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合理进行产品组合,让你的运营更具优势

Milly Li  • 

亚马逊运营上一直有一种说法,“七分在选品,三分靠运营”,一句话道尽了产品在运营中的重要作用。可是,很多卖家苦恼的是,明明看到别人卖某个产品卖得风生水起,赚得盆满钵满,自己选择了同样(同类)的产品,结果却是:卖--不--动!

也许导致这种结果的因素有很多,但从产品组合的角度看,很多卖家可能往往是因为没有读懂竞争对手的产品组合缘由,没有换位思考站在消费者的角度去考虑而盲目组合,导致了自己虽然选择了相似的产品,可在销售呈现上优势尽失,自然就很难有好的销售了。

我这里说的产品组合,一般是指同一系列的多个产品的组合套装,或者同一产品的批量(多个数量)销售,这样的组合,要么是给客户提供便利,一个套装,让某个需求及周边需求全部 All In 进来,要么是对于高频 + 易耗的产品进行批量销售,既符合用户需求,又降低了产品的单价,为客户提供了便利,同时还为客户节省了成本。

所以,在销售组合型产品的情况下,作为卖家,你一定要从两方面入手:第一,解决相关的需求;第二让消费者感受到“占便宜”。

举例来说。

案例一:

在亚马逊厨具类目下,硅胶铲套装的销售是很好的,从 3 件套到 12 件套,各种组合中都有不少表现不错的 Listing。某天,有学员询问,老师,我准备卖 18 件套的硅胶铲套装。我反问,为什么要 18 件套呢?他说,这样就可以和同行们差异化了啊。我说,那你准备卖什么价格呢?价格上会比 12 件套的更有优势吗?他说,那肯定不行,我的多了 6 件,成本增加了不少,而且,我需要重新定制包装盒,成本也比较高。我回复,我的建议是算了吧。

为什么呢?

试想一下,从实用的角度,对于消费者来说,真的需要 18 件套吗?答案是否定的。那如果并不是必需 18 件套,为什么要出更高的价格去购买呢?对于卖家来说固然成本的增加是实情,可是,消费者并不会为了超额的部分买单,这样一来,不谈其他,仅仅从数量和价格上来看,18 件套装在 12 件套装面前就会显得没有任何优势,凭什么还能卖好呢?

所以,不要盲目的为了差异化而差异化。当你想进行产品组合差异化的时候,你一定要问自己一句:差异化之后,我的优势在哪里呢?

案例二:

在做一个产品的调研时,我看到有同行在以 100 个的套装销售,售价 $6.5 左右,还有同行以 300 个的套装销售,价格大概是 $15.00,我推出了一个组合,200 个的套装,售价 $8.99。

经过一段时间的运营,我的 Listing 推起来了,进入到 BSR 的前列。

我想抛出的问题是:在消费者眼里,谁的性价比更高?如果你是消费者,你会选择谁?换位思考,如果你销售这个产品,你会进行怎样的组合?

案例三:

有卖家询问一个产品组合,他要做的组合是“厨房计时器 + 量勺”,我问他为什么要这么组合,他说,因为这样就可以差异化了呀,我又询问,那你的售价会和别人的一样吗?他说,那肯定不行呀,我的量勺拿货就要不少的成本呢。我直接给否决了。

为什么呢?在销售的过程中,差异化固然好,但是,不能为了差异化而差异化,当我们想做差异化的时候,其实目的只有一个:“让消费者感到占便宜”,可是,在上述的“厨房计时器+量勺”的组合中,产品售价高于单卖厨房计时器的 Listing,消费者没有感受到价格的优势,自然不卖,同时,厨房计时器和量勺之间并没有必然的联系,有点牵强了。

对于卖家来说,当我们想搭配一点什么东西让自己的产品显得和别人不一样的时候,一定要记得核心的原则就是,搭配的产品(配件)对自己来说没有太多成本的增加,而对消费者来说又显得超值,只有这样,自己的成本没有太多变化,以和竞争同行相似的价格销售,消费者就会觉得捡到了便宜,就会用订单来为你投票了。

每次路过肯德基,看到那个冷饮“第二杯半价”的广告语时,我就在想,这一杯冷饮的成本是多少呢?你说呢?

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