对话 | 本土基金如何看待印尼市场

导读：东南亚本土的资本机构一直都相对较弱，他们缺乏一个国际化的视野，而资本又是推动产业发展的强大引擎，在中国出海企业日益倚重本土运营以及与本土企业深度合作的打趋势下，如何利用资本 + 国际资源将本土企业带动起来，是一个值得研究的问题。

DNC是印尼一家新成立的互联网投资基金，创始人Irene有丰富的金融行业背景，作为华人对中国文化理解也很深入，同时这支基金还有一个特别的背景——中国上市游戏企业作为LP，在推动DNC成立起到了非常重要的作用。这些因素加在一起，应该会有比较有趣的化学反应。我们这一期通过电话**到了DNC的Irene，让我们看看，她是如何看待快速崛起的印尼市场的。

对话嘉宾：DNC创始人Irene

CAMIA: hello，Irene，那我们先从简单的问题开始。DNC的这个名字是怎么来？

DNC: 印尼有很多岛，那全部的岛就叫做nusantara。我们希望在很多的岛里面可以找到（discovery）特别好的公司，所以名字就起成Discovery Nusantara Capital。因为这一次的基金我们focus在印尼和东南亚，可是因为印尼比较大，所以就把它改成nusantara。

CAMIA: 我了解到你原来在渣打银行已经工作了8年？

DNC: 对对对对，你消息很灵通啊。

CAMIA: 哈哈，我们做了一些功课。那你在渣打银行的工作就对创立这个DNC有什么影响吗？

DNC: 嗯，其实在渣打银行做了8年，去到很多国家。第一个国家就是印尼，做了两年，然后去到迪拜、印度和新加坡，在这几个国家学习到很多东西。当时管理着5亿多美金的基金，也积累了大量的财务知识，金融是产业链顶层的东西，所以视角会比较宽阔。另外在渣打的8年多工作时间里面，也对东南亚各国国家的文化了解了很多，积累了不少的国际资源。

第一就是学习怎么去算。很多东西在银行说是financial model吧，看起来好像很复杂，其实可以做到很简单。所以在那边的8年学会了怎么样把复杂的东西变得超级简单来理解。回到印尼大约两年了，因为我是印尼华侨，所以对印尼当地人的理解还是蛮不错的。

我觉得在印尼做生意或工作跟在国外很不一样，有很大的差别。比如你要找人才，就比较难找。所以来到印尼你就觉得很多东西可以做，很多东西可以学习，很多东西可以从国外带过来，能借鉴国外的经验来解决印尼本地很多问题，而且还可以带来非常不错的效益。 印尼的人口是东南亚最大的，也很喜欢购物shopping这一类的，民众的消费意愿很高，整个市场的资金流动效率也很不错，所以我觉得以后的市场绝对非常大。

另外，现在印尼政府对互联网这方面也是比较关注。新的这个政府目标在2020年之前全部岛屿之间要通光缆，先把这个基础设施建好。现在我们早期进来可能机会比较高，所以就趁这个机会吧。

所以帮助肯定是有帮助的，因为在渣打银行，学到很多东西，也认识蛮多人。

CAMIA: 对，我明白。我比较好奇的是因为你在渣打银行这边学的很多是金融方面的知识，然后DNC的投资方向呢，就是互联网这一块，特别是游戏这一块，对吧？那你怎么会想到切到这个领域来呢？就是说你为什么会选择互联网这个领域来开展进行你的这个工作呢？

DNC: 游戏跟互联网都有。其实这样子的，我们看到许多生意以后会变成互联网的生意，如果没有用到互联网，你就不能做到很大，特别是在印尼这个群岛国家。

然后为什么会想到游戏呢？是因为我们去年投的时候，就看到很多新的创企。在印尼的很多VC，完全没有一个是要重点投游戏行业的，这是一个很特别的现象，也说明了印尼本土的VC对整个互联网的机会捕捉能力上还需要多跟外面的人多交流来提升。

