中印跨境电商的困境与出路

进入 2018 年以后，印度电商市场又热闹起来了，沃尔玛以 200 亿美元的估值收购 Flipkart，试图弯道超车；亚马逊也加强了在印度市场的投入，进一步增加了其在印度电商的市场份额；阿里巴巴和软银持续对 Paytm Mall 进行输血。另一方面，中国出口跨境电商 Club Factory（一半以上单量来自印度）获得了 1 亿美元。

这一切热闹的景象，给了许多亚马逊欧美站上的大卖家画上了一个大饼，在欧美站红利期逐渐过去之际，拥抱新兴市场成了许多大卖家的选择。但是就像大家对于印度的认知一样，这个国家太与众不同了，用普通新兴市场的眼光去看印度市场必然是要走进弯路里面去的。 

与欧美大不同 

印度市场属于新兴市场，其市场属性决定了其与欧美市场的大不同。 

第一，市场容量有限，2017 年整体的印度电商平台全部加起来的 GMV 可能在 100 亿美元上下，这个数字相对于中国、美国电商市场而言，只是一个零头而已。并且与许多研究报告打脸的是，印度市场的增长在最近两年并未出现超高速增长，电商的增长速度维持在 20-30% 之间。换句话说，如果说一大堆卖家冲到了这个小小的跨境池子里，马上会立刻把暂时的蓝海变成一片红海。 

第二，客单价相对较低，相对于欧美站的亚马逊，卖家可以将选择大胆选择高品质产品做出高毛利的经营策略，在印度市场上基本玩不转。目前来看，玩得转的就两条路，一条走低端路线，把义乌货运到印度去卖；还有一条，走小米路线，在有限的价格内，走出极致的性价比。但是对于中小电商平台或者说跨境电商上的一个普通大卖家来讲，变成下一个小米并没有这么容易。另外一方面，印度消费者尤其是广大城市中产阶级，还并未进行到消费升级的阶段，笔者随机调研过一些印度人，即便收入在印度属于中层甚至中上的家庭，在选择购买商品时，第一要素仍旧是性价比（而不是品牌）。 

第三，现金付款 COD 与退货率问题。COD 与退货率始终是新兴市场的常见情况，虽然印度经济总体体量较大，但其人均收入水平低于大多数的东南亚国家，甚至低于很多非洲国家（实诚点说印度人均 GDP 只有埃及的一半，大伙儿还信我吗）。较低的经济发展水平导致大多数人的付款习惯停留在现金支付阶段。COD 的比例从一线城市往二线城市拓展中逐步增加，越往下走，退货率越高，退货率越高，卖家越来越难赚钱，电商平台和卖家也就做不下去了。 

第四，活跃用户与复购率之谜。印度电商到底有多少活跃用户，可能已经变成一个谜团了，放在外面的公开信息主要有，Flipkart、Amazon 注册用户很早就宣称破亿了。但是实际按照 2017 年印度排名第二的电商 Amazon GMV30 亿美金进行倒算，活跃用户可能就在 5000 万到 1 亿左右，如果用较高的标准去衡量，愿意去多次购买的，所有印度电商的活跃用户可能就在 5000 万左右。这个与中国目前动辄 4、5 亿的淘宝 app 月活形成了巨大的差距。除了活跃用户的问题外，复购率偏低也是一个严重的问题，购物者受到折扣驱动的偏多，自愿上网进行复购的偏少，促销活动对于用户的留存作用不够明显，这也是 Flipkart 一路烧钱，最后被收购的一个很重要的原因。 

第五，物流及清关问题，与发达国家相对透明清廉的海关相比，印度灰色清关的现象还是层出不穷，要想多付钱，找个好一点的物流商和清关行是容易的。要想低成本的找到物流商和清关行，并不容易。笔者时常听说周围的某一批货又被海关扣下了云云。 

第六，很关键但是时常被忽略，印度没有什么华侨，也没有什么华裔，如果想在印度当地找一个中国人作为合作伙伴，实在是太难了。找一个印度人作为合作伙伴，很难轻易建立起信赖感。 

跨境电商们的选择 

前途是光明的，道路是曲折的。印度市场虽然难，但是也有破解之道，核心概括起来，就是熟人带路，深根细作，利用资源，压缩成本，走性价比路线。

第一找到熟悉印度市场的人，熟悉海关、熟悉政府、熟悉印度的风土人情，懂得管理印度人，懂得和印度人打交道。就目前而言，这样的人才在印度是比较少的，也是许多现在想做印度跨境市场的卖家的燃眉之急。 

第二深耕细作，沉下心来解决新兴市场电商的各项顽疾，下决心处理好清关，大批量运输、仓储等各项问题，确保流程顺畅，衔接顺利。尤其要重视最后的退货环节，在本地设点，解决退货问题是一个比较好的解决思路。 

第三利用资源，虽然市场难做，但是各大电商平台都意识到了，并且愿意自己承担更多的平台亏损，来补贴消费者，相应也给卖家留下了赚钱的机会。用好平台给予的资源，抓住机会实现盈利。 

第四压缩成本，针对印度市场消费者偏爱提供性价比高的产品，对症下药，严控成本，从电商流通每个环节去砍掉不必要的成本，把成本做到最低，当然也会得到消费者的喜欢。

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