印尼游戏产业的风口来了？DNC：是的！

本文作者：阿思 Cruiser

2017年年初，印尼“每年都盈利”的独立游戏开发商Toge Productions对外宣布，已获得Discovery Nusantara Capital （简称：DNC）的战略投资。这是一条旧闻，但在2月份的报道之后，为什么Toge 和 Touchten等印尼本土不缺钱的游戏公司，会相继接受DNC的投资？DNC为什么会押注印尼，投了一个游戏产业链条？

（Touchten 联合创始人&COO Roki Soeharyo）

带着这些问题，2017年ChinaJoy白鲸出海约访了Touchten 联合创始人&COO Roki Soeharyo，Toge COO Janathan Manuel Gunawan以及DNC管理合伙人Irene 。

就像2013年，Touchten的 B轮领投方CyberAgent Ventures 的投资理由一样，DNC也在对赌印度尼西亚的潜力，也在关注该国的游戏市场，和 Touchten 的新游戏以及其团队。

 “印尼是全球互联网增长最快的国家，增长速度达19%。”印尼手游研发商Roki Soeharyo这样告诉白鲸出海。而Janathan Manuel Gunawan 也强调，“希望我们的游戏在中国也能受到欢迎。”

于DNC，Toge 和 Touchten 有着相同而又不同的诉求。

DNC 不是大陆资本，同时又有着大陆资源。再加上本土化的投后服务，是吸引印尼第一梯队公司两大要素。

印尼Toge  不亚于欧美Steam厂商

（Toge COO Janathan Manuel Gunawan）

Toge 的 CEO ,Kris Antoni曾在接受**时说，主打“中高端付费游戏”而不是免费的手游，是他们盈利的一个重要因素。

不同于外界对印尼本土研发商产品的刻板印象，Toge自2010年两个人成立工作室到现在，每年实现盈利，在欧美市场建立了品牌和用户群。目前，他们除了自研，也发展了代理发行业务。包括手机游戏，Steam 游戏。

僵尸题材的射击类游戏《Infectnator：Survivors（僵尸恐慌：幸存者）》是Toge的代表产品，曾获得Indie Prize Casual Connect Asia 2014 的最佳 PC 游戏奖。

Statista曾发布统计报告，称在游戏渗透率方面美国以39.8%排名第一，而印度尼西亚的游戏渗透率为25.2%，位列第六位。虽然是新兴国家，但这个国家游戏收入在东南亚市场的占比，已在2017年以21%的占比领先于新加坡的14%，收入排位仅次于泰国和马来西亚并列第二。

但是，也和其他新兴市场一样，基于智能手机硬件、网络环境等方面的刺激带动的游戏下载、收入的增长，主要增长来自移动游戏。Newzoo 在参与发布的《The GMGC Mobile Games Whitebook》中写道，2016年印尼手游收入3.31亿美元，同比增长60.7%。

“对Toge来说，印尼是必不可少的市场，但我们在 Steam的下载和收入主要来自美国、欧洲，其旗下游戏产品在这些地区受到欢迎，取得了非常好的下载量。” Janathan Manuel Gunawan 分析说，虽然 Toge 是一家印尼本土公司，但在自研游戏品质、营销推广模式上，都不输欧美游戏公司。

除了自研，截止2017年7月底，Toge 已代理七款游戏。其中，计划在2018 年Q2 上线的 《She and the Light Bearer》，曾在日本展出时，已经获得 Tokyo Game Show 的 Playstation 独立游戏提名。于Toge而言，带着在研项目参展，也是一种很好的宣传手段，不仅能收到许多玩家反馈，还可以增加曝光量，积累核心玩家。

这家盈利的老牌游戏公司，除了盈利，似乎身上还挑着更重的担子：之前，是把自研游戏推向全球，现在，是把印尼等地区代理的其他游戏推广到全球。

Kris Antoni曾透露，DNC并不仅仅给予资金，也提供了非常重要的战略资源，包括海外游戏市场的合作渠道等。而这笔投资，也将帮助Toge研发更多的游戏及将更多的产品发行到全球市场。

一定程度上，DNC所给予的资源，包括中国的Steam 玩家。

近日，Steam 公布了一组数据，称中国用户激增，在6 月份就已经赶超俄罗斯，仅次于美国，暂居全球第二。而早在中国位居第三位时，中国Steam 用户就已超过了1500万。