我们DNC的LP也是做游戏行业。所以这样子的话呢，我们所投的印尼项目可以从中国那边学到很多东西；中国想要进到印尼市场，也是可以通过这个方式来（先投了过后才理解一下它的市场是怎么样）。我觉得这是一个共赢的情况。因为我们做生意（做什么都好），如果没有共赢这一点是做不久的。

CAMIA: 那我理解的就是你看好互联网或者说游戏，更多的是看到互联网这一块在印尼的想象空间非常大。印尼游戏市场增速也是非常快，我们这边能看到很多数据，基本上每年都是成倍增长，这是一个非常好的趋势。还有另外一个，就是你刚才讲到的整个印尼的这种消费习惯，还是蛮舍得去花钱的。从我的理解，就是还是蛮有活力的一个国家，包括政府以及其他政策也在支持互联网的发展。

CAMIA: 哲信对创立DNC是起到一个非常重要的作用，对吧？

DNC: 嗯，是的，他们是我们基金的发起人。

CAMIA: 当时为什么会选择一个中国公司来合作呢？

DNC: 其实是这样子，不单单是考虑国别，我们更重要的是看Partner是否和我们有同样的价值观，简单来说就是看是否合得来。

而且其实中国那边做得很发达，我们也是必须要找一个中国的partner吧。要找partner，不管他的公司有多大，如果partner不是很好的话，合作也是比较麻烦。哲信来说呢，我们觉得沟通这方面没问题，而且我们想要做的东西是一致的。

CAMIA: 那你看中的是哲信哪一方面的这个能力呢？因为你刚才讲的主要是考察两个方面，第一个方面就是人，对吧？大家能够聊得来，然后大家有共同的愿景。另外一方面呢，肯定要考虑跟这样子的一个partner去合作的话，我有哪些资源是可以互补的，或者说有哪些资源是可以共享的。那哲信对于你们来讲有哪一些比较好的一些资源，或者说比较好的合作点呢？

DNC: 因为哲信不只在中国有业务，在其他很多国家也有。在中国，哲信也算其中最大的一个。他们在5年之内，可以做到IPO是不简单的。他们在中国那边最主要的是game monetization和marketing是怎么做，这两点呢，在印尼是很缺的。

印尼每一家成功的游戏开发商完全是靠运气，没有marketing。就比如说在印尼有个本土的游戏，完全没有花marketing budget，就一个美国人玩它的游戏，然后做一个视频，它就卖得很好。

我认为哲信这两方面蛮强的，第一就是monetization，第二就是它的network。而且哲信那边是做发行的。比如说我们在印尼投的一个公司叫touchten，它的游戏主要是在印尼卖。但我们touchten的游戏也卖到中国去，就是帮助印尼的游戏开发商扩展市场到中国。这不是谁都可以做的。哲信呢，他们也是可以拿到更多的游戏，这样就双赢了。

CAMIA: 明白。因为我们一直在关注印尼移动游戏市场，然后跟中国和印尼当地的游戏企业也有聊。但是都会碰到两个问题。第一个问题呢，就是印尼的支付环境不是特别好，另外一个就是用户的ARPU值也不是特别高，差不多是泰国的1/3，然后大概是马来西亚的1/10这样子。所以其实这两个问题对印尼的移动游戏的发展也是蛮关键的，你是怎么看待这两个问题的呢？

DNC: 其实第一个问题就是关于payment的，从去年开始，有100多家新的fintech平台起来，大多是payment gateway这方面的，而且Go-Jek也是刚刚开始做一个payment gateway。Go-Jek也是看好游戏，因为游戏可以帮他们增加用户，游戏行业可以用到Go-Jek的payment gateway。

Tokopedia也是一直问我们是否可以帮他们联系到游戏发行的公司，因为如果是PC呢，就卖他的steam key，如果是IAP，就可以做成他们的payment gateway，从Tokopedia那边。这是刚刚和Tokopedia的产品经理提过的，他刚刚过来，他也是看好游戏这行业。

