当前位置:白鲸出海 > 资讯 > 正文

对话 Kings Group COO 刘宇宁:出海欧美,月流水破亿的 SLG 爆款手游都是如何打造的?

Kree Zhi  • 

2017 年《阿瓦隆之王》在全球有 6000 万以上的注册玩家,MAU 是 500 万以上,曾登顶 43 个国家的畅销榜,而且也是唯一一个取得过美国畅销榜第一的中国游戏。

如果说《阿瓦隆之王》的成功让人们开始注意到研发商 Kings Group,那么接下来《火枪纪元》的一炮而红,无疑让 Kings Group 的名号直接跻身玩家心目中顶级研发团队之列。

图片1.png

《阿瓦隆之王》(左);《火枪纪元》(右)

《火枪纪元》于 2017 年 9 月底正式上线,据 Sensor Tower 数据显示,到今年 1 月,其在海外 App Store 流水已超过 1500 万美元。其中,综合 App Store 和 Google Play ,《火枪纪元》美国玩家支出占比近 40%。其次为韩国和德国,均占比 10% 左右。

2 月,《火枪纪元》已跃升至中国手游出海收入第三名,超过了 Kings Group 研发的上一个“爆款”《阿瓦隆之王》。凭借《火枪纪元》的爆火和《阿瓦隆之王》依旧强劲的营收能力,发行商  FunPlus 趣加于今年 4 月首次登顶中国发行商出海收入榜,并于 5 月和 6 月蝉联冠军。

在产品成功率并不是很高的游戏行业,一个团队研发的某款游戏一夜爆红,可能存在一定的运气成分;但连续两款游戏接连获得巨大成功,恐怕再难简单用“运气”二字来解释了。那么 Kings Group 究竟是如何做到连续研发出两个爆款,在国内厂商公认较难进入的欧美日韩主流市场站稳脚跟呢?

2018 ChinaJoy 期间,白鲸出海特别采访了《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》的研发商 Kings Group  COO 刘宇宁,试图了解这两款游戏在全球范围获得成功背后的秘辛。

2.jpg

Kings Group COO 刘宇宁

欧美市场并非不可能,专注擅长领域持续打磨精品

谈及手游出海,欧美日韩等区域因市场成熟度高、用户规模大、玩家付费意愿强等优势,始终是国内厂商梦寐以求想要攻克的“高地”。但与此同时,这些市场,尤其是欧美市场,又因为与国内语言和文化差异较大、本地厂商实力强竞品多、法律政策限制等种种因素,变得似乎可望而不可及。

那么,欧美日韩市场对于国内厂商,尤其中小厂商而言,是否就不可能了呢?

刘宇宁认为,并不是。“我们一直在关注海外市场,从去年到今年,很多厂商在海外做得非常棒。例如,网易的表现几乎出乎全世界所有人的意料,证明了中国游戏开发者有能力在日本这种挑剔的市场取得成功。其实除了网易、腾讯这种巨无霸,中小开发者也仍有大把机会。只是中小厂商的定位要更清晰,对于不同市场的情况和准入难度要有更清楚的认识。”

大部分厂商不像腾讯、网易那样,有充足的资金和丰富的产品线,“大部分厂商还是专注于自己最擅长的业务,持续更新、迭代。如果出海的话,我建议大家还是这么做。如果能在一个领域把产品做得足够好,那么很可能恰好在某个阶段,市场中这类游戏不多、或大家都在关注,你就可能迎来爆发。前段时间,广东有些游戏公司把当官游戏发到了日韩市场,效果竟然很好。在这之前,谁能想到有这么多人还喜欢当官呢。”刘宇宁告记者,“其实我们也是一样,此前始终专注在 SLG 原生游戏这个领域。再比方说,中国的二次元游戏进入日本,肯定也不是日本做不了二次元游戏,而是中国厂商对二次元的理解,已经到达了一定的深度。”

图片3.png

网易《第五人格》(左)和《荒野行动》(右)在日本大获成功

“以日本手游市场为例,日本手游行业整体研发能力稍弱,而且他们本土的厂商更倾向制作自己最熟悉的内容。这时候如果市场上出现了一个他们本土厂商做不了、但又确实很有意思的游戏,就会取得出乎意料的成功。”

对于打算“攻克”欧美市场的中小厂商,刘宇宁建议,“最重要一点,就是要站在用户的角度思考问题。当你想要出海,就别再顾虑国内市场了。”

“有的厂商想着,中国这么大市场,我一定要把握住,然后再把产品改一改,变成一个海外也很吃香的东西。我的建议,特别是小厂商,不要既想要这样,又想要那样。想要打进欧美市场,就要理解欧美用户,从产品立项、设计、研发各个角度,都以用户的思维思考问题。”刘宇宁告诉记者,“实际上,如果你(立足欧美市场的产品)做得足够好,可能国内市场也能接受。即使在占比 40% 的中国市场中占到 4% 的份额,也会是一个不错的结果。”

海外市场用户获取也在变难,厂商需不断学习和自我进化

说起现阶段国内手游市场,不少从业者会用“艰难”、“低谷”、“寒冬”来形容。其中最大的“艰难”之一,就是流量获取日益困难。买量成本水涨船高,获取的用户质量却不一定尽如人意。在用户获取方面,主打欧美市场的 Kings Group 有哪些体会呢?