尽管在中国区，Steam游戏的售价会自动降为美国区的40%，独立游戏的售价一般为50-100人民币，甚至29-39人民币。但是，获得了更多下载量的同时，也获得了更多的收益。

视觉解谜游戏《隐藏的人(Hidden folks)》在中国区的销量占其在全球Steam市场收入的41%，游戏总利润的30%；法国游戏《Dead Cell》的Steam的用户，有50%-75%来自中国，玩家甚至自发为这款游戏翻译。

这让Toge 对中国市场，充满了期待。而Janathan Manuel Gunawan更坦言，非常看重DNC在中国市场的资源。

34.87元ARPPU ，是第一家取得这个成绩的印尼手游公司。

 Touchten自研手游《Dessert Chain》紧挨《滨海消消乐》 

Touchten和Toge 较为相似的两个特点是：成立时间早，在印尼游戏市场行业地位高。外媒将Touchten 称为印尼最大的手游研发商，这不为过。

Touchten成立于2009年，专注于F2P手游研发，截止目前自研产品已超过40款，2016年上线的游戏均获得了Google Play的榜单推荐。

2015年，《Warung Chain》付费转化率16%，ARPPU为0.66美金（约人民币4.41元），而在2016年《Japan Food Chain》的付费转化为39%，ARPPU为4.33美金（约人民币28.92元），2017年《Dessert Chain》的付费转化率为183%，ARPPU达到5.22美元（约人民币34.87元）。这三款免费手游，是Touchten 的代表作。

如果将这三款作品做对比，会发现2016年Touchten旗下代表作的ARPPU值是2015年的6.5倍，2017年是2015年的8倍。

而乐元素在2017年年初上线的自研产品《海滨消消乐》（曾用名“消消乐海滨假日”），《开心消消乐》（移动版）的姊妹篇，在2017年第一季度的月均ARPPU 为37.67元。

不少手游开发商惊讶于这家印尼本土游戏公司的研发、推广和变现能力。而这一点，Roki并没有感到意外。

他认为，经过8年的发展，Touchten已深谙F2P游戏之道，在印尼等多个市场也扎根儿了。《Dessert Chain（甜品连锁店）》在日本、韩国和台湾三个市场，七日留存和付费率分别达到了22%，13%和14%，5.8%，5.9%和3.2%。

有人说，当一家公司品牌建立以后，复制一款产品的成功，就不再是难事。

这不无道理。至少，公司获得Google Play等应用商店推荐位的机会，就会大大增加。Roki 说，截止目前Touchten已有30多款产品，被Google Play 首页推荐。

Statista预测，截至2017年底印尼移动游戏玩家数量将达5070万人;到2021年，移动游戏玩家数量达有望达到1.02亿人。在短时间内，将一款游戏推向印尼的这几千万玩家，也并非易事。

和中国大陆市场不同，印尼的游戏用户集中在游戏社区、媒体以及YouTube。

根据2017年2月，WeAreSocial的报告显示，YouTube是印尼第一大社交网站，也是印尼民众观看视频的首选网站。日前，印尼数字调查机构Jakpat发布了一份针对印尼YouTube用户使用行为的调查报告显示，46.82% 的受访者每天访问YouTube；92.53% 的受访者看视频时才访问YouTube。

所以，游戏在印尼借助YouTube红人推广，尤为重要。

也正是基于此，Touchten与印尼当地众多名人网红有长期的合作，关系紧密。

但不得不承认的是，印尼仍不是中国等手机游戏研发大国首选的全球市场。Roki 也肯定了这一说法。他坦言，现阶段，印尼付费情况并不乐观，游戏用户 ARPPU（平均每付费用户收入）约为 15 美元/年，这个数字却相当于中国5-8年前的水平。

但是他也强调，印尼是全球互联网增长最快的国家，正在以 19% 的速度增长，至 2025 年，印尼玩家的 ARPPU 将达 21 美元。

据eMarketer数据显示，在印尼 2.62 亿总人口中，互联网用户数达1.327亿，占比51%。2017年印度尼西亚移动游戏总收入达6.07亿美元，较2016年的5.463亿美元同比增长了10%；截至2017年底，印尼全国移动游戏玩家数量将达5070万人;到2021年，移动游戏玩家数量达有望达1.02亿人。