这些都是从去年开始的，我们相信今年会越来越进步。

第二点就是你谈的那个ARPU值，我自己的观察就是，ARPU现在在印尼比较低，其实主要是因为印尼的人比较少会玩印尼的游戏，他们多是会玩国外的游戏。但是ARPU值会慢慢成长（也是从去年开始），因为印尼本地人的经济也是越来越好。

比方说，雇佣印尼司机，两三年前我们付给一个司机印尼币一条，大概一百美元，现在每个月基本上要付三四百美元，所以本地人的经济越来越好。这两点加上印尼政府的Internet connections，以后印尼一定会很发达，所以要赶快进入。

我们再来看看这几年我观察到印尼的一个变化：大概两三年前，比如说我们去百货公司，很少看到印尼本地的人，大多是华侨，但其实印尼本地人占了90%多吧。可是现在我们随便去一个商场，会有很多当地的人，他们消费是很高的。有一个重点就是，他们的性格和华侨不一样，华侨呢就比较喜欢存钱，消费观念不一样。

CAMIA: 明白。因为整个支付的普及，它可能需要一个比较长的时间，特别是电子支付这一块。因为我们看到现在印尼的信用卡，不单单是信用卡整个银行卡的普及率还是比较低的。这是我们之前看到这个数据，不知道你这边看到的这个数据是不是这样子的一个情况呢？

DNC: 也是一样很低。去银行开户会比较麻烦。不过现在有了这帮Fintech呢，比如BTPN，一家印尼的银行，他们开了一个APP叫Jenius，用户开户就可以不用去到银行，在手机上就可以开户。在很小的城市呢，他们就没有设立分行，可是他们跟当地的agent合作。比如一个人有开店，他想要做银行的agent，他就可以开户口，可以取钱收钱，和银行差不多。

我们要注意到，这个发展是从去年开始的，我相信在未来几年内整个支付环境会有非常大的变化，因为是民众的需求在推动着技术和资本做改变，而现在整个技术、市场、资本、政府的态度都是有利于快速推动支付环境的。所以在数据这方面，印尼有多少银行账户呢？我们看到的数据大多数是真正在银行开的户口，可是没有算到fintech这一类的。

CAMIA: 明白，所以说从你的感受来看，整个印尼这边的电子支付环境应该也是在快速成长当中的？

DNC: 对，是的。主要是看看政府怎么样，现在政府也是越来越好，政策也慢慢变得比较清楚。以前我们问政府这个是什么东西，他们也是不懂如何回答的。

CAMIA: 政府层面的一些观念也开始慢慢转变，慢慢去接受这种新的事物，而且有规划地去做这样子的事情，是这样子理解吗？

DNC: 对！

CAMIA: OK。刚刚你提到Go-Jek，因为在中国，像支付宝、微信支付的使用普及，能够极大地推进整个电子支付的进程。像Go-Jek是一个支付使用频次特别高的场景，那你是否认为Go-Jek对推动印尼电子支付会有比较大的帮助呢？

DNC: 因为Go-Jek的Go pay也是刚刚开始、没做多久，目前要和中国的支付宝和微信支付相比，还差很远。而且Go-Jek还是主要在大城市。

CAMIA: 那么从你看来，Go-Jek的Go pay发展速度怎么样？

DNC: 发展速度还是蛮快。因为Go-Jek毕竟是印尼一家本土企业，所以很明白印尼支付的痛点在哪里。印尼很多人没有银行卡没有信用卡，Go-Jek就可以通过他旗下的很多合约司机，就可以把现金给司机（司机肯定是有账户的），司机收到你的现金后就把钱转到你的账户上，这样就解决了没有银行卡信用卡而无法进行支付的问题。Go-Jek顺应市场的变化，抓住印尼支付的痛点和需求，这一点是做得非常好的，也是做得非常快的。

CAMIA: 也就是用户对这种支付方式的接受程度还是蛮高的，也就是大家会越来越习惯这种支付方式，对吧？

DNC: 对的，主要比较方便嘛。

CAMIA: 那像Go pay这块有没有接入到游戏里面来？

DNC: 现在他们有开始联系几个游戏的开发商。在Go-Jek里面，他就有一个，就是如果你坐GO-jek的话，你就可以玩他们的游戏，玩了游戏过后你就可以拿到point，那个point就可以换成现金。

