台来追踪你的竞争对手和他们的供应商。

此外，还有其他的商品信息追踪工具，它们都非常的不错。通过它们，你可以去搜索所有竞争者的商品或者是其他品牌的商品。建议每周都搜索一次，这样你就会了解都他们是否每周都会发布广告，发布了什么样的广告。

所有这样的广告工具都使用的是 Adbeat 技术，我们可以看到广告运营超过 370 多天是不是好事？无疑，这是好的。如果一支广告没有给我们带来利润，那就不用再继续投放了，也不需要给它付费。如果一支广告的运营超过 378 天的话，就说明这支广告是持续给我们赚钱的，那么我们应该持续地投放。所以，为什么要监测这些广告就显而易见了。另外，监测这些广告的效果还有一个作用，我们可以根据广告停留的时间去就借鉴，从中去学习。因为，这里面有各种各样的广告素材，我们可以拿来为自己所用。比如我们对自己的一个广告界面不满意，那么可以挑选案例发给设计师，这真的是一个非常好的工具。