印尼是一个具有发展潜力的市场，游戏生态不完善的环节，正是机会所在。而对于Touchten 这样的印尼游戏开发商来说，手游是全球化的产品，既要深耕印尼也要拓展全球市场。Touchten的两年游戏目前正在进行中国本地化制作，将成为第一家进军中国安卓游戏市场的印尼游戏公司。

印尼推广  粉丝效应、社群运营是重头戏

在推广运营方面，Roki 说道，在印尼游戏市场，粉丝效应和社区运营是其特点，往往对一款新游戏的宣传推广起着至关重要的作用。

以 Touchten 旗下手游《Rapstronaut Montage》印尼版本在粉丝效应的影响下迅速爆红的事件为例。《Rapstronaut Montage》被印尼网红 rezaoktovian 在视频网站 YouTube上分享之后，获得了30 多万的观看量和 1 万多点赞。

 Roki 分析，在印尼本土拥有 80 多万粉丝的YouTube网红，就是“大V”了。而《Rapstronaut Montage》的 30 万的观看量，已经是个不错的成绩。

另一个例子，就是腾讯旗下的《王者荣耀》在进入印尼市场时，选择由Garena 代理，而 Garena 在进入印尼市场时做的第一件事，就是与印尼当地的电竞媒体 Revival 和Duniaku，做游戏的社区运营和推广，进行一系列活动和比赛。

印尼玩家对网红的忠诚度和粘性较高，有了网红的帮助，游戏的宣传推广会事半功倍。

除了网红凝聚的粉丝群体，印尼不少游戏公司也都有自己的社区，而且游戏开发者之间也有自己的社区。Touchten 同时运营了印尼语社区和英语社区。

在印尼，不仅玩家与玩家之间，手游、端游等游戏开发商彼此之间的联系也很紧密，如印尼游戏者开发协会 AGI（Asosiasi Game Indonesia），就是一个 Steam 游戏开发者之间的社区。

因此，在印尼，在粉丝效应和社区运营是宣传推广效果最明显的方式。

单款月流水100万美元  风口已来

“放眼印尼市场，许多从业者都还停留在2010年，我们要帮助这些创业者们成长。所以，我们提供给他们的不仅仅是资金，还包括技术、经验和资源等。DNC将为印尼游戏产业勾勒出新的篇章。” 在DNC 投资 Touchten之后，Irene 在接受**时，这样说道。

本质上，DNC 是一家印尼本土的 VC。除了Toge 和Touchten ，其还陆续投资了印尼游戏公司 DUNIAKU Network、 Arsanesia、Revival TV在印尼的投资范围，涉及电竞、游戏媒体、游戏开发及发行等。

谈及 DNC 为什么要在印尼市场做深入投资，Irena 说道，“东南亚有5.6亿人口，其中 50% 的人口聚集在印尼。虽然游戏生态还不完善，但是发展潜力巨大，各方面都在进步，比如在向中国的微信学习之后，我们也有了自己的支付渠道。日后，我们也有计划在菲律宾、马来西亚投资上市前公司。”

于DNC而言，“在印尼，我们的投资周期为5-8年。”

Irena 告诉白鲸出海，DNC很注重投后管理和在印尼当地的资源整合。比如，组织在印尼投资公司的交流；提供综合性的投后管理服务。

在营收能力方面，印尼最吸金的游戏种类是 RPG 和SLG 类游戏，MOBA 的发展潜力巨大。

和CyberAgent Ventures 等资方一样，DNC看好印尼游戏市场。从2013年，CyberAgent Ventures投资Touchten到现在，印尼移动游戏行业已经发生了巨大变化。位列免费下载榜和收入榜Top1的产品，下载次数和营收都有了大幅度增长。

一位业内人士告诉白鲸出海，2017 年 6 月 26日至7 月 25 日，居 Google Play印尼免费下载和收入Top1 的游戏，是上海沐瞳旗下的MOBA 5V5 游戏《Mobile Legends》，下载量和收入分别达到202 万 和 100 万美元。

同期，居付费榜 Top1的则是Mojang（魔赞协同）的《Minecraft Pocket Edition》，下载量为 2559万。

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