CAMIA: 玩家能不能够用Go pay这个支付工具去购买游戏里面的道具或者礼品之类的啊？

DNC: 目前还不行。

CAMIA: 他们还没有接入吗？Go pay没有去接，还是游戏公司不愿意去接呢？还是其他什么原因造成的？

DNC: 我们所知道的，他们已经在谈啦。因为这也是在印尼第一次做，所以他们也是在参考要怎么做。就我们所知道的，Go-Jek有跟几个游戏的开发商在谈。

CAMIA: 那一般是Go-Jek主动一点呢，还是游戏公司主动找Go-Jek去谈这个事情呢？

DNC: 我们所知道的在印尼呢，这些东西大多数是自己的朋友，特别是在游戏行业。因为Go-Jek的老板也是很喜欢玩游戏，和好几个游戏开发商CEO的关系不错。所以他们现在也在谈这个事情。

CAMIA: 那我这样问个问题，假如说你们这边投了一家游戏公司，你会不会建议他们去接Go pay这个支付通道？

DNC: 我们会建议，可是也是要看他们公司的意愿吧。

CAMIA: 然后还有一个问题就是，像DNC这边的投资逻辑是怎么样的呢？

DNC: 我们目前投的touchten是印尼手游市场上最大的一个，toge productions是印尼做pc游戏最大的一家。然后现在投资的revival，它也是在印尼esports市场比较有影响力的。那我们的逻辑很简单，就是要把我们投的公司呢，做成一个game ecosystem。如果我们有媒体、有发行、有游戏开发商，这样这些公司就可以互相帮助了。而且我们从哲信那边学的东西就可以教好他们，他们这一帮企业就可以全部在ecosystem里面共同更快的成长。

如果要问投资逻辑，我们怎么样去选要投哪一家公司呢？第一就是要看他们的公司经营方式和理念。如果是发行游戏的呢，要看他们是怎么样发行，是不是随随便便，明天想要发行什么游戏，我就买什么游戏，因为印尼很多都是这样子，这样子就无法接受。可是如果他们很真切地说我们看了大数据后觉得这个游戏比较好，并且还做了测试，就是说如果真正把这个当做生意来看的话，就会比较关注。

然后也是要看它的创始人是一个什么样的人。我们在印尼见到很多创始人，不只在游戏这一方面，有三种吧。

第一种就是，你给他说这个应该要这样子做哦，他就在那边说，你讲的错我讲的对。这样的创始人，不论它有多好，也是发展得比较慢，我们就不会选这样的创始人。

第二种就是，你给他讲这个可能会好哦，他回去后就把他整个proposal都改成我们讲的。这样的创始人就不知道自己想要什么吧，我们就不会投这样的公司。

第三种就是，我们会故意讲错的东西，然后看他们反映会怎么样。

CAMIA: 就是去挑战他们，对吧？

DNC: 对。

CAMIA: 那你们有没有想要投一些游戏相关的产业布局上的一些公司呢？例如说，像投媒体啊，竞技啊，或者2C端的游戏社区，支付啊等等，会在你们的考量范围之内吗？

DNC: 这一点有，之前我讲的就是那个game ecosystem嘛。就是整个ecosystem也是有游戏开发商，有媒体，有支付，有营销这一类的。这个生态系统我们都有关注。

CAMIA: 那其实就是还是投的整个生态链，对吧？

DNC: 对对！

CAMIA: 明白，那你们希望在未来两年之内，DNC能够在印尼市场捕捉到哪一些比较好的机会呢？

DNC: 我们其实不只是想要在印尼发展，我们其实想要在整个东南亚发展。我们现在也有跟马来西亚新加坡的几家公司在谈，要过去那边发展。

DNC不只是想要做一个投资者，而是想要在整个东南亚地区扮演更有影响力的角色，就是我们不单单只是拿钱过去，还包括通过我们整个地区的资源和网络帮助我们投的公司成长得很好。每次投资的时候我们就会说我们是一个strategy partner ，而不只是investor。

