谷歌投资的印度“闪送”：单挑外卖和出行两个行业巨头

原标题：谷歌投资的印度“闪送”：单挑外卖和出行两个行业巨头

从闪送切入共享交通，挑战外卖和出行两个行业的巨头。

为用户跑腿购买香烟、杂货，甚至取回落在办公室的手机充电器，Dunzo 已经为这些差事跑腿两年了。随着这家按需配送创业公司的业务扩张，它成为了行业领导者的“眼中钉”。

去年 11 月，当 Kabeer Biswas 走下飞机，站在德里的漫天的污染物和烟雾中时，患有哮喘的他意识到，必须要戴上口罩了。在去古尔冈的路上，他找遍了四个诊所，但都没有买到口罩。

这不是他熟悉的班加罗尔。在班加罗尔，如果你在机场着陆时向 Dunzo 下订单，那么当你到家的时候，口罩就已经在家里等你了。

2015 年，Kabeer Biswas 和三个朋友在 WhatsApp 上创立了这家按需配送创业公司。过去两年，Dunzo 一直在班加罗尔运营，飞速成长的它正在向班加罗尔以外的地区扩张。

在过去的一个月里，Dunzo 进入了海德拉巴、金奈和德里的部分地区，此前它已经进入了浦那和古尔冈，今年年底还将进军孟买。

崛起的“跑腿者”

Dunzo 简单来说就是印度版的“闪送”。它是你的个人信使，可以在城市的任何地方接收和投递物品，当你需要一包香烟、药品或你落在家里的手机充电器的时候，就可以找他们送来。从修理你的电视机到洗衣服，Biswas 和他的团队以帮人节省时间为生。

目前，熟悉 Dunzo 业务的消息人士称，该公司每月完成约 80 万笔交易。

Biswas 希望在 12 月突破 250 万笔。Dunzo 甚至为自己设定了更宏大的目标，希望在 2020 年达到每月 2000 万笔的交易目标。

考虑到当前的增长率，Biswas 认为这样的目标是切实可行的。目前每个客户的平均交易数量是 6 次。

截至 9 月份，Dunzo 每月的收入能够达到 1,200 万卢比（按每单 20 卢比、60 万次交易计算）；同时，因为团队的扩张，交货的平均时间从 50 分钟下降到了 30 分钟。然而，严峻的考验还在后面。

Dunzo 每月的支出在 100 万美元左右。这比 2017 年底获得谷歌投资时高出了至少 10 倍，那时它的月支出在 10 万美元左右。业内消息人士称，Zomato 和 Swiggy 每月的成本分别为 1,700 万到 1,800 万美元和 1,600 万美元，而 UberEats 和 Foodpanda 则分别每月烧钱 800 万到 1,000 万美元。

Biswas相当坦率地说：“我们需要资金。我们今年已经增长了 15 倍，预计年底将增长 60 倍。”

Dunzo 目前正在以上轮 4-5 倍的估值进行筹集新资本的谈判。消息人士称，包括谷歌在内的现有投资者都可能按比例增资。

“谷歌把 Dunzo 视为某种学习经验。与其花所有的钱去建立自己的东西，目前的投资得到的回报几乎是无价的。”一名熟悉 Dunzo 融资情况的知情人士说。

Dunzo 的三板斧

Dunzo 目前的发展轨迹在情理之中，因为它已经成功培养了用户习惯，并建立了用户忠诚度。它的成功有很多“催化剂”，其中一个是酒精。

对于印度的年轻人来说，聚餐、过节和朋友喝酒是再普通不过的事情，但自己去买酒不仅费时间，还难免遭遇保守长辈的质疑，不如交给 Dunzo。

卡纳塔克邦的消费税部门直到最近才叫停了 Dunzo 的酒精配送服务。此前，虽然它只占了订单的 5-10%，但这一服务无疑让它获益良多。同时，它也贡献了可观的收入，因为大多数酒精订单的客单价都在 500-600 卢比之间。

“Dunzo 很受酒类商店的青睐，因为它为他们带来了更大的客流量。实际上他们的流量增大到了 15 倍，因为从来没人做过这件事。”这名知情人士说。

Biswas 说：“这打开了供应的大门，可以让我们在其他领域做得更好，用户也看到了更高的完成率。”此外，与每周的增长速度相比，限制酒类配送所带来的影响则可以忽略不计。消息人士称，目前公司每周的增长速度超过了 20%。

杂货店是另一个“催化剂”。有一部分用户更喜欢 Dunzo，而不是 BigBasket 或 Grofers，后者则更多被消费者在购买一整月的杂货时使用。

Biswas 对《经济时报》说：“（我们）十项交易中就有九项是食品、杂货相关的交易。根据我们的数据，用户使用 5 次 Dunzo，有超过一半的时候是购买杂货，他们平均为此支付 350 – 400 卢比。”

令人意外的是，宠物食品居然是 Dunzo 的个“爆点”。“很多宠物主人都是 Dunzo 的忠实用户，这是一个有吸引力的领域。”另一知情者说。这也贡献了很大一部分收入，因为宠物食品的平均消费通常在 1500 – 2000 卢比。