“这是一定的,如果你停滞不前,市场就会把你淘汰掉。”刘宇宁告诉白鲸出海记者,“海外市场难度也在增加,只不过不会像国内这样,表现为整个行业买量成本大幅提升,而是表现为,越来越需要厂商去不断适应环境、不断自我进化。”

在海外市场,Facebook 和谷歌仍然是最核心的渠道,而这两大渠道也一直在更新其广告平台。“例如,谷歌更新了广告平台,它会不断采用一些新的机制,去追求更加智能的环境。那么,你原来总结的那套理论就不管用了,必须重新学习。如果你不能适应它,你在它的平台就做不起来,也就意味着你的游戏(推广)就不行、或者说受到很大影响。”

图片4.png

“Facebook 也一样,Facebook 自己今年也碰到了很大的问题。这些问题影响了 Facebook 整个平台的走向,转向更重视产品的社交价值,例如对广告系统、广告评分标准的调整,以此营造更加公平的环境。”

“相应的我们也会去用、去尝试、去学习和进化。当然,作为合作伙伴,我们也会向谷歌、Facebook 提出一些建议,希望系统能在哪些方面做适当改进,以互相适应、达到整个生态向好的一个结果。”

此外,在欧美市场,广告的形式也在不断进化。“简单的图片素材已经很难再吸引用户的注意力,用户已经转向了游戏视频。而且,游戏动画也不再适用,用户逐渐要求你的视频素材就是真实的游戏视频,至少要非常接近真实的游戏效果。这对厂商的制作能力是一个非常大的考验。”

刘宇宁对比国内和欧美市场的广告形式表示,“开局一条鲲”之类的广告在海外游戏市场完全行不通。一方面使用与游戏内容无关的广告素材在很多平台是被完全禁止的,甚至于有被封账号的风险;另一方面也确实有人试过,完全没有效果。此外,国内市场存在的部分借鉴、甚至盗用他人素材的做法,在欧美市场同样行不通,欧美市场对广告创意有十分严格的要求。这一点对于部分想要出海欧美的厂商而言,是一个很大的考验。

面向星辰大海,研发“世界的”游戏

立足 SLG 原生游戏,探索更多可能性

谈及未来的发展战略,白鲸出海记者问刘宇宁,Kings Group 是否会考虑其他游戏类型,或介入 2018 年以来大热的 H5 游戏领域。

刘宇宁谦逊地表示,“我们的核心业务原生游戏还存在很多不足,还有很大的提升空间。Kings Group 希望把原生游戏做得更好、更有表现力,区分于 H5 小游戏。我们都知道,其实微信小游戏在效果、内容量、玩法深度等方面,与原生游戏还是有一定的差距。我们希望先把现有领域做得更强,再考虑其他。”

Kings Group 研发的前两款游戏《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》,奠定了团队在 SLG 游戏领域的优势地位,而 SLG 品类在海外市场的份额也确实非常大。刘宇宁告诉白鲸出海记者,“未来团队仍然会专注于 SLG 类核心向的游戏,但与此同时,我们也在探索有潜力成为海外营收重头戏的其他游戏类型。我们会去尝试,但这需要投入更多人力、精力和时间,需要不断试错。Kings Group 现阶段也在不断发掘最优秀的人才加盟,一方面希望在原有领域做得更强,另一方面,也希望在新的核心领域有所突破。”

汲取区域文化元素,打造“世界的”游戏

如果留意过《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》在全球的表现,可以发现,这两款包含丰富西方文化元素的游戏,在亚洲同样火爆。2017 年《阿瓦隆之王》在全球有超过 6000 万名注册玩家,其中中国就有 1800 万;《火枪纪元》韩国玩家的支出规模仅次于美国,位列全球第二。刘宇宁表示,“《火枪纪元》在韩国获得成功,我也很好奇为什么。”

近两年中国厂商在日韩市场的突破,给许多手游厂商以信心。那么 Kings Group 会不会趁势为日韩市场“定制”产品呢?

刘宇宁向白鲸出海记者透露,Kings Group 确实会放眼全球,日韩市场也毫无疑问是一个重要组成部分。但刘宇宁表示,“我们并不想做一款专门针对当地用户的产品,而是更希望能做一款汲取当地文化特色的游戏,让全世界玩家都觉得有意思。”

“迪士尼拍的中国动画片《花木兰》、梦工厂的《功夫熊猫》系列,背景故事都取材于中国本地文化,但这些电影在全球范围内都获得了认可。我们在想,也许有些文化是亚洲,或者说日本、韩国专有的东西,但有潜在可能性可以在全球获得成功。”

本文相关产品

阿瓦隆之王: 龙之战役 (King of Avalon)

阿瓦隆之王: 龙之战役 (King of Avalon)

阶段:已上线

平台:iOS,Android

所属类型:游戏


你的项目想被报道,点击这里。  市场活动及PR合作,点击这里


扫一扫 在手机阅读、分享本文

要回复文章请先登录注册

白鲸客服微信
微信公众账号