CAMIA: 但是你们主要还是投的是印尼的公司吧？

DNC: 目前是的。

CAMIA: 那主要投印尼公司的时候，那对DNC未来来讲，希望在整个东南亚都有布局对吧？

DNC: 我们现在也有开始在看东南亚的公司。

CAMIA: 那你们去看其他的东南亚公司的时候，它们对你们的接受程度怎么样？或者说它们对你们的态度怎么样？或者说你这边有哪些比较好的资源或资本可以帮到它们呢？

DNC: 就印尼这一块而言，刚开始的时候会比较难，因为很多印尼的创始人（特别是游戏行业的）不大想要接受投资。可是在东南亚里边的公司呢，很多比较懂得怎么样找投资者。在他们眼里，我们不仅是出钱的，还是一个strategy investor。

刚刚你问的我们会给他们什么。在印尼，我们投的每家的公司，因为是游戏行业嘛，也是属于比较小的公司，所以他们很多的supporting function不是很好。比如说公司的法务问题等。所以现在DNC里面，我们有做成一个group，由dnc出资请一个法务的专家。比如说，我们请来一个法务的人，这个人就帮两三家公司去处理他们的法律相关的事务。这样子做呢，每家公司的花费就会比较少。对我们来说也是比较好，我们也能比较完整地看得到他们的账怎么做。

我们在印尼做的事情也传到马来西亚新加坡那边，也有请我们去到那边，看看那边怎样做。他们希望我们能在这两个国家发展，目前还在谈。

CAMIA: 明白，反正是我个人的理解，马来西亚跟印尼这边的语系是比较相近的，对吧？

DNC: 比较相近，可是也有点不一样。印尼人听得懂马来西亚人讲，但马来西亚人未必听得懂印尼人讲，因为印尼人讲的比较快，马来西亚人讲的速度相对会比较慢。

CAMIA: 但是还是会有很多穆斯林.....

DNC: 是。

CAMIA: 如果将穆斯林区分为一个单独的用户群体去专门运营，你觉得会不会有机会呢？毕竟穆斯林的文化习惯和其他人还是会有很多不一样的地方。 

DNC：这肯定会有巨大的机会。全球约有22亿的穆斯林人口，而且在2030年左右会增长至全球人口的1/3左右。在印尼，大约88%的人口是穆斯林。所以，如果有创业团队能专注在穆斯林文化上面的运营，我想这将是一个非常好的市场，并且我建议可以先从印尼开始，毕竟印尼是全球穆斯林人口最多的国家。

CAMIA: DNC有什么话想和中国的公司说的吗？

DNC：DNC为投资者，特别是中国的投资者和本土创业项目提供高效、双赢的对接服务。很多中国投资者希望能进行全球业务布局，而很多本土企业也渴望从中国成功企业家学习到更多经验，虽然这看起来是非常不错的win win合作，但是通常事情没那么简单。我一直坚信商业是建立在文化基础之上的，不同的国家都会有不同的文化底蕴，只有尊重和理解本土的文化才能在商业上取得更大的成就。DNC团队是一个国际化的团队，我们对中国、印尼文化都非常理解，我相信我们在为中国和印尼企业提供联结服务时能提供更深刻的价值。

DNC在过去的六个月里面，投资了印尼最大的移动游戏开发商、印尼最大的PC游戏开发商、印尼排名第一的电子竞技直播平台、线下广告平台以及线上数字广告平台，我们正在为整个游戏产业打造一个高价值的资源闭环。现在，我们已经开始将眼光和行动投向整个东南亚区域，我们也非常希望和那些有强烈意愿进入东南亚市场的投资者一起合作，用各自的经验、知识来为整个东南亚的移动互联网产业服务。

CAMIA：非常感谢Irene的分享，希望你们能为中印企业之间的合作建立坚实可靠的桥梁，也期待您下次的分享。

DNC：也非常感谢CAMIA