“人们对宠物食品中的产品忠诚度极高，无论你从 Royal Canin 还是 Pedigree 购买，用户想要的只是送货上门的方便。虽然人们购买的频率可能并不高（宠物食品通常一个月买一次），但它的价值还是值得肯定的。”他补充说道。

“每一个群体的行为培养都需要时间，他们已经建立了有趣的‘催化剂’产品和多元化的产品使用，下一个挑战将是看看我们（Dunzo）是否能以不同的方式定价，比如，从某些任务类别中收取附加费用。”Dunzo 的主要投资者之一、Blume Ventures 管理合伙人 Karthik Reddy 说。

劲敌当前

毫无疑问，Dunzo 正处于紧迫状态之中。今年 4 月有报道称，食品科技公司 Swiggy 正在准备一款名为 Dash 的产品，用于超本地化配送和药品供应。这一产品预计在未来 6 个月内发布。

Swiggy 还积极收购了多家初创公司，包括按需配送公司 Scootsy 和牛奶配送公司 SuprDaily。业内消息人士表示，之后可能还会有更多此类收购出现。据知情人士透露，Swiggy 有意将古尔冈作为 Dash 的试点，因为 Dunzo 在这里还处于起步阶段。

上述知情人士表示：“在 Dunzo 走出班加罗尔之前，着力解决问题、消除自己的缺陷几乎是必要之举。”

“Dunzo 没有牢不可破的后盾，而相比之下，Swiggy 拥有最大的用户群体，且下单可能性极高。用户从 Dunzo 转投 Swiggy 并不需要跨越任何障碍，他们的用户重叠率很高。在某种程度上，Dunzo 的顾客是 Swiggy 的一个子集。但 Swiggy 的顾客却不一定都在 Dunzo 上。”

必须承认的是，Swiggy 具有卓越的执行能力，尤其擅长处理多个市场的大量订单。

BigBasket 的共同发起人 Krishnan Ganesh 说：“虽然 Dunzo 可能没有看得见的保护墙，但它也可能不需要这些，因为这是一项集约经营的业务。事实上，小规模运营是不现实的。因此从某种意义上来说，建立一个 Dunzo 的竞争者是非常困难的，所以从这个层面上而言，他们可以说是自带保护伞。”

但 Dunzo 需要先壮大自己。

即便在班加罗尔，Dunzo 也渐渐开始觉得力不从心，无法应对日益扩大规模的需求。有用户反馈，在过去的几个月里，配送服务的可用性和质量大幅下降。

Biswas 承认，“我们惹恼了很多用户，因为我们的服务提供能力没能跟上扩张的步伐。现在，我们正在重新规划服务流程，以满足日益增长的需求。”

2016 年 9 月，Biswas 写信给用户，对公司两个月来暂时无法实现跑腿服务表示抱歉。对输送的需求达到了顶峰，但招募递送员的步伐却没有达到，Biswas 和 Dunzo 陷入了困境。

BigBasket 的 Ganesh 也认为供应链是 Dunzo 最大的挑战所在。他说，“在过去的五个月里，快递员的工资翻了一倍多。需求的聚集使他们的工资大幅上涨，试想，三个财大气粗的玩家在争夺同一个快递员，这也推高了他们的身价。”

从送物到载人

今年 7 月，Dunzo 在古尔冈推出了一项名为 Pillion 的摩托载客服务，声称它在载客和送货两方面都取得了成功。

对于自行车和出租车公司而言，古尔冈是一个极受欢迎的市场，包括 Rapido、Uber 和 Ola 都在此发展业务。Dunzo 对 Pillion 服务收取固定费用，同时与第三方合作入驻平台，以满足用户需求。

Biswas 说：“在古尔冈，我们由两种类型的服务组成，一种既载客又送货，另一种只负责送货。在古尔冈，载客的服务使用比其他任何地方高出40%。”

但从长远角度来看，Pillion 也是一个重要的产品，它依赖于与地方政府的密切合作，在某种程度上，还可在扩张之前自启动。

“共享交通对政府和用户来说都很好，因为它创造了价值。在这个过程中，它也可能最终为成为供应链的来源。”在古尔冈之后，Dunzo 很可能会在海得拉巴推出 Pillion 服务。

Dunzo 创始人 Kabeer Biswas

与任何一家面向消费者的创业公司一样，Dunzo 也雄心勃勃，打算明年打入二线城市。这就是为什么 Pillion 对它们来说至关重要。

在二线城市，该公司将改变其在“前 8 大市场”的战略——先送货，后通勤。它将首先推出通勤服务，待人们习惯之后开始提供送货服务。Pillion 显然是 Dunzo 的发展壮大的重要切入点。

目前，Biswas 可能没有想过将 Dunzo 打造成为行业头部的应用程序。但一年后，随着竞争对手的增多，他知道自己将拥有足够的资源。上述知情人士表示：“现在需要做的是，有机地深化需求，并逐步扩大供应。”

Dunzo 必须意识到，从一个时髦的、熟悉的、覆盖一个或三个城市的创业公司，到一个全国规模的玩家，无疑是一条漫长且荆棘丛生的路。

对于 Biswas 来说，这或许才是最难的一